渠道商的自我救赎

2019-03-15 17:59

导读: 从“得渠道者得天下”的王者到SaaS时代需不需要渠道的讨论,从拉新“打单”的...

  从“得渠道者得天下”的王者到SaaS时代需不需要渠道的讨论,从拉新“打单”的拓客到经营老客户,随着云计算等新技术的发展以及其他外部环境的变化,渠道商受到了很大的冲击也在谋求转变。另一方面伴随着渠道商多年的噩梦压货问题也一直存在,去年年底有的渠道商因压货被逼无奈刷爆信用卡甚至借贷。如今赶上了经济寒冬,裁员、降薪、失业……从 2018 年年底到如今这样的沉甸甸的词汇不断在媒体报道中出现。渠道商该如何自救?

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  寒冬是相对的,在这样的环境下有一些渠道商成功转型实现逆势增长,其中从销售型转向服务型功不可没。

  一、由销售型转向服务型

  软件渠道商营收突破 1000 万是一个不小的坎儿,不少渠道商耕耘近十年依然无法突破。有几家营收在 1000 万以上的渠道商近几年开始由销售型转向服务型,从拉新“打单”的拓客转到经营老客户,都有很大收获,纷纷提出 2019 年的重点是深度经营老客户。

  某渠道商告诉T媒体:靠软件买卖的渠道会消失,但是靠服务渠道会转型到咨询服务。因为2B业务(特别是中大型企业)涉及到实施咨询方面近期应该持续存在。有人的地方就有沟通、就有斗争。需要外部力量协助。除非技术进化到不需用人。一句话:买软件不是买的软件本身,是买的管理模式和管理手段。

  向服务型转型背后是云时代付费模式的变化,包括金蝶、用友等传统软件厂商都纷纷转型云端,金蝶董事局主席徐少春曾说过金蝶的目标是到 2020 年,云业务收入占比达到60%,成为一家真正的云计算公司。云ERP产品订阅收费,而提高续约率需要真实带给客户价值,所以很多厂商组建了客户成功团队,渠道商向服务型转变就是要让客户成功。

  当然转型过程中也会遇到不少挑战,比如习惯了拓客拉新的销售人员转向经营老客户,需要大量的培训和摸索,组织架构调整以及激励机制也需要跟上,而且在资源有限的时候,如何在拉新与经营老客户方面分配资源是渠道商与厂商都要思考的问题。

  除此之外,还有渠道商通过自研产品与代理产品补充,深度经营客户价值。

  二、研发产品拓展业务

  渠道商与厂商之间是合作依赖的关系,有的厂商在与渠道商合作过程中出台排他条款,即使没有排他条款,厂商产品也有其局限性。

  于是有的渠道商会开发自己的产品,作为代理产品的补充,拓展产品边界,比如金蝶的一家渠道商基于企业微信和微信小程序推出了智慧商城、智慧零售等产品作为金蝶产品的补充。于己提高了自己客户服务能力和收入,另一方面相信金蝶也乐于与能够提供产品补充完善其大生态的合作伙伴合作。

  但是渠道商研发产品拓展业务有一定的门槛,不少渠道商对此都比较谨慎。

  三、小的渠道商组成联盟

  虽然强调是合作伙伴,平等对话,但是现实中渠道商和厂商之间很难实现“平等”交流,尤其是强势的厂商通过压货限制了渠道商发展其它产品的能力,与其寄希望于厂商给出有温度的渠道政策,不如抱团,“众人拾柴火焰高”。

  一些小的渠道商团结在一起组成服务联盟,比如河南的渠道商组建了河南IT服务商联盟。独行快,众行远。联盟的建立使得渠道商与庞大的软件厂商有了平等对话的机会,资源聚集起来也能获得更多优质厂商的青睐,为自己争取更大的发展空间,而且也减少了不少与厂商的沟通成本。

  四、入股厂商

  还有一些渠道商入股软件厂商,如此双方成为更为亲密的利益共同体,这样渠道商可以与软件厂商共同分享胜利的果实,成为真正共同成长的伙伴。

  这不禁让笔者想到近年来小的投资机构与被投公司的一种发展模式,被投企业成长起来后会成为投资机构的LP帮助投资机构,良性发展共同成长。

  这些都是渠道商面对变化的市场积极探索的成果,他们可能并不是那么完美,也有很多不足的地方,比如入股厂商,是以怎样的方式,利益如何分配,更多的细则还需要摸索探寻。正如《易经》所说“易则通,通则久”,在变革的时代,需要更多的探索才能赢得未来。而且渠道商与软件厂商的关系正发生着变化,除了变成股东,随着像搭搭云这样低代码开发平台的发展,渠道商可以实现更低成本的开发自己的产品,渠道商不再是一个销售通路,而是一个可以将自己的创意变现的研发团队。

  不过,总的来说渠道商与厂商相比体量小抗风险能力弱,很多调整会滞后于厂商,可能他们并没有厂商所宣传的那样拥有怎样的家国情怀,更接地气一些,但是渠道商是行业不可或缺的一部分,其探索的转型经验也颇值得关注。

  关于渠道商的发展,如果你有好的意见和建议,欢迎留言讨论。

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