线下门店太凉？NO 只是你没选对地方

品途解读：打仗讲究“天时地利人和”，做生意也一样，一旦决定开店，就要对所选地点进行全面的考察。新品牌如何选址、如何抢占优质地段？在实际运营过程中，如何把握快与慢的平衡呢？

音米眼镜创始人兼CEO李明在品途精英大讲堂分享了他对于新品牌如何快速抢占商场优质铺位的思考，希望对你有所启发。

分享：李明，品途新零售导师，INMIX音米眼镜创始人兼CEO

整理：陈雪娇

内容来源：以下内容整理自品途精英大讲堂第73期《新品牌如何快速抢占商场优质铺位》主题分享。

近两年是新零售的风口，整个零售业和消费品行业从不被关注到被关注，很多投资人从投资游戏、互联网到投资消费，很多业态发生了巨大的变化。

音米是一个具备专业能力的时尚眼镜品牌，我们小时候戴的眼镜通常不好看，但是这些年，戴眼镜却又变成一个洋气的行为。很多人说音米之所以做得不错，是因为把眼镜定为配饰，但实际上并不是这样的。在今天这样一个看脸的世界，眼镜不是配饰，而是决定性的关键物品。

第一代眼镜是纯功能性的，但是不好看。第二代眼镜很好看，但是做不了验光配镜，然而现在80%-90%的年轻人都是近视眼，很显然需要“专业+功能”性眼镜。于是第三代“专业+功能”性眼镜应运而生。

我出身于零售世家，我太太从小也在眼镜店长大。我们一直对线下抱有很深的热情，同时线下的红利期已经到来，我们也提前做了些布局。今天我就在这里跟大家分享我们的经验以及走过的弯路。

一、如何抢占优质铺位？

今天的题目是“抢占优质铺位”，我们知道开店有三个关键的因素，分别是：位置、位置和位置。这句话在零售业非常有名，其背后的逻辑也是对的。

不管是何种形态的零售，如果所处的位置好，客流就会比位置不好的多出3倍、5倍、8倍，而租金只会相差1-2倍。因此，传统零售业一铺难求，谁能够拿到十字路口的店面，谁的生意就可以很好。

商场里面也是一样。区别在于街边店的是你可以签署长期合同，5年、10年，你甚至还可以把它买过来。但是在购物中心里面，通常签的都是短约，一年、两年、三年，因为PK的逻辑不同。街边店一定程度上拼的是财力、运气， 而购物中心是要拼真刀真枪的。

很多商家在线上预约，在线下找一个写字楼的犄角旮旯做实体店，美其名曰：线上客户线下导流，但这实际上违反了零售的常识。事实上，只有20%的商场能够拥有最好的客流。根据2017年的数据，各地TOP A类商场有非常好的增速。好多商场年销售20亿，还能保持20%的增长。

大家也会有这样的感受：周末与朋友在购物中心看个电影、吃个饭、喝喝咖啡，顺便买买东西，带孩子去个儿童乐园等等，这些都已成为必然的生活方式。好的商场只有20%，那么如何进驻这些商场里面是个非常重要的问题。

好的商场里又分优中差铺位，如何以较低成本拿到优质位置，也是非常关键的。如果你能够拿到前20%的商场里前20%的位置，而你的竞争对手拿到的是中等商场或劣等商场的中等或劣等的位置，那你就占据了巨大的优势。我们如何才能拿到这些位置呢？

首先是精准定位，你要向购物中心的招商人员证明你比别人强；其次你有非常大的差异化；最后你能为商场额外带来什么。只有回答了这三个问题，你才有可能抢到这块“肉”。

首先，一个品类要比别人强，到底强在哪里呢？以眼镜为例，很多眼镜要么是专业范，但是不好看；要么有一定时尚度，但是不专业。消费者需要的眼镜一定是既好看又专业同时又舒服的。所以与市面上的其他竞品相比，我们的眼镜就是同时满足好看、专业和舒服这三个条件的。

其次，我们的差异化体现在更好的店铺设计，包括产品设计等等，很多大牌明星如关晓彤、吴亦凡也为我们的眼镜代言。这是绝大多数眼镜品牌提供不了的价值。

最后，我们为商场额外带来了客流。这就意味着我们的引流能力强大。我们马上要推出音米和故宫的系列合作。我们也在跟emoji合作，找KOL做一些活动，同时在账号进行直播，这些都为商场提供了新内容。

只要说清楚以上三点，相信你会拿到很不错的位置。当然这里面还有两种逻辑：一种逻辑是我要拿到最好的位置与别人争夺；第二种则是我要拿到性价比高的位置，而不一定是最好的位置。

我们选择的是前者，即高举高打，但这里面也会存在一些问题，比如速度慢等等。我们自己第一年只开出了一到两家店铺，第二年只开出两家店。从数量上来讲远远低于预期，但是一旦前面站住脚跟，后面也会容易得多。

二、如何搭建拓展团队？

如果你具备前面我说的三种条件，你就可以和商场进行谈判了。从我们的实际经验来看，前面几家店是需要老板亲自谈判的。第一是展现诚意，第二是把店讲清楚。前期需要老板亲自谈，随着经验越来越多，价值和话术越来越清晰，慢慢就可以移交给团队其他人来做。

在组建拓展团队时需要注意以下三点：

1、这个人要具备一定的人脉关系。找到一个圈内人帮你对接，以便与商场面对面的谈判。

2、这个人与你们的品牌气质深度契合。

3、这个人要有较强的谈判能力。他要能在相对较短的时间内，清晰而有说服力的阐述品牌的三点核心竞争力。同时他也要会砍价，因为就算位置非常好，但价格太贵，也只能放弃。毕竟它只是一门生意，需要考虑投入产出比。

三、如何把握快与慢的节奏？

当你有一个正确的策略和方向，同时也有适合做这件事情的人的时候，剩下的就是节奏的把控了。由于我们之前做的是电商，用的是短平快的打法。与线下包括开店的周期、节奏、打法差异都很大，我们自己也摸索了很久，发现其大致可分为三个阶段：

从0到1的阶段：这个阶段最主要的任务是把第一家店开出来。我们当时开的第一家店耗费近2年的时间，我们知道万事开头难。这个时候要聚焦，把运营问题跑通，货品跑通，人员管理、招聘、培训全都跑通。

从1到10的阶段：这个阶段如果能开到5家到10家是比较理想的，我们自己做得也不够好，主要是速度慢了，后期开到几十家店就比较吃力。从1到10要保证一定的开店速度，同时让风险可控，这期间依然要聚焦，让内功足够扎实。

从10到100的阶段：这个阶段要舍命狂奔，有多快跑多快。

以上是针对想要做大、想要连锁化的品牌的建议，如果是想要小而美就要另作考虑了。新零售一定是波澜壮阔的大时代变革，我相信未来再过10年、20年，中国会诞生一批堪称伟大的世界级品牌，我们能经历这样一个大浪潮，真的是非常有幸，相信我们做的事情也会非常有价值。

品途问答

@李治国：请问INMIX在二线城市，比如在武汉的商场谈判中，坪效测算、测算店面盈利的方面，具体到店面是否开店，判断的依据是什么？

李明：二线城市，是未来3到5年最大的红利窗口，机会真的非常好，会跑出来一批新的商场，同时房租便宜，消费力也很好。

判断是否开店，首先还是看位置，因为比较懂行的人一看到位置就知道这个店到底赚不赚钱。因此拿到肥的位置是第一重要的事情。其次你要根据自身的品类和产品要求做预测。你到底卖什么产品，客户群体是谁，消费力如何，这些是没有共性的，只能根据你所做事情个别推测。

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