实地走访：浅析手机厂商乡镇线下渠道形势

　　互联网手机品牌运营模式成功的案例，给国内手机厂商打了鸡血。电商销售的线上渠道也顺理成章成为了手机行业近几年的热点，似乎所有厂商都往线上靠拢，而线上渠道也是部分厂商在近年来快速增长的路径。

　　然而，线上手机出货量的占比似乎已经达到天花板，业内人士表示，手机线上销售的占比最多总销售量的20%至30%。此外，根据赛诺的数据，从2015年3月开始，线上渠道手机的销量仅以平均每月5%的速度递减，而线下手机市场的销量平均每月上升6%至8%。

　　线上渠道显然已经进入滞涨阶段，因此国内手机厂商不得不再重新打量线下手机市场的渠道。而从乐视在2015年入股苏宁以及和迪信能合作和魅族不断地开拓线下渠道等种种迹象来看，国内手机厂商在线下渠道的竞争已经初见端倪。

　　从手机厂商到乡镇‘刷墙’说起

　　在2015年手机行业中，比较有意思的迹象便是手机厂商纷纷到乡镇市场刷脸。国内手机厂商纷纷到乡镇的线下手机市场刷墙宣传，如大神手机在全国8个省份56个区县打了墙体广告。这也是早前传得如火如荼的新闻。

　　手机厂商之所以相继在乡镇市场露面，是由一二线市场消费群体在近年来渐显饱和，而新兴消费群体则主要聚集在乡镇市场。根据统计数据，从2014年开始，乡镇手机市场快速增长，已经占到整体市场容量的50%。因此，可见乡镇市场具有很大的市场潜力。

　　此外，乡镇手机市场的环境和三线城市以上的手机市场不同。由于物流不完善，配送成本高而且效率低，所以乡镇手机市场对线下渠道的依赖相对较高，电商线上渠道渗透难。也就是说，厂商如果想打开乡镇线手机市场，那么线下渠道则是必须的节点。

　　所以，厂商急于开拓线下渠道是由于线上渠道滞涨，无法带来增量。另一方面，手机厂商想凭借线下渠道打开乡镇市场等具备增长潜力的市场。所以华为在 2016年计划把专卖店覆盖到至少1000个县，而酷派旗下ivvi品牌也投资10亿开拓线下渠道，乐视魅族也继续在线下增加投入。此外，OPPO和 vivo仍是长期盘踞在城镇的线下手机市场。

　　OPPO和vivo仍是最大的赢家

　　如果提到线下渠道，那么就不得不谈谈OPPO和vivo这两个品牌。尽管在前几年，几乎所有手机厂商都接二连三地往被看好的线上渠道聚集。但是，OPPO和vivo仍始终将精力放在线下渠道，目前已是行业内目前公认线下渠道最强的手机厂商。

　　除了三线城市以上的市场，OPPO和vivo的线下渠道也覆盖了绝大部分四六线城市。此外，由于在四六线城市的竞争对手不多，自然而然也成为了OPPO和vivo的‘主场’。然而，在此次实地走访中，OPPO和vivo自然也是‘露面’最多的厂商。

　　在乡镇地区的手机线下渠道可分为三种，分别是像迪信通等综合的连锁卖场、移动专营店以及品牌专卖店。在村镇地区，主要还是移动专营店和连锁专场居多，如果想逛逛品牌专卖店，那么可能要去到县城。

　　小编实地走访的时候发现，无论是连锁卖场还是专营店，大多数都是主推OPPO和vivo的机型，而且机型也非常齐全。而在县城的地方，OPPO和vivo也有相应的专卖店，华为等品牌也有，但相对比较少见。

　　由此可见，OPPO和vivo在乡镇市场的线下渠道的实力仍是不容小觑。而OPPO和vivo之所以能覆盖绝大部分的市场，主要还是得益于其产品具有较 高的溢价。由于产品利润空间大，而分配给渠道的利润空间也相对大于其它品牌，所以我们在乡镇能看到的专营店和连锁卖场往往都将OPPO和vivo作为主推 品牌。毕竟市场发展的规律就是什么能赚钱就卖什么。

　　由于渠道都主推OPPO和vivo的机型，而且产品线齐全，而其它国产品牌则以中低端机型为主。所以，如果消费者想到门店购买更加配置功能更加主流的机型，那么便造成只能选择OPPO或vivo产品的局面。

　　此外，OPPO和vivo产品的定位和营销策略也迎合了大众消费者。如，vivo X6在产品方面迎合了金属机身、指纹识别和玫瑰金等主流的需求，而在营销层面上的‘快’也消除了消费者对手机使用卡顿的顾虑，所以大众消费者也乐于购买这 两个品牌的产品。这便是为什么OPPO和vivo配置平平的中高端产品销量为何如此好的原因。

　　山寨销声匿迹，互联网手机品牌开始活跃

　　记得在前几年，无论是在专营店还是连锁卖场，都能找到各种各样的山寨手机。然而，在近两年来，山寨手机则越来越少见，甚至已经销声匿迹。

　　值得一提的是，为了避免三线城市以上市场的激烈竞争，目前仍有不少三四线的手机厂商以乡镇地区作为发展的主要市场。如，亿通也是长期盘踞在乡镇市场的手机品牌。

　　而感觉到惊喜的是，在部分乡镇地区，我们已经能看到乐视的专卖门店。此外，甚至在部分专营店和连锁卖场都能看到乐视、荣耀等互联网手机品牌的身影。

　　此外，小编甚至通部分专营门店还看到了酷派旗下ivvi品牌的产品。ivvi可以说是酷派在去年11月份拆分出来专线下渠道的品牌，而其去年投资了近10亿元来开拓线下渠道。想不到的是，在短短三个月里面，该品牌已经开始渗透乡镇线下手机市场。

　　除了上述提到的手机品牌，包括努比亚和魅族等手机品牌也正在加大线下渠道的投入。由此可见，会有越来越多的手机品牌进入到乡镇市场。然而，随着越来越多 手机品牌（包括具有高性价比的互联网手机品牌）进入，长期盘踞在乡镇市场的三四线厂商也会面临越来越激列的竞争。日前便有消息称亿通手机已经倒闭，而且欠 供应商1.1亿元货款。

　　售后服务有待完善

　　在三线城市以上的市场，绝大部分手机厂商往往都配备了完善的售后系统，甚至为了吸引消费者，厂商还推出上门维修的服务。然而，在乡镇手机市场，手机售后方面则显得不是那么方便。

　　当然，在乡镇的专营店和连锁店往往都有提供手机维修服务，但并不是品牌官方提供的保修服务，而且零配件的来源也不规范，维修水平参差不齐。

　　此外，小编也走访了部分位于县城的品牌专卖店。在华为和OPPO的体验店中，都被告知体验店没有提供售后服务，而且县城内也没有相关售后机构。用户如果想维修手机，只能前往市区的指定维修点或者通过体验店寄送至市区的售后点维修。

　　乡镇手机市场渠道的发展趋势？

　　事实上，除了手机厂商外，4G网络成熟和普及也是推动乡镇手机市场的需求由低功能机到智能手机转变的原因。甚至连早前只习惯使用功能机的长辈也开始摸索智能手机，介绍自己手机的时候也不忘提及支持4G网络。

　　随着新消费群体的诞生，手机厂商会更注重销售渠道以及做好用户体验。因为只有更深入的服务和体验，才能吸引更多的消费者。所以，尽管目前乡镇市场仍是以中低端产品为主，但相信会有越来来的中高商产品渗透入乡镇市场渠道。

　　此外，手机厂商在乡镇的线下渠道可能也会发生多元化的转变。如，会有越来越来的品牌专营点进入乡镇市场，而且还会整合提供产品的售前售后服务。而且，当 线下渠道达到一定规模后，厂商可能也会借此为节点，降低乡镇物流的成本和提高效率，更好地将电商线上渠道带到乡镇市场。此外，京东、天猫和国美等电商不断 进入城乡驻点，这也有利于乡镇线上渠道的发展。因此，将来乡镇手机市场渠道也会往线上线下一体化的方向发展。

　　写在最后：

　　就目前而言，在乡镇手机市场，OPPO和vivo在线下渠道方面还是的著绝对的优势。由于其产品具有较高的品牌溢价，能给渠道商带来更多的利润空间，所以其几乎覆盖了各种移动指指定专营店的连锁卖场。因此，就目前而言，其它品牌还是难以振动OPPO和vivo的渠道优势。此外，乐视、华为荣耀和魅族等纷纷转战四六城市，这股势力也不容小觑。