根据淘气值来定会员价 算是一种价格歧视吗？

提问：@mars

今日锦囊答主：王雷柏 36氪特约作者

阿里88VIP会员活动在微信朋友圈中引发了一波不大不小的刷屏，看似一件热闹十足的营销事件，但刷屏的背后还是作为产品的会员权益本身足够过硬，硬到足够让大家自动成为信息分发的节点。

这里面有着很明显的一层“价格歧视”，也促进了基于互相攀比的转发：淘气值不足1000的用户需要花费888元购买会员，淘气值在1000元以上的就只要88元，会员权益里包括优酷、饿了么、淘票票、虾米的会员，还包括天猫店的部分9.5折。

阿里号称这个会员包价值近2000元，那它推出这种会员机制到底是不是亏本让利卖，我们分成三个层面来看：

首先，那些淘气值超过1000的用户仅需要花费88元就可以购买会员，看起来亏大了，但价格歧视本身就是会员制发展的自然结果之一。当消费者能够在其他地方为企业创造更多利益，那么在某个细节上与他们斤斤计较显然是不智的，正确的做法应该是让他们感觉到足够的尊重。价格歧视带来的优越感就能够增强这些高净值用户的忠诚，这算是一种不错的选择，尤其是考虑到他们大概率会愿意拿着手机在朋友圈里帮你分享，而品牌传播的价值又是另一笔为数不小的费用。

其次，从营销的角度来说，会员买了权益不用，相当于为其它人的使用权益付费，这也是付费会员制的精髓所在。如果你办了健身卡抑或是开过华尔街英语的课，对这点应该更有感受。例如在音乐类App中仅位列第六的虾米。倘若单打独斗的进行会员销售可能成绩并不显著，但当它作为权益清单中的一环出现时，则起到了增强吸引力的作用，即使人们可能也不会经常用它。

最后，这显然会刺激那些会员资格购买者的消费欲望，毕竟当掏出不菲的真金白银进行消费时，消费理性会暂时让位于收回成本的强烈愿望（基本同理于人们面对自助餐时的心理状态），在电商竞争环境日益激烈的环境下，强化消费者与电商平台间的关系显然是十分关键的。当然，关系强化也是会员制营销的初衷，这对同质化竞争的视频网站来说尤其如此。

1分钟知识锦囊是36氪的日更问答新栏目，旨在每天以一分钟为限，快问快答一个重要的商业问题。今天我们解答的是淘宝会员相关的问题。如果你对近期的商业世界还有什么疑问，欢迎在评论区给我们留言，锦囊负责找高手为你解答。