用产品矩阵做精准导流 伴鱼要解决在线口语获客难的困境

英语教育经历了从K12、留学的应试导向，到近几年听力口语要从娃娃抓起的应用导向，时代的变化促进了社会对综合能力的需求。36氪最近了解的伴鱼，就提供了一套少儿英语教育的解决方案。

创立于 2015 年，伴鱼最初切入的是成人 C2C 口语练习平台，但由于成人英语学习难以坚持、大多不是刚需，适逢少儿英语势头渐起，所以伴鱼将重心移到了少儿英语学习上，设计了“伴鱼少儿英语”和“伴鱼绘本”两款产品。

伴鱼少儿英语

针对 3 - 12 岁，伴鱼少儿英语是一款 1v1 在线少儿英语学习产品。在一对多渐成主流的情况下，为什么伴鱼还坚持做 1v1？创始人黄河表示，从产品和价格上，1 v 4 小班课的压力并不比一对一轻松。

在产品设计上，小班本身的产品复杂度较高，涉及到排班、满班率、补课等问题，且需要老师有更强的场控能力和互动能力，均衡 4 个人的发言时间。且由于在线英语学习以听说为主，班级人数越多则开口练习的平均时间越少，所以在实际学习中，小班课的学习效果未必更优。

而在经济模型上，1 v 4 的价格相比 1 v 1 至少要降低一半，否则家长不会买账；但获客成本不会因为一对多而降低，依然维持在大几千元，需要靠多次续课来回本，资金方面也有一定压力。

而在师资上，伴鱼由 90 %来自英美加澳的的外教，和 10% 的中教组成。黄河告诉36氪，由于部分低龄学员没有英语基础，且刚开始学英语就接触外教可能会不太适应，所以伴鱼也支持中教做英语启蒙，慢慢过渡到外教。

伴鱼绘本

伴鱼绘本于 2017 年 3 月上线，既是独立的英语学习平台，也是可以做口语练习后互补的学习场景。

伴鱼绘本有上千本英文原版绘本，按知识层次分成了 7 个大节和 26 个小节，既有英文诵读，也有中教讲解部分。整个教学部分以闯关、PK 等游戏化和激励为主。

在内容之外，伴鱼也将社群运营作为一个重点，与公立学校和机构合作，已经建立了近 10 万个线上学习班级，有作业打卡、排行榜公示等制度，作为课余学习工具。

伴鱼绘本最重要的意义在于，用内容作为独立的流量入口，可以为伴鱼少儿英语进行精准导流。目前英语口语平台最大的痛点在于获客，而伴鱼绘本积累了千万级的用户，逐步为伴鱼少儿英语开放导流。据黄河透露，伴鱼的获课成本大概是行业平均水平的 1/4，目前伴鱼少儿英语的付费用户在几万人。

在融资情况上，伴鱼在 2015 年 10 月曾获 SIG 500 万美元 A 轮融资，2017 年年底获 JAFCO 投资的 B 轮融资；今年 8 月完成合鲸资本的 B+ 轮融资。而在团队上，创始人 & CEO 黄河是北工大计算机硕士，曾担任“今日头条”产品创始合伙人。