日本乐天生态圈战略如何落地台湾纯网银？专访乐天国际商业银行预定总经理揭露关键方向

台湾2张纯网银执照花落谁家，即将在7月揭晓，半年来，三家竞争者相继揭露自身布局和特色，连先前低调，拥有18年资历的日本老牌纯网银“乐天银行”，近来也频频透露在台未来布局。乐天国际商业银行预定总经理佐伯和彦更是首度进一步揭露全球集团的实力，如何在地发威。

这不是佐伯和彦第一次参与纯网银的设立，早在2000年，日本乐天银行的前身，日本eBank筹备之时，当时三十多岁的他，就是关键推手。

国际银行界意见领袖也是《Digital Bank》（中译为《数位银行：银行数位转型策略指南》）金融科技畅销书的作者Chris Skinner，更在2009年时，特别撰文介绍佐伯和彦一次纯网银营运经验谈影片，格外推崇日本eBank，从零起步，成功吸引300万纯网银会员上线的经验和架构，是当时各国银行圈从未见过的创新作法。佐伯和彦就是这个纯网银团队中行销和营运的负责人，也在日本乐天并购eBank后，一路参与了日本乐天银行的发展至今。

从近20年参与纯网银发展的经验中，佐伯和彦认为，纯网银和传统银行最大的差异是“资料量”。

传统银行可以记录到顾客在实体分行的活动、到何处ATM领款或是开户提供的资料，但纯网银的资料，来自顾客在手机用你任何服务做的事。“从手机接收到的资料量，远多于传统银行。”他表示。

这个差异，就让乐天银行处理顾客开户的作法，有很大的不同。“乐天会为每位顾客打造数位DNA，就像是顾客的数位分身（Digital Twin）一样。”不过，佐伯和彦强调，并不是分析这些顾客，而是透过这些顾客所留下的数据，来预测不同顾客类型的下一步行动。

举例来说，一位30岁已婚女性，曾在乐天市场购物，也在乐天银行有存款，乐天会透过这些数据建立顾客的数位分身，来预测这类女性接下来的行动模式。例如人生进入下一阶段，将有购屋需求，有房贷需求的可能性。等到这名顾客下次登入服务时，就可以在首页推播她所属类型的相关广告。“透过这样的方式来设计个人专属广告，点选率就会相对提高很多，这也是乐天市场的行销服务项目之一。”佐伯和彦说。

分析顾客网站行为来提供精准行销之用，正是许多银行近几年大力发展的数位行销应用方向。不过，佐伯和彦认为，不同于一般传统银行，乐天提供的70多种服务，几乎遍及民众生活上所有层面，而不只有银行资讯而已，“我们最大强项就是乐天生态圈。”他强调。

日本乐天的全球生态圈布局

生态圈就是佐伯和彦想要引进台湾的日本经验之一。乐天在全球30多国家和地区，推出了70几种服务，全球用户超过13亿人，以品牌经营、会员经营和数据三大策略打造出了一个庞大的乐天生态系，光是2017年全球总交易金额就超过了12兆日圆。

乐天在日本的生态圈布局更是多样化，涵盖了10大产业，从电商、信用卡与支付、银行、证券、保险、运动与文化、通讯、数位内容、生活休闲，到广告媒体。除了乐天银行之外，知名服务像是乐天市场（商店街）、乐天Pay、乐天信用卡、乐天电子书Kobo、乐天旅游以及乐天行动等。

从乐天今年5月公布的2019年第一季财报，更可看到乐天生态圈的综效。根据乐天资料显示，乐天生态圈资料跨多服务交叉使用的比率达7成。例如以乐天行动电信用户来看，交叉使用乐天其他服务的比率。截至2019年3月为止，90％行动用户使用了乐天商店街（Rakuten Ichiba），74％使用了乐天信用卡服务，60％使用了乐天旅游服务，另有26％使用乐天银行的服务等。

在日本累积开户人数超过720万户的乐天银行，为何现在要进军台湾？佐伯和彦提到，台湾金融市场成熟，科技发展迅速，也是日本乐天决定把纯网银经验带入台湾的原因。

为了参与纯网银执照申请计划，佐伯和彦早就多次来台实地调查，他发现，台湾金融机构非常多，IT技术相当成熟。但，他其实非常惊讶台湾竟然没有纯网银，这也更加深了他想引进乐天纯网银的丰富经验与IT技术到台湾的念头。
若顺利取得纯网银执照后，“将日本成功经验带进台湾，加以在地化与客制化，是我们经营纯网银的最大目标。”佐伯和彦点出在台发展的基本原则。

虽然佐伯和彦没有透露未来取得纯网银执照后，乐天国际商业银行在台会提供哪些服务，不过，他表示，可以依循着日本乐天生态圈的作法与创新技术，来想像乐天可能会在台提供的服务。

日本纯网银经验如何落地台湾

尽管，乐天生态圈在台上线的服务还不多，但乐天市场早在2008年就已经进入台湾，而乐天信用卡则是2014年在台上路，另外如乐天电子书Kobo与乐天旅游都已经来台。“我们逐渐扩大台湾乐天生态圈，将来会与日后在台的银行服务结合，创造相辅相成的效果。”佐伯和彦解释，更关键的是“乐天生态圈并不是闭锁生态圈，而与外界有许多合作。”

与实体店家或在地企业联盟是乐天常见的生态圈发展策略。例如，乐天市场上有许多实体店家提供电商服务，但实体店面仍有经营许多商业活动，来建构出乐天生态圈的基础。

另外，在日本，乐天超级点数也是一个扩大生态圈的机制。消费者在乐天市场、乐天银行或乐天证券等虚拟网络空间上累积的点数，可以到实体店家使用。佐伯和彦表示，超级点数跨越虚拟和实体，也跨越网站间的藩篱，甚至部分可以跨境使用。例如今年3月，乐天与台湾老牌电商策略联盟，也建立日本乐天超级点数与P币相互兑换的机制，可视为乐天扩大在台生态圈的布局。“若台湾法规允许，我们也想将超级点数这套系统引进台湾。”他强调。

另外，日本乐天银行已有多项银行服务，在日本已可透过Open API与其他企业串接，让顾客在企业网站上，直接使用乐天的服务。佐伯和彦表示，若真正进入台湾市场，只要法令与市场允许，乐天也希望将银行金融服务，透过串接API的方式，在其他场景提供金融服务给台湾民众。“更期待与更多能充分应用银行服务的企业合作，让银行服务更多元化。”

除了发展在地化的生态圈之外，乐天也打算将不少日本乐天技术引进台湾，不过，这些技术还得经过一番在地化客制。例如而为了强化纯网银的资安，日本乐天银行已引进AI来侦测异常的网络行为。佐伯和彦曾在一场活动上揭露，乐天汇整了大量顾客行动、犯罪者行为资料，甚至是网络交易进行的时刻、授权装置位置等各种资讯，来训练AI模型，能透过不同条件组合来追踪异常的账户活动，且目前监测的模式，都是全天24小时不间断。

然而，他坦言，乐天在日本累积的犯罪模式预测脚本，可能无法完全直接延用到台湾，目前还得先搜集台湾金融犯罪相关的资讯。或像是在开户流程上，日本民众惯用驾照，乐天也有一套验证机制，但还得针对台湾证件进行修正后，才能沿用。

乐天银行在日本以自行开发的系统为主，但为了在台快速建立起一家银行，还是先找台湾IBM合作。佐伯和彦表示，虽然乐天希望全部自行开发，但在时间限制上，还是选择了擅长金融IT且熟悉台湾金融领域的厂商共同合作，以便在最短时程内可以提供金融服务。

初期团队以台、日人才为主，未来更要招募国际人才

目前，乐天国际商业银行筹备处有来自日本乐天的人员，也在台湾雇用了几位熟悉台湾金融环境的人才，共同筹备申请纯网银事宜。佐伯和彦提到，目前团队主要是日籍和台籍员工，未来，若顺利取得纯网银执照，会逐渐提高台籍员工的人数，但不只如此，“乐天希望可以招募各国人才，让服务因应更多元的文化，也可以让服务提供的触角更广。”

“纯网银是新政策，一定有很多挑战，但看到年轻工作人员，面对挑战，想尽办法解决，不断创造新事物的工作态度，就像看到当年的自己。”佐伯和彦格外开心地告诉我们这件事。

这位日本乐天网银的元老级人物，以30岁出头的年纪就参与了日本纯网银发展的草创期。20年后，佐伯和彦被乐天指派到台湾，再次参与从无到有的纯网银筹设过程，看着这群30～40岁的工作团队，他别有一番经验传承的期许。文⊙李静宜