使用者增长第1步：如何做好使用者留存？_产品

在流量红利衰减的背景下，使用者增长是所有人都想解决的一个难题。不过，做增长前要先做好留存，维持产品流量池的稳定才能使增长做得有意义。而做好使用者留存的行为，则是使用者留存的核心点。

说到使用者增长，我想大多数人脑海里都有一个词——“裂变”。

在这个流量贵的年代，增长成了所有公司的难题。不然，“裂变”也不会这么火，毕竟大多数老板对于裂变的认知还停留在“低成本带来10万粉”里面，不过我们今天不是来吐槽老板的，回到正题。

一、为什么说做增长前要先做留存？

增长不能只局限于拉新，拉新只是属于增长里的一个环节。

就像一个池子里的水一样，不断有水进来，同时也会不断有水出去，假如流出去的水比进来的水更多，速度更快，那么池子里的水迟早也会流干。

现在大多数公司的新使用者来源都来自于广告投放，假如你一个获客成本平均50元，新使用者必须要在你这里完成3次以上下单你才能收支平衡。如果使用者没下过单就流失了，那广告费就相当于打水漂。

如上图所示，这是使用者留存时长和利润的关系，只有使用者的留存时间越长，不断产生消费，我们才能不断获得利润。

所以我们为了扩大公司的利润，最好的办法，就是延长使用者生命周期价值，提高使用者留存。

所以相比拉新，更重要的是先做好留存。只有留存做好，公司的增长才有意义，留存稳定，才意味着公司产品大的价值被使用者和市场所认可。

二、如何找到影响使用者留存的行为呢？

相信大家都看过很多留存案例，同时也听说过魔法数字的概念，比如Facebook 一周之内新增7个好友的例子，基本都成了增长里的标配案例。

大家看到这个案例的时候有没有思考过，为什么是新增好友这个行为？为什么是一周内？为什么是7个好友呢？

使用者一切留存的本质其实都是感受到了产品的价值，让使用者有留下来的理由，他才会留存。

所以回到Facebook 的例子，因为它是一个社交平台，没有好友如何社交？如果没有新增好友这个行为，使用者肯定不能感受到Facebook 的价值。

为何是10天内新增？大家可以看看下面这个留存曲线图。

上面的走势图，有2个非常明显的区间，我把图中的2个区间分为：选择期，平稳期。

大家可以发现选择期过后的曲线就处于平稳阶段，所以Facebook的10天内逻辑，也是因为10天后属于他们产品的平稳期了，但过了平稳期也意味着大部分的使用者已经流失。

所以要在10天内的选择期内让使用者感受到产品的价值，也就是10天内完成新增好友这个行为，才能止损。

为什么会是7这个魔法数字呢？这也是我接下来重点讲的地方。

我们在做使用者留存的时候，应该重点关注留下来的那部分人他们做了什么，而不是流失的那部分人。因为使用者流失的影响因素有很多，但是使用者留存的原因，永远就只有一个：感受到了产品的价值。

Facebook就是发现，留下来的使用者他们都有一个共同点，那就是都添加了7个以上的好友。

当使用者新增7个好友已下的时候，流失的波动就很大；当达到7个的时候，流失就非常平稳；而超过7个的时候，流失趋势和7个的时候相差不大，所以7就是一个分水岭。

所以，如何做好使用者的留存，总结下来就是4句话：

1. 根据自己产品留存趋势图，找到符合自身的选择期

这个就不用多说了，自己去看自家产品的留存曲线，在多少天后趋于平稳，那么在这个期限前，就是你需要让使用者感受到产品价值的时间节点。

2. 根据产品业务模式，判定产品有哪些核心操作行为

比如微信是属于是社交产品，核心行为有新增好友，聊天、发朋友圈；知乎是知识社群，核心行为是浏览、关注、点赞、发帖等。

3. 分析留存下来的使用者行为，提取这类使用者核心行为的魔法数字

比如Facebook是新增7个好友，Twitter是关注30个人、网易云音乐是收藏10首歌等。

结合以上3点，也就是（使用者在什么节点内，做了什么动作，达到了什么程度），提出多种留存假设，接着开始验证提出的假设，然后分析结果，最后优化产品。

三、找到影响使用者留存行为后，如何提升使用者留存？

找到影响使用者留存的行为，可以说成功了一半。

但是我们知道，使用者肯定不会按照我们给他规划的路径来行走，不会我们希望它做什么，它就会做什么，那我们要怎么做呢？

让我们来看看其他的互联网公司都是怎么做的吧！

拿微博举例：微博就是国内版Twitter，这点，大家没意见吧！

既然Twitter是关注30个人，那么微博也一样，你不关注，哪来的内容看，对吧！

那么微博是怎么做的呢，如下图：

当新使用者注册微博时，微博会引导使用者进行关注感兴趣的内容博主——博主会每天提供一些有趣、有用的内容，来帮助微博留住新使用者。

但是如果使用者点选【一键跳过】，都不关注怎么办？

不用怕，微博还有一个大杀招：使用者成长体系。

微博把影响使用者留存的关键行为，全部安排到每日任务里，通过打造任务体系，以积分/金钱来驱动使用者完成产品想要使用者完成的动作。

想象下，当使用者完成上图中的所有任务后，是不是就能感受到微博这个产品的价值了！

所以说，当你找到影响使用者留存的关键性为后，如果能打造一套适合自家产品的新使用者成长体系，就能事半功倍。

目前新人成长体系，也被国内大多数互联网产品所采用，我就不久一一举例了，相信大家如果生活中有心观察，肯定就能留意到！

关于留存的话题，今天就说到这里，大家有任何观点，欢迎一起探讨学习！

本文由@锺业伟 原创释出于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自unsplash，基于CC0协议