Andrew Chen 80 页增长 PPT（一）：增长会计框架丨42 Daily

本文来自我们的创投社群“创投理想国” 42 Daily。

你好，欢迎开启创投理想国会员通讯。今天我们来聊聊 Andrew Chen 的增长观。

作为创业者，如果被问及你最希望投资人为你提供什么？你可能会说“增长方案”，而不是资金。

除了是“硅谷增长大神”，A16z 的 Andrew Chen 还是投资人中少有的 maker，他不断利用自己的工作经验和技能，真正帮助创业公司成长。

未来三天的通讯就来自于 Andrew Chen（“增长黑客”一词的创造者）近期释出的一份讲投资人如何评估初创企业增长状况的 80 页 PPT，这份 PPT 帮助他成功拿下知名风投公司 A16z 的工作机会。

（月活跃使用者，图片来源：Andrew Chen）

许多创业公司的增长曲线如上图所示，使用者在不断增长，这时，很多投资人一般就会下一个判断：是时候投资了。

但问题是，

这个曲线有用吗？增长可持续吗？增长质量可以变得更高吗？

（增长中的问题，图片来源：Andrew Chen）

而从实际情况来看，假以时日，这漂亮的增长曲线大多都会朝着一个不太讨喜的方向发展——趋于平稳甚至往下走。但是，最开始，它们都是稳步向上走的。

未来似乎让人迷茫。要如何预测未来呢？它的增长速度能否持续？会有指数级的增长吗？

有许多思考框架都尝试回答这几个问题，其中之一就是增长计算框架（Growth Accounting Framework）。

（增长计算框架，图片来源：Andrew Chen）

增长计算框架是这样的，在每一个时间段（比如一周或一个月）内，你会有一些新使用者，也会有一部分之前流失的使用者重新启用，但有同时也会一些人会变得不活跃。把这些使用者的增减加起来，就是一个产品的“月活量”。计算增长就是计算“月活量”时间段之间的差值。

换句话说，如果你使用者增加量（新的使用者数+重新启用的使用者数）比减少量（变为不活跃的使用者数）小，你的产品就算作停止增长，然后会被认为开始走下坡路。

让我们把这些变数拎出来看。

（使用者增量，图片来源：Andrew Chen）

首先来看使用者增量，这其实是指新使用者和重新启用的使用者，它一般呈现线性或是S曲线。这是因为，规模化获客真的非常非常难——只有像病毒循环，付费营销，和搜索引擎优化等方法可以给你带来数百万或数千万的使用者。

而且，随着获客的视窗越来越大，其效率也自然越来越低。广告的购买成本越来越高，病毒循环最终充斥着你的目标市场。

不过，不管怎么说，新使用者量是投资人最看重的指标。

而重新启用使用者往往是难以控制的。如果有人放弃使用你的产品，那么你怎么给他们发邮件都可能没用。顺便提一下，如果你有一个网络，比如照片标签或者 @ 提到却可行！但大多数产品都没有网络，因此，获得新使用者往往比重新启用使用者重要得多。

（不活跃曲线，图片来源：Andrew Chen）

不过，不活跃曲线（下图中的红线）也是一条 S 曲线，它往往会滞后于获客曲线。这其实很好理解，你如果没有活跃使用者，又何谈降低活跃度。

（月活跃使用者数峰值，图片来源：Andrew Chen）

如上图，每次当你的新使用者和重新启用的使用者总量等于不活跃使用者数时，月活量就会达到峰值（Peak MAUs）。投资人会很看重这个点，因为从这里开始，增长曲线会变成平的或是向下的。

但有个问题。增长会计框架提供的是滞后指标，未来还是难以预测。

（增长会计框架的问题，图片来源：Andrew Chen）

这就像看公司当年财务报表的盈亏——它很有用，但不够。预测会比较困难，产品团队也很难采取行动。

因此，你需要能够预测未来的指标和模型，Andrew Chen 为我们总结了两个这类模型：驱动新使用者的获客循环和启用不活跃使用者的参与循环。下期通讯，我们就接着为大家介绍第一个预测模型——获客循环。

原文连结：The red flags and magic numbers that investors look for in your startup’s metrics – 80 slide deck included!

作者：Andrew Chen

编译：江江

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