四种战略眼光产生四个组织能力层次 看看你处于哪一层

一个销售部门在发展的过程里面，他的竞争能力、服务客户的能力、复杂型解决方案的销售能力以及与其他部门协作的能力，这些都是与他的组织能力是相关的。组织能力本身是一个最重要的企业核心能力，它的建设本身是长期性的，任何公司组织能力的发展都不是一蹴可及的。

事实上在销售岗位里，销售人员是要经过几个不同阶段的组织能力建设来慢慢成长得。这几个阶段的组织能力建设分别是什么？每个阶段内要注意哪些事项？每个阶段中的销售人员会产生哪些新能力？

今天给大家介绍“钛媒体72问大学”知识专栏——《顶级销售管理的智慧》的主讲人：孙振耀。他是中国最著名的职业经理人之一，有着超过30年掌管跨国企业或国内企业的经验，先后担任惠普公司全球副总裁、中国区总裁，扬智科技董事长，海辉软件(国际)集团董事长，ATA公司总裁，并且担任过腾讯、联发科等公司高管的顾问。现为及优教育科技创始人。

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今天为大家推荐的这节课程中，孙振耀先生将会为我们讲解讲解销售人员不同阶段中会具有哪些战略眼光。（收听地址：http://www.tmtpost.com/learn/audio/3098670，购买课程后才会显示页面哟~下载钛媒体最新APP，学习体验更好哦）

干货节选

以下内容节选自孙振耀在“钛媒体72问大学”的知识专栏《顶级销售管理的智慧》：

最早的阶段，我们讲就是最基本的销售流程。我们那时候把这个销售流程就简单的定义成几个步骤：

第一个是如何接触客户；

第二个是如何跟客户报告或者是怎么去展现你所提供的产品跟服务；

第三是这个客户是不是你的理想客户：你经过接触，你经过很多的去展现，去报告你的内容，你要去辨识这个客户是不是你值得做的客户。

譬如说这个客户的预算再怎么样都不可能买到你的产品，这个客户要的东西，你本身要满足他其实非常勉强。所以如何去辨识这个是不是个理想客户呢？

事实上我在管销售部门，我最重视的事情，一个销售负责人宁愿输在起跑点，不要输在终点。因为销售是个很长的流程嘛，我们讲一般的销售流程。

什么叫宁愿输在起跑点，而不要输在终点？就是你这段路你到底能不能跑得赢，你事先能够判断最好，如果你跑不赢，你就不要花时间了。举个例子，到最后你发现他的预算根本就不够，或者是你发现他的需求，你不能全部满足，那你必须用其他手段，那都是非常勉强的。所以辨识客户，我认为是非常重要的。

最后，第四个就是你要怎么去谈判嘛，怎么去谈判商务合同的内容，谈判各种从价格倒各方面的内容，最后就是我们完成这个签单跟交付的工作。每个阶段如何去接触客户，如何发现机会，如何去展现你的解决方案，如何去辨识客户，如何去谈判，如何签订最后完成合同跟交付，这是个最基础的能力。

以上内容节选自孙振耀在“钛媒体72问大学”的课程——《第四十五问：销售部门组织能力建设的四个阶段分别是什么？》，完整内容请点击：http://www.tmtpost.com/learn/audio/3098670，购买课程后才会显示页面哟~下载钛媒体最新APP，学习体验更好哦~

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