享换机CEO专访：手机租赁能否成为消费升级新宠

　　“买书不看、办卡不健身、买衣服不穿；我们通常在消费某种幻想，至于消费本身是什么，界线则越来越难看清”。

　　在刚刚过去这个双十一，各大电商一次次刷新著历史数据；通过技术手段、宣传手段、资本运作，把“以钱换物”这个延续了几千年的人类简单活动变得无比复杂和花样翻新。消费在升级，同时也在解构，如果说若干年前的老一辈还不太能理解“知识付费”这个概念，00后则似乎早就做好了为“爱豆一掷千金的“思想觉悟。

　　也是在上周，从爱回收独立并且在A轮融资1.1亿人民币的享换机，与媒体进行了一场沟通会。对于“手机租赁”，享换机CEO王思宝说“我们希望以后用户为手机的使用体验买单，而不是为硬件买单”。至于这种新消费模式是否能说通，可能还要从多个层面来考量。

　　一、先给手机租赁找个切入点

　　虽然一般我们把享换机业务简述为“手机租赁”，但实际上目前享换机的业务大部分定位为12个月（部分机型支援6个月短租）的长租期。以iPhone 8为例，用户签订合同每月支出298元租赁费，并持续12个月，换取这款手机一年的使用权。

　　按照这个角度，你可以理解成“我买这款手机只买一年”或者说“我只为这一年中的使用体验买单，而不是为硬件买单”。――一种新消费理念和模式。

　　如同十几年前的电商和这几年的知识付费一样，“手机租赁”是一种新消费模式，新到“手机租赁”这个词本身的描述都不够准确。新鲜有时候是好事，但是对于用户习惯来说却不尽然。摆在享换机面前的第一任务，是要先说服一部分人选择“租赁”。

　　“我们定位一线城市年轻用户，用户年龄在25-35岁。 他们不是那种把手机当长期消费品购置的人，但是却习惯一年一换手机；他们也普遍认为，手机是产品，同时也代表态度和身份”

　　这是享换机在初期给目标用户做的画像和描述。按照经验主义来说，这个画像可能还可以扩充一些内容：男性用户居多，多为手机用户发烧友、普遍接受新概念能力强、对价格感知不慎敏感。

　　二、享换机的优势在哪

　　有清晰的用户定位是一个层面，能否打动用户则是另一回事。鉴于买卖这层关系，用户仍旧要对“值与不值”做一番考量。为此我们曾经写过一篇专门的文章：《假设下月iPhone8发售 租赁会是个好办法么？》。

　　按照当时的价格计算：租赁手机在Android阵营有价格优势、在Apple阵营有体验优势、入手门槛低并且保修更省心。具体来说包括你不用担心“手机出二手的渠道问题、隐私问题甚至是碎屏的保修问题（租机期间会提供额外的碎屏保修）”

　　以上，是相对于购买的一些优势。而对于享换机和王思宝来说，优势还来自爱回收：享换机区别于其他手机租赁公司的最大优势在于对“租赁后的二手机处理能力”。

　　“爱回收对二手手机有着5大运营中心、全球分销竞拍平台；日处理回收订单量为5万单、最快周转时间为两天。”这些数据意味着享换机能比其他平台更高效的处理租赁回收的手机，以数码这种非保值产品来计算，省下的处理时间，就是资金。

　　三、盈利模式

　　盈利模式仍旧是以上几个环节中最“纠结”的一个部分。毕竟低租金能在更短的时间内吸引更多用户，而保证正向的资金链却是企业长久的需求；两者中间的矛盾，最终要在盈利模式中找到平衡。

　　“目前通过打包租赁业务和租赁后的回收，是有毛利的；另一方面，未来我们也在拓展更多种类的增值服务”。享换机在“盈利”上的思路简单也清晰。倚靠租赁过程的资金运作+手机租赁到期后的快速处理，在基本业务上实现盈利，同时通过扩展服务来增大利润。这也是享换机从爱回收独立出来的初衷之一。――一方面租赁资本的运作模式和回收业务相互依托，另一方面业务本身存在一定的差异。

　　四、一亿融资怎么用

　　整体来看，享换机以一线城市高换机频率用户为主要目标，用更低的租金门槛、更全的维修服务、更便捷的回收体验来吸引用户，倚靠爱回收目前门店优势以及回收优势整合了一套生态闭环。不过这一套逻辑里面依旧有先谷底弱势的一环――如何挑战用户习惯。

　　毕竟手机租赁大部分优势体现在诸如手机使用期间保修、旧手机回收处理等部分；但对于一般用户来说“怎么买更划算”，这种在初期最直观的事往往更影响购买决策。

　　好在享换机已经看到了整条逻辑中相对弱势的部分，当问及“融资1亿怎么用”这个问题，首当其中的第一点就是“影响力”。至于借助哪阵东风，这种消费新概念才能普及，售价上万的iPhone X是个机会、明年持续的手机售价增长也是契机。