敦煌网李战军：品牌化趋势下 平台的思考与尝试

文 |Roy

8月9日，作为跨境电商行业内首个以营销为切入点的年度性行业活动，由Morketing主办的第二届跨境出口电商营销峰会在深圳成功举行。

在这次主题为“品牌化之路”的峰会上，中国电子商务专家库资深专家、美国培训认证协会（AACTP）国际认证培训师以及中国电子商务协会企业网络应用推进工作委员会特聘讲师，敦煌网总裁特别助理李战军先生作为受邀嘉宾做了“品牌化大趋势下，平台怎么应对”的主题演讲。

李战军认为，中国品牌出海的趋势日趋明显。随着“一带一路”沿线推进，未来十年中国品牌出海会有一个很好的红利期。

李战军表示，平台方应对品牌化出海，要注意几个未来几十年不可逆转的趋势性问题。第一，贸易保护主义的抬头；第二，中国人口红利逐渐消失以及制造业成本不断攀升；第三，国际贸易形势发生了转变，越来越多海外采购商更加趋向于对小的品牌、个性化订购提出越来越高的要求；第四，海外从长单变短单，以前代工的方式毛利空间变得越来越不可忍受。

以下为演讲全文：（经Morketing提炼与整理）

最近最大的热点毫无疑问是中美贸易战。这种从互相试探到上千亿贸易战争的强度前所未有。而在这样的背景和趋势下，针对品牌、跨境、外贸等话题的讨论则显得更加有意义。

品牌出海面临4大趋势性问题

在传统贸易中，我们往往只关注OEM、ODM定单，而并不在意品牌怎么做。但是从2014年起，品牌出海加速的趋势日趋明显，中国品牌和国际品牌的网络搜索量的差距在不断减少，这种环境下，我们需要思考品牌应该怎么做。

随着“一带一路”沿线推进，未来十年将会有越来越多的中国品牌出海，在这个相对优质的红利期内。跨境电商和数字贸易是很好的抓手。而对于平台方来说，应对品牌化，首先要看品牌出海面临的几个趋势性问题。

第一，地缘政治冲突导致贸易保护主义抬头，这使得外贸品牌出海存在风险和不确定因素。

第二，美国减税政策，使得全球税收洼地形成，美国强势的经济复苏使得中国面临的国际市场竞争日趋激烈，加上中国人口红利逐渐消失以及制造业成本不断攀升。中国品牌出海面临着几重并存的挑战。

第三，国际贸易形势发生了转变。海外采购商对小品牌，个性化订购提出越来越高的要求，这对传统贸易提出了严峻的挑战。

第四，传统贸易更关注的是OEM/ODM，而这个形势出现了变化，海外很多订单由大变小，以前代工方式的毛利空间变得越来越不可忍受。以上这些趋势性问题在未来几十年将不可逆转。

对于外贸品牌企业来说，它们在出海中会面临更多的现实性问题，融资贵融资难问题。因为信息不通畅，从而不了解交易环境变化，企业资源有限，缺少品牌树立意识导致的国际竞争力差问题等等。这种情况下，敦煌网会推出一系列骆驼金服等相关产品，有助于品牌出海的参考。

平台方对于品牌化的尝试

对品牌化的问题，平台方可能会存在不同的视角。而对于一个平台公司来讲，事关竞争力最核心的问题，还是采购交易流程是否通畅以及所涉及到的供应链节点是否完备，生态系统是否和谐的问题。敦煌网最近有一些关于数字化营销方案的尝试。

第一，敦煌网搭建了广告自投放平台-杨帆平台，这种平台对接不需要繁琐的技术需求，即可对接海外优质媒体资源，并且能获得全方位的数据报告，量化广告投放效果。杨帆平台以广告资源仓库做技术驱动，通过工具为平台卖家进行程序化的投放和程序化的购买。以数据管理平台做技术推动。在数据管理平台上通过敦煌网一手大数据积累以及第三方数据的积累，可以对用户进行精准方向，通过精准的算法投放广告，可以清晰的告诉卖家到底客户在哪里，需求是什么，以及后边CRM和精准画像是什么。

第二，敦煌网在平台品牌化，推进卖家交易方面做了一些尝试，其中包括全球多语言平台布局、中国品牌丝路行、万家工厂”上线计划、全球合伙人计划、DTC数字贸易中心以及海外一网万店渠道拓展。

构建全球多语言平台的过程中我们希望能开发更多站点，覆盖更多区域，为平台卖家连接到更多海外买家。从大量贸易商向一手好货源、一手好价格的厂商迁移和推进。来实现供应商的结构优化。

在互联网时代，合伙人的客户关系的关系链是最重要的链接，平台可以使链接更加复杂化，并且互动起来，在链条中产生更多流量。在我们重点推进的全球合伙人计划中，我们通过搭建的分销平台，通过合伙人的规划，更多的影响海外消费者。

另一个项目海外数字贸易中心不仅仅具有国内卖家的产品，展示、展览、营销产品发布功能，这个覆盖全球20多个国家和地区的项目还具有进行线上采购，本地化营销，进出口双向营销等核心功能。

最后，我们的一网万店是敦煌网海外通过一些落地地推团队，打通海外分销商、批发商、零售商。通过一些线下活动和海外购物节，把中国的产品通过地推的方式切入到当地的供应商渠道中去。

敦煌网在全球视野，结合在全球几百个国家和地区的地推，实现全球通商，实现创业梦想的企业愿景。