澳鹏国际朱清炯、PayPal孔集艺、DSers赵兴隆、艾斯艾恩姜坤、Yeahmobi杨娅：做独立站比烧钱更可怕的是遇见了欺诈

文 | Toby

一直以来，出口电商对独立站模式的争论颇多，仍有一些企业对建独立站一往无前，但是在实际运营操作中却遇到不少难题。

独立站与第三方平台的玩法完全不一样，独立站最核心的难点在运营和流量获取上，需要自己花钱做流量推广，这些高昂的流量费用已经让一部分中小卖家难以承担了，另一方面还存在精准性和转化率低的困境。

而这些问题在8月9日由Morketing主办的第二届(MORKETING2018)跨境出口电商营销峰会上得到充分讨论。

在分会场的圆桌讨论环节，主持人DSers创始人赵兴隆、Yeahmobi 电商服务总监杨娅、PayPal中国区业务发展经理孔集艺、澳鹏国际副总裁朱清炯、艾斯艾恩 创始人姜坤就“破解独立站运营难题”这一主题进行了讨论。

讨论中，DSers 创始人赵兴隆表示，独立站搭建并不是非常新的东西，很多人已经习惯入驻大平台，然后通过平台的流量分发能力把商品卖出去，但是独立站可以给大家一个新机会，与用户直接接触，可以按照自己的想像力把事情做大。

Yeahmobi电商服务总监杨娅表示，今年以来很多平台的大卖家都在纷纷转型做独立站，他们并不是放弃亚马逊而是增加自己的销售渠道，独立站的重点是对商品、用户、仓储的运营把握，需要更专业的的人才和团队运营的综合实力，所以更具有挑战。

在独立站选品上，杨娅建议做独立站需要去沉淀一些品质相对高和客单高的商品，多看看行业趋势与国外消费者趋势，真正做中国的产品，给客户带来价值。

PayPal中国区业务发展经理孔集艺站在支付的角度，对独立站运营做了几个方面的阐述，他表示做跨境电商有四个流：商流、信息流、物流和金流，最后临门一脚，怎么把客户的钱安全、快捷的收回来，这块是大家经常考虑的。通过独立站的便捷性、覆盖投放市场的支付习惯，还有利用PayPal进行安全监控可以达到最终的效果。

澳鹏国际副总裁朱清炯表示独立站链条比较长，涉及前端站点，营销和后端仓储、物流还有支付，起步会比较难。在独立站选品上会建议紧随潮流，根据流行因素来选择商品，这样的产品更容易爆一些。

艾斯艾恩创始人姜坤表示做独立站最难的阶段是从0到1的过程，对于很多卖家转型做独立站，最重要的问题不是产品供应链，大家还停留在在平台玩法，不懂得建站的重要性，因为缺乏技术人员，所以做出来的网站吸引性很差，用户体验不好，没有品牌性可言，很容易就浪费流量。其次才是流量的运营。对于停留在平台固定思维的卖家，在独立站灵活运维上还有很多地方要提升。

以下是圆桌实录（略有删减）：

建独立站成趋势，企业如何调整战略？

赵兴隆：很多平台卖家开始兼做独立站，与运营第三方平台相比，企业运营独立站需要如何调整战略？

杨娅：今年以来很多平台的大卖家都在纷纷转型做独立站，他们不是放弃亚马逊而是多增加销售渠道，独立站的难点在于对商品、用户、仓储的运营，需要更多的人才和综合实力，更具有挑战。

朱清炯：澳鹏国际平台销售做得比较少，亚马逊有做一些，单主要是做独立站，独立站线比较长，又涉及仓储、物流还有支付，起步会比较难一点。

孔集艺：从支付角度看，当你在运营独立站的时候，更多的是从几个方面考虑，一是支付的转化率，做跨境电商有四个流：商流、信息流、物流和金流，最后临门一脚，怎么把客户的钱安全、快捷的收回来。通过独立站的便捷性，覆盖投放市场的支付习惯，还有PayPal也帮助独立站进行安全监控达到最终的效果。

姜坤：现在转型来做独立站的卖家，其实我深感0-1最难的是建站。对于很多卖家转型做独立站，最重要的问题不是卖货，也不是产品和供应链，因为这些环节都是他们擅长的。但是，很多卖家不注重建站的问题，没有本地化的运维，包括今天DSers也介绍了Drop shipping模式，可以找专业团队协助建站，节省时间成本，人员成本。以最快的方式搭好基础，再利用自己在平台供应链的优势，通过获取外部流量来售卖产品。

独立站选品该怎么选？

品质好、紧随潮流、客单价高

赵兴隆：选品是出口电商最关键的一步，更是困扰独立站的一大难题，精准选品应该注意哪些因素？有没有一些工具提升企业的效率？

杨娅：从宏观上来看，卖家、独立站，尤其Drop shipping，跟风比较多，同质化和比价化竞争太激烈。如果你们要做Dropshipping或者其他低价平台型卖家，以前卖单价很低的东西，走低价多量，要是做独立站建议沉淀一些品质相对好、客单价高的商品，然后把用户做好。还可以看看行业的趋势或者国外消费者的趋势，去真正的做中国的产品。

现在有一个领域很少有人做，就是大宗商品，大家以为它是B2B，越是这样的东西，越是中国走出去做品牌，更给客户带来价值。

朱清炯：在服装电商方面，我们在选品这块还是会紧跟潮流，会看时下流行哪些因素，然后根据因素选择产品。

姜坤：关于选品，选品对于任何企业来说都很关键也是特别棘手的事情。最早的时候我尝试做Drop shipping，也尝试像很多小卖家一样，去找一些黑科技和工具，这些对你没有任何帮助。先沉下心把自己的产品、服务、流程建立好。需要不停尝试，通过各种流量渠道，通过社交和搜索流量，还有可能通过其他的新的流量渠道不断测试，A/B Test来发现好的产品。

赵兴隆：很多人在选品上跟住市场的风口，比如说今年小裙子合适，非常多人跟风去尝试，但是，我认为深耕你自己的领域把品类做细做透，把独立站的基础工作完善，提升用户体验这才是关键。

关于Drop shipping适合哪些出口电商？其实对于中小电商，Drop shipping应该说是比较好的补充角色。这是DSers平台要为他们解决的一部分问题，在流量采满之后，所有后续的工作是否需要人力和资本。

独立站选择支付方式的技巧

赵兴隆：支付方式关乎用户转化和用户体验，独立站选择支付方式有什么技巧或者应该关注哪些点？

孔集艺：在运营独立站的时候，往往会关注到这几个点。首先是流行度，这几个产品在当地的流行情况，大家是否喜欢用支付工具进行支付。其次是用户体验，尽量在每个跳转的环节和支付的环节减少用户输入信息的动作，用户体验提升了，转化率才会提高。还有安全，通过人工干预和数据模型做到把所有的交易坏账率控制在一定的比例下。

赵兴隆：新流量平台，如短视频直播和新型营销方式，如网红营销对出口电商广告投放有什么影响？

杨娅：短视频今年比较火，在营销方向上很多卖家尝试视频流，阅后即焚的模式不错，用户的参与感和潜意识可以得到激发和吸引。归根到底，营销，流量的背后用户都是像你我这样的普通人，我们对什么感兴趣，他们对什么感兴趣，抓住眼球，引起共鸣比较重要，所以创意很重要。

朱清炯：网红起来的非常快，你会发现很多流行的元素在网红身上，如果通过网红推产品，相对是比较容易一点。刚刚杨娅说的，无论是转化还是其他的，带社交属性的东西效果会比较棒。

独立站的资金分配

赵兴隆：流量推广是独立站最烧钱的，在独立站上资金投入该如何分配？

姜坤：如果按照正常的营销策略去进行投放的话，首先得控制亏损风险，设定小的预算去找到好卖的产品，我们不断的根据数据反馈进行调整，再决定加大哪方面的投入。其实最重要的问题是流量如何跟供应链相结合，保证做出科学合理的判断，这样资金投入上就风险比较小，而且回报更有保证一点。

杨娅：当下出口电商对流量和营销依赖性很重，所以流量的获取是最烧钱的，有的营销占比甚至高达50%往上。一般跨境电商都会做Facebook和Google，这样通过广告宣传，对广告文案素材感兴趣的人就会下单购买。

但是，流量只是一种手段，独立站沉淀下来做好用户运营、数据分析和客户体验，那么，对流量的依赖性就没那么大，营销成本可以降低，控制在30%以内，这时候营销就不是最烧钱的地方，反而流量的效果也会得到放大。

这时候投入最多的是用户体验和产品，电商行业且行且珍惜，营销虽然比较重要，但还是建议大家好好沉淀下来做产品，做好产品运营，放大营销的效果才是出路。

提问：你做的时候备货做还是怎么做？

姜坤：在资金有限的情况下，建议保持零库存，如果是热销款可以保持充足的库存，相对冷门的产品被你卖爆了，可以与供应链沟通增加库存。不建议小卖家备货，基本上还是以代发货的模式存在。我还有一个问题是怎么判断信用卡诈骗？

孔集艺：姜坤提到的欺诈或者是损失，往往会在账号成长过程中都会遇到，刚刚我说了，整个全球的欺诈金额到了非常大的水位，差不多每一百美金有5.5美分的欺诈坏账。怎么做到防欺诈？PayPal整个风控模型一直在进行数据位移，它可以把所有的交易、交易金额、IP地址、客人的交易行为放到整个风控模型，在交易发生之前先帮你做这样的防范。

姜坤：我再补充一下我的问题，在美国，包括我爸妈也网购，但是没有支付宝和微信，他们还是习惯传统的支付方式，可能通过转账或者是信用卡，信用卡支付可能是最常见的。他没有PayPal账户，可能通过游客账户做支付，这类东西发生欺诈或者撤单，我们该怎么判断和规避？

孔集艺：我们建议当散客在独立站网购的时候，可以通过赠送优惠券的形式鼓励游客注册成网站会员以便纳入独立站自己的风控检测体系，同时如果买家用PayPal的钱包来进行支付，交易也会被纳入PayPal的买家和卖家保护政策里面，使这样的交易比例提高以后，信用卡恶意撤单的风险也会随之降低。

提问：怎么以最低的成本建独立站，是请人还是让外包的单位来做？

姜坤：独立站，包括今天的主题品牌化或者其他的模式，到底是以SaaS系统还是其他的建站系统，根据你的实际情况。当然时间成本也很重要，尤其是代发货这种模式，需要你在短时间内找到热卖产品，就需要很快的行动力和超强的运维能力。

提问：你自己也建站还是请人建站？

姜坤：我自己团队的人，我最早的时候是用SaaS系统，Shopify属于SaaS系统的一种，它的成本从短期来说是特别低廉的，而且很容易。不用过多在建站技术上投入，只是找个合适模板，产品上架，调整一下开始运营，总的算下来的成本，对比自己搭团队建站设计要高效快速一点，门槛相对容易。

杨娅：因为我是营销服务商，对于有好产品的工厂和卖家，Yeahmobi是愿意陪伴一起做好中国品牌和产品出海的。

比如，你是工厂，有很好的产品供应链，没有运营和有营销的团队， Yeahmobi可以帮你把所有的事情做好，工厂只需要关注产品生产、研发和发货。如果你是中间商，花几千美金，Yeahmobi也可以帮你做好网站和营销，低成本、高成本都有。Yeahmobi 甚至也可以提供孵化基金。

赵兴隆：独立站搭建并不是非常新的东西，很多人已经习惯入驻类似于大平台，然后通过平台的流量分发能力把商品卖出去，但是独立站可以给大家一个新机会，与用户直接接触，可以按照自己的想像力把事情做大，预祝大家成功！

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