到一镇称雄一镇 零售云真这么能打？

江苏与安徽两个大省交界处有一条街道，街道的一头是安徽省马鞍山市丹阳镇，这里坐落着一家苏宁零售云门店，在当地算是“庞大大物”。也正是这家店的红火，烘托出了一些手机连锁店的凄凉。苏宁易购集团零售云平台公司副总经理刘怀力，指著一家橙色招牌的“宝龙手机连锁”店告诉36氪，马鞍山零售云门店自开业以来，街上的手机店已经陆陆续续关了七八家。

“零售云每到一个镇就‘称雄’一个镇，能直接拿下30%~40%的市场份额。”刘怀力所提到的零售云，正是苏宁智慧零售能力输出的战略项目。

零售云主要面向2~4万人口的县镇，以加盟形式改造传统专卖店业态，依靠佣金和增值服务来盈利，与直营的苏宁易购直营店，一同探索低线市场的业态布局。

对于苏宁来说，零售云有着划时代意义——这是以自营模式为主的苏宁生态中，唯一一个采用加盟商形式的业态。

有研究报告显示，中国县镇市场人口在总人口中占比近70%，3C、家电至少有40%的份额集中在县镇，市场规模约9000亿。与之相对的是，家电、电子产品在县镇市场的电商渗透率或不足20%。

在此趋势下，零售云的开店规则是：镇里一镇一店，县里一商圈一店。

“店里的装修和布局，在县镇里还算是比较洋气的吧？”刘怀力带着36氪走进了马鞍山一家店铺名为“苏宁易购精选”的零售云门店。

据刘怀力介绍，这家500m2的店去年11月才开业，原计划一年做800万的营收，毛利15~16个点，但现在开业仅半年，就已经做出了1000多万。而店铺的成本算上装修、运营等一切费用，总共也就投入40万左右。

这家零售云店共有上下两层，主要销售三大类产品：手机、家电、智能产品。受季节因素影响，目前空调销售占到所有品类的40%左右。

刘怀力告诉36氪，零售云的货仓全国联通，能实现大仓货物共享。店主加盟后，均采取先销后采的方式销售，不必担心积压库存。

“这家店的SKU就只有300左右，是真正的轻资产。”

每家零售云门店里，都会安装一台“智能导购”，有电视版和pad版，具体根据店铺的实际情况来设置。在智能导购内，消费者可以随意挑选“苏宁精选”分类下的零售云线上商品，这里比线下品类丰富得多，大约有1万的SKU；消费者还可进入“苏宁易购”分类，购买苏宁易购的全线商品，可选性就更大了。

在智能导购上随机选择商品点击进入页面，都可以看到详细的商品信息。不仅如此，智能导购还能向消费者推荐相关产品，免去了人工介绍的步骤。

“对于导购来说，要记住所有SKU的具体信息实在太难了！”刘怀力表示，智能导购要解决的，正是导购记不住SKU的痛点，并且变成超级导购。

面对“苏宁精选是否与京东之家产品相似”的问题，刘怀力给出了否定的答案：“我们有很多家电品类都是包销机，这是苏宁独家代理销售的商品，京东没有；零售云合作门店面积最低150m2，一般在250m2左右，京东之家门店没这么大；再者，京东只有线上一条供应链，而苏宁是线下线上两条。”

刘怀力告诉36氪，零售云单店150~500m2不等，平均月销售额约60万元，有望在今年年底开出3000家店，达到全年40亿元的营收。

截至6月5日，零售云店累计已开556家，5月份门店单月销售超2.8亿元。

此外，刘怀力多次提及一个人名——牛铁生。“牛老板才是真的牛。”刘怀力感叹道。

从刘怀力口中得知，今年54岁的牛铁生，已在传统手机零售业摸爬滚打了20年。拥有20家手机连锁店的牛铁生，算得上手机零售行业的“老江湖”。但在通讯技术不断变革推动行业转型的大背景下，手机零售商不再像以前那样依靠三大运营商“躺着赚钱”。

牛铁生店铺改造前后

牛铁生的手机零售店急需转型。

当时的牛铁生尽管有资金和人脉优势，但劣势也很多：缺产品、缺品牌、缺系统、缺数据。小米、京东都曾找过牛铁生，但牛铁生最终选择搭乘苏宁零售云这趟“顺风车”。

“第一家零售云店开在渠口商业街，刚开起来没两天，就基本赚回了一年的租金和成本。”刘怀力回忆道，“于是牛老板赶紧拿出另外两家门店和我们商谈。当其他人对零售云还持观望态度的时候，牛老板已经一声不吭地开了3家店（第三家店在筹建），已经赚翻了。”