医美市场太分散 驯鹿医美要聚焦二三线城市做降维打击

据新氧8月发布的《2018年医美行业白皮书》，今年预计有近2000万中国人消费医美，中国医美市场规模或达2245亿元，同比增速27.57%；未来5年，还将保持20%以上的年增速。比照东亚文化圈中韩国的15.6%和日本的9.4%，中国医美市场渗透率仅为1.7%，尚存至少6倍的发展空间。

不过由于市场监管缺失及技术存在差距，医美终端服务市场呈现“小散乱”格局——大型连锁机构总数不超过100家（艺星18家，美莱28家，丽都8家，伊美尔12家等），市场容纳了近三分之一的不正规小诊所、小美容院，尤以二三线城市居多。对医美机构来说，长期以来受高额营销成本影响（占总成本45%），普遍盈利能力差——平均净利率在10%以下，有些还处于亏损状态。

驯鹿医美创始人兼CEO金光阳认为，消费者需要品牌机构来为其提供更正规、性价比更高的服务；机构需要持续提升拓客能力并进一步降低成本，“通过营销来拓客的路径依赖当下已经行不通了”。

驯鹿医美是36氪近期接触到的一个连锁医美品牌（去年底成立），其首家诊所已在今年4月在西安落地，能提供整形外科、激光、注射三大类医美项目，共包括近100项SKU。金光阳透露，计划在西安开到3家后，再向郑州、武汉、合肥、苏州等二线城市复制；为控制成本，会采用“更轻”的拓店模式——收购经营不善的诊所做改造升级（而非新建）并直营，单店会在600平米800平米之间。

为了更快建立客户信任并形成粘性，强调“去掉包装、回归产品”，即在服务前会现拆现打，支持用户支付宝验药，展示溯源结果。在项目呈现上，不推“术式”，而是运用互联网思维进行加工，推综合项目，譬如“好嫁脸”、“小V脸”等；作为增值服务，门店还将配备心理咨询方面的服务。医护资源方面，单店配备全职医生2名，加10余名公立医院（主要来自西京整形医院、西安中心医院 、交通大学一附院等）的“飞刀”医生，以及6名护士。

区别于传统机构的电视台广告、线下广告、竞价搜索的获客三板斧，金光阳表示，驯鹿主要依赖新氧和美团两大平台（即将与更美和阿里健康合作）进行获客，一个关键点是要“线上线下同品同质同价” 让信息更透明，从而建立品牌信任。他透露，其到院成交率在80-90%之间 。

其首家诊所现已运营近5个月，累计付费用户500余名，平均客单价在2000-3000元之间浮动；在今年7月达到盈亏平衡，8月份净赚8万元，到目前已有72万元月流水，每月保持20%的复合增长率，毛利率40%，净利润18%。

近年来，市面上陆续出现了不少新型诊所，并受到了资本市场的关注。其中比较典型的有芙艾（5家）、颜术（9家）、繁星轻医美（2家）等，以安全性和便捷性作优先考量，用“轻医美”来满足消费者的求美需要，其中芙艾主要布局一线城市、颜术聚焦于华东地区、繁星深耕西安。

但金光阳认为，仅仅是非手术类目，实现的“变美效果”可能会受限，难以满足消费者多样化的需求。因此驯鹿提供了包括手术在内的更丰富的SKU。据悉，其手术和非手术成单量的比例也达到了3:7；另外通过线上获客降低了运营成本（获客只占成本15%）。金光阳也表示，中国医美市场很分散，都是区域化发展，小机构会有竞争红利；另外，驯鹿的定位也是走二三线城市做“降维打击”，不会与大连锁正面冲突，短期内还有足够的发展空间。

团队方面，创始人兼CEO金光阳历任医美平台更美商务副总裁，负责整体商务拓展和电销规划工作；还曾在美团任渠道经理，负责渠道拓展，他还做过“整形医生经纪人”项目；合伙人郝坤峰毕业于伦敦大学国王学院经济学专业，曾是更美商务运营团队华东区负责人；合伙人王锟是三年连续创业者，美团早期城市经理，有7年互联网从业经历。整个团队目前共有24人。

公司现已启动500万人民币天使轮融资，出让10%股权，用于门店扩张和接入SaaS系统。据金光阳透露，公司目前已获得国内两家一线天使机构的投资意向。此前，它曾获得过老鹰基金的种子轮投资。