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作者 | 罗兰
流程编辑 | 安安
一、什么是中介软件：输水管
普元资讯这家公司，主要产品和服务是基于中介软件来开展的。
下面，风云君讲讲什么是中介软件。
咱们日常接触到的软件共有两类，一类是应用软件，比如办公应用、输入法应用、防毒应用等。
还有一类，是基础软件，包括操作系统、数据库以及中介软件。
因为不像操作系统或者办公应用那样安装在个人PC机上，故中介软件并不为大众所熟知。
根据国外的一些资料和资料，微软Windows 操作系统业务的价值，在2010年才达到1100亿美元，由此才超越了IBM的中介软件产品，成为全球最有价值的软件业务。
这一资料足以证明，中介软件业务在软件行业的重要性。
在PC端软件体系中，中介软件的定位就是：在数据库层之上，应用软件层之下（如下图所示）。
如果要打比喻，风云君觉得中介软件就是输水管，让资料从一个应用流动到另一个应用。
由于网络应用的复杂性，特别是分布、异构和自治等特点，这就决定了中介软件技术和产品的形态多样性。
从类别上看，中介软件可以分为基础中介软件、整合中介软件和行业领域应用平台。
二、主营业务的演变
近几年，云技术和大资料技术深入发展，中介软件原有的产品形态开始朝着云应用和大资料的方向发展。
普元资讯的产品矩阵也随之改变：由单一的中介软件平台（2003-2005年），变成云应用平台、大资料平台、中介软件平台（SOA系列产品）三驾马车协调并进（2011-至今）。
这里的SOA，即面向服务的软件架构（Service Oriented Architecture）,是一种软件设计模式，主要通过某种协议来互操作一些应用元件，使得应用服务能够被相互呼叫，从而实现资料资源的共享。
三、卖的主要不是产品，是服务
虽然产品系列变多了，普元资讯的主要收入依然来自中介软件。
不过，公司获取收入的主要方式不是简单地靠卖软件，而是基于卖出软件的一系列衍生服务。
2018年，软件基础平台定制实施服务占营收的51.75%，基于软件基础平台的应用开发服务占比也有29.10%。
也就说，2018年的服务收入占总收入的八成以上。
这里，风云君解释一下什么叫软件基础平台定制实施服务。
这个服务具体包括软件的规划咨询、改造定制、功能扩充套件、整合整合与技术支援等。
一般而言，对一家软件企业，标准化的软件开发流程简单，开发成本较低，属于毛利率较高的业务。
但是，中介软件是一种比较基础，比较底层的软件，它的使用者往往是企业级使用者，因而天生带有定制化的特点，主要销售模式也是以招标、投标为主。
正是基于以上矛盾，普元资讯采取的办法就是先卖给客户标准化的软件，然后根据不同客户的不同需求，提供定制化的服务。
公司通过标准化的产品满足客户的基本需求，然后通过定制化的服务，满足个性化的需求，既把产品的钱赚了，也把服务的钱赚了，各不耽误。
交付方面，如果卖的是标准软件，则公司向客户交付的是软件产品介质。
如果公司销售的是服务，则有两种交付方式：人月计价和专案计价。
四、最大成本支出：人
按业务属性划分，普元资讯最主要的成本支出是服务成本，近三年，与服务有关的成本支出占营业成本的几乎100%。
而提供技术服务的，归根结底还是人，自然，营业成本里的大头是人工成本。
2018年的人工成本占到总营业成本的80.95%。
同时，由于公司自有技术资源无法完全满足客户的需求，还需要从第三方采购一些技术。
随着普元资讯不断扩大自有开发团队，外购技术占比已经从2016年的50.95%下降到17.83%。
五、毛利率的拆分
既然普元资讯销售的是产品和服务，那么我们自然也可以将毛利率，拆分为产品毛利率和服务毛利率。
先看看公司的综合毛利率。
2013-2018年，普元资讯的毛利率稳定在60%左右，变化不大，也符合软件行业高毛利率的特点。
拆分来看，标准化的软件产品的毛利率在90%以上，而含有大量人工成本的服务业务，其毛利率则在40%到50%之间。
六、客户结构与应收账款
普元资讯的客户近一半都是来自金融领域。
检视一下公司的合同可知，金融领域的客户有交易所、证券登记结算公司、商业银行等。
显然，这些客户基本都有很强的话语权，这也是公司应收账款大幅增长的主要原因。
从2015年开始，普元资讯的应收账款占营收比例开始大幅增加：从30%增长到46%。
经营性现金流与净利润的匹配程度，从2016年开始，也越来越差。
七、公司存在商业贿赂？
国产中介软件的提供商竞争对手主要有东方通、宝兰德。
过去五年来，普元资讯的销售费用率整体而言，是明显高于东方通和宝兰德的。
另外值得注意是，2017年，普元资讯曾申请在创业板IPO，但遭到发审委的否决。
其中的原因之一就是，发审委认为普元资讯的销售费用率远高于同行业可比上市公司的平均水平，因而怀疑其有商业贿赂的问题。
对此，风云君是这样认为的。
首先，东方通于2014年在创业板上市，之后开始进行一系列的并购和收购活动，业务范围已经不再局限于中介软件。
2018年，东方通的纯中介软件业务收入只占整个营收的40.5%。
如果我们把东方通上市之前，作为纯中介软件厂商的销售费用率拉出来看一下的话，其实与普元资讯没多大差别，也是基本维持在30%左右。
其次，普元资讯比宝兰德的销售费用率高的原因主要系客户结构所致。
下图是宝兰德2016-2018年前五大客户情况。中国移动这一家公司就贡献了宝兰德超过一半的收入，并且占比逐年提升。到2018年，宝兰德八成的收入来自中国移动。
反观普元资讯，客户集中度明显小得多，前五大客户占比只有23.88%。最大的客户上海黄金交易所才贡献总收入的6.87%。
由此可知，普元资讯的客户众多，且比较分散，这是其销售费用率高于宝兰德的主要原因。
最后，咱们来看看普元资讯销售费用的具体构成。
报告期内，普元资讯销售费用主要由员工薪资构成。
销售人员的人均月薪在2万元左右。
对比同期的宝兰德销售人员的人均薪酬水平，相差也不大。
综上所述，风云君认为，普元资讯存在商业贿赂的可能性，值得再论证、商榷。
除了商业贿赂的问题，创业板发审委还质疑了普元资讯的8家技术服务供应商的主要股东或高管，都是公司的前员工，可能存在不公平的关联交易。
不过，根据最新的招股书，普元资讯已经不再向上述供应商采购技术服务。
因此，这一问题，也基本得到解决。
八、市场现状分析
全球中介软件的领头羊是IBM和甲骨文公司。
2017年，IBM和甲骨文合计占全球中介软件市场的32.6%。其中，IBM连续17年蝉联全球中介软件市场份额冠军。
在国内中介软件市场，国际巨头IBM和甲骨文也占据着主导地位。
2015年两者合计占国内中介软件市场的62.6%，形成了行业的第一梯队，而普元资讯只占4%。
不过纵向地看，从2011至2015年，IBM和甲骨文的市占率不断下降。未来，中介软件国产化的趋势有望进一步延续。
按照中国ICT产业权威机构计世资讯的研究结果，国产中介软件厂商里，目前只有东方通在技术和市场方面，能够逼近IBM和甲骨文。
而普元资讯，则处在整个行业的参与者象限，市场份额不高，技术服务能力不仅与IBM、甲骨文、东方通存在不小的差距，还落后于宝兰德。
如果对比一下同业之间的研发费用率资料，普元资讯确实低于宝兰德。
更低于作为纯中介软件厂商的东方通。
此外，普元资讯的营业成本中外购技术相对多过，可能存在一定的技术依赖。
总之，通过以上分析，风云君认为，普元资讯的市场优势地位不具备，公司也没有证据来说明其能够在技术上是领先同业竞争者的。
九、总结
根据《中国IT 产业发展报告》相关资料，中介软件技术相对操作系统和数据库技术较新。
并且国产厂商在中介软件市场占有率相对他们在操作系统和数据库市场占有率，要高得多。
这就使得国产中介软件厂商在市场份额和技术上，追赶甚至超越国际大厂成为可能。
再加上国产软件替代、自主可控政策的利好，应该说，普元资讯面对的市场空间是比较大的。
然而，行业前景大，并不意味着公司的前景大。
打铁还需自身硬，普元资讯还需要充分证明，其能够扩大市场份额并在技术上追上领先者的能力。
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