西装革履out了 新金融人穿拖鞋唱RAP做着上亿的单

陪伴你的余额宝

带着梦想向前跑

经过四年多的时间一直陪伴不弃不离

早餐除了加个包子还能再带一份给你

用积攒的收益 给爸妈备份好礼

随存随取很灵活 让我懂得存钱有意

你以为这是一段余额宝的宣传文案吗？

错。

它是一首RAP。

壹

“我过去的职业经历？那可复杂了。”天弘基金的85后小哥刘可在回忆他入行前的职业旅程时，得掰着手指头，慢慢地一个个数：

做过游戏策划也开过游戏工作室，在魔兽世界最火的时候，给人代练代打，后来觉得这只是挣点辛苦钱，手游火了后，又投身移动端；

因为会设计，刘可也一度开了个淘宝店，卖自主原创的文化衫，但因为各种他不太爱回忆的原因，服装事业和游戏事业都算半途而废了。

刘可一度有点颓，他因为“年代久远且不想再提”，拒绝透露详细的时间，只说自己有那么几天说走就走，跑到深圳驻唱……结果没几天又“逃”回了北京，“那很惨，跪求不写。”他说。

在这些数量多还挺跨界的工作里，唯一和金融沾边的，只是有段时间在银行做过信用卡业务，总结那段经历，他说：自己太年轻了，浮躁没长性。

大概在13年开春，已经摸到20岁的尾巴时，刘可终于决定把自己归零，重新开始，找份稳定的工作。

这个大决定的时机不错：

2013年6月，余额宝横空出世，随时存取拿收益的产品模式设计简直像是给广大网民拉开了一扇通向互联网理财的大门，作为国内互联网金融最具启蒙和标志性意义的产品，余额宝给传统金融业带来的冲击已经有太多的论述和纪念了，但人们在关注和记录商业史上的大事件时，总爱关注它们的操盘手和设计者如何闪耀，但很少人愿意花费笔墨记录，一群新的职业抑或身份在诞生，新金融人自此踏上征程。

刘可是其中的一个。

余额宝刚上线的时候，因为好多使用者还搞不懂这到底是个什么东西，经常会发出类似“余额宝是马云的吗？”、“放在里面的钱会不会没了”之类的问题，咨询量特别大，天弘基金需要迅速扩大客服队伍，有银行从业经验的刘可就被招过来当了客服。

过往的履历归零，在新的行当里从最底层开始，刘可不介意，因为他知道自己志不在此，而且成长很快，最初的半年里，他基本是边接受培训，边回答客户的问题，每天最多的时候接到过200多个电话，回答过600多个问题，慢慢地，使用者开始问一些申购赎回之类的带有专业名词的问题，刘可对金融的理解也越来越强。

“六年来，我和余额宝、使用者一起在成长。半年客服经验，让我算是成了最了解客户需求的人吧，这对我以后的工作太有帮助了。”刘可说。

客服半年后，刘可进阶做了运营。彼时，各个传统金融机构也都在积极地开拓新的销售渠道，刘可负责过天弘在支付宝里的生活号，主要是给余额宝使用者提供进阶的投资服务或理财产品，以权益活动的形式进行营销转化。

但他和同事们很快发现这模式有点问题：

大部分使用者都是从余额宝使用者过来的，他们是被传统金融忽视的一群人，其实没什么专业的理财知识，习惯了收益稳定，只赚不赔的余额宝，在面对会有周期波动理财产品的时候，心理波动很大，一旦收益不符合预期，就会有点接受不了，投诉、赎回都是家常便饭。

大家都意识到：对使用者的互联网理财教育，是滞后于技术与模式发展的。

直到2017年6月，支付宝财富号上线，天弘成为首批接入的试点机构，刘可也顺理成章地接过支付宝上的运营，他这么形容从过去的营销模式到财富号新模式的变化：从卖货到做服务。

支付宝提供平台和资料标签这些基础设施，基金公司则做使用者理财的教育普及和进阶指导，“那些传统金融机构里的销售话术其实没什么用，因为使用者听不懂，所以我会先把专业的金融知识做降维，让使用者理解明白，再设计不同的理财场景，让使用者简单直接地去投资。”刘可说。

最有趣的是，在投入到天弘基金的最初，刘可本来是抱着既往归零的心态过去的，但是教育使用者和设计理财场景的时候，他把以前做事的技能又一点点地拿了回来。

“我觉得，以往做游戏的经验对我的帮助挺大。其实每家基金公司都会做活动，但是怎么把使用者吸引过来，就拼运营功夫了。比如我们会设计一些简单的小游戏，让使用者过关学习理财小知识再拿个红包，这是大家都能想到的点子，但是你是不是了解使用者玩游戏的痛点，怎么一下子抓住他，我做游戏的经验就起到作用了。”刘可说。

刘可不爱提的“歌手”经历对他的新身份也有不小的帮助，实际上，他是一位多才多艺的创作型歌手，同事杨庆这么评价他：“除了音乐才华外，口才也十分出众，张口就来，是一名浑身是戏的曲艺型人才。”

据说，刘可包装天弘财富号内场景页的能力堪称一绝，特别能抓住使用者的心思，他甚至创作了一些接地气又能把理财产品讲的清楚明白的RAP，比如文章开头的那首《开启你的余额宝》，特别好听，有使用者告诉刘可，买的理财基金出现波动时，就靠这首歌降血压。

贰

虽然刘可总是喊着要给传统金融产品和话术降维，但还是挺愿意和传统金融人学东西的，毕竟，自己之前也是个小白，要把传统金融产品和话术降维，得先想办法升维——他的微信好友里有位叫邓立言的90后海归妹子，15年毕业回国后进入到广发基金的互联网金融部。

当时，基金公司的互联网金融部主要负责官网和APP等线上直销渠道销售，刚刚开始对接第三方“代销”平台。产品设计和销售理念主要还是针对有经验的投资者，和传统打法的差异不是特别显著。

邓立言说，现在想来，那也是一段给自己的职业生涯打下扎实基础的时光，一来接触和生产的都是偏专业的内容，二来接触了很多基金公司内部的交流与协作。2017年，广发基金在支付宝上线财富号，标志着正式开启了互联网第三方“代销”平台的自主运营，广发基金互联网金融部也随之将代销运营划分为二类：支付宝财富号及后来入驻的财富号被归为线上“代销”自运营业务，其他代销平台则归为代销平台业务，在此基础上，加强对自运营业务的运营人力和资源支援。

自那时起，邓立言开始不断接受“互联网思维“的挑战。总体来说，她面临的问题和刘可差不多，都是研究如何和金融萌新们“说人话”。

“比如我这里有个QDII的基金，互联网的小白客户估计听不懂，我要解释说这是一支不错的海外基金，可能他们就略懂一点；我说纳斯达克100指数，他们一般都不知道是什么，但‘翻译’成投资美国知名的科技巨头（比如苹果、Google），那就好懂了。”邓立言说。

这样的“翻译”并不是一帆风顺的。有阵子，平台方和使用者都特别喜欢一个“xx元做股东”的概念，当时销售的产品有个最低10元钱就能买基金的活动，所以平台方希望邓立言能出一些有关“10元做股东”的策划。基于对公司风控标准的理解，邓立言觉得这个说法不够严谨，因为使用者实际上是购买基金，基金再做为主体去购买股票，客户并不没有一个直接的股东身份。经过与内部风控和平台的反复磨合，最终在股东这一词汇上打上了双引号，并在页面中专门注释说明了投资者购买基金是间接投资上市公司，才算在市场化和专业性之间做了个平衡。

需要和平台方平衡的事情太多了。

作为支付宝上的运营者，邓立言有太多要和支付宝小伙伴深度对接的地方，从内容上的共创到营销策划，甚至一些很细节的东西，到一个网页的页面到底怎么呈现，也经常需要双方的沟通和磨合。

比如在5~6月份的时候，5G的话题很火热，邓立言就想到做一个5G的专题，让使用者理解5G、和相关产业链上的投资机会，内容由邓立言这边制作，平台方会从使用者的角度看，内容是不是能得到很好的理解，认可后，会针对适合的使用者群做一个投放。

这个过程挺耗人，尤其是刚开始。

邓立言回忆：支付宝财富号和自己对接的同学们做啥职业的都有，唯独金融专业的少，还比较坚持：他说邓立言讲的东西他都听不懂，客户更挺听不懂，导致磨合很痛苦，“痛苦到什么程度呢？一个页面甚至一个标题，你感觉半个月都磨不出来，因为不论你怎么写，他都说很无聊，看不懂。”邓立言说。

当然，邓立言本来就认可“讲使用者听得懂的话”这个理念，所以她一直在吸收和变化。

以前在广发做基金直销业务时，邓立言其实不需要太关注社交媒体平台，但运营财富号后，为了研究怎么把内容做的更容易传播，开始刷小红书，学习别人那些写得好的带货的文案；过去，邓立言不太爱逛网店，现在，类似天猫品牌日的大促必逛，会不断从店铺里学习如何布置促销会场，如何设计促销流程，“电商已经这么成熟了，我们销售基金，在守住合规底线的前提下，向电商学习经验。”邓立言说。

慢慢的，邓立言的工作环境也更“互联网”化了，用她的话说，工作占据了生活的绝大多数时间，配件一定要爽，要27寸的4K屏幕，敲起来啪啪响的机械键盘，各种小摆件要配齐；穿着上，作为一个女孩子，虽然不至于短裤拖鞋那么夸张，但是西装革履高跟鞋？也差不多成了过去式了。

有时候，和直销的同事开会时，邓立言明显能感受到与互联网平台合作带给自己的变化：

基金公司在做产品和业务宣传的时候往往专业性、严谨性较强，而代销的小伙伴考虑的重点是这个事儿说得清楚不清楚，小白能不能听明白；

因为直销的客户资金量往往较大，客户需要更多专业、详尽的资讯来做决断，所以在直销的宣传上，往往也倾向给到客户尽可能多的资讯；代销小伙伴考虑的更多是自己讲的东西够不够聚焦，没有多余的资讯，因为互联网客户的耐心差，给太多的资讯，他们消化不了，也不爱消化，得需要小伙伴不断提炼出最精要的资讯。

邓立言和支付宝的小伙伴磨合地越来越好。邓立言接受了支付宝小伙伴的很多建议，对方在一些问题上也开始“专业化”了，比如以前用“估值”来判断一个指数产品值得不值得买，支付宝财富的同学可能会说这太专业了，客户看不懂。而现在，他们能够接受这样的理念，只是在前端上再做一层包装，通过红绿灯的概念来进行类比，简单明了，绿灯能买入，红灯就等等。“使用者也是会成长的，用心的去引导，他们就会逐步、慢慢的接受新的东西。”邓立言说。

就在这样的磨合与吸收下，邓立言被圈内部分人叫成“基金公司最会写文案”的小姐姐。她曾想给使用者推荐一支偏小众的美股股票，在推荐的时候把巴菲特一些关于“要投资自己熟悉的东西”的投资理论做了延伸，包装了一个场景：

当你用着苹果手机，用着微软的office，用Google搜寻资讯的时候，你是否想到，纳斯达克100，其实触手可及？

这个推荐话术特别具有传播力，而且真的帮使用者赚到了钱。后来，邓立言去杭州出差，打车时听到计程车司机说最近买基金挣了点钱，多嘴问了下基金名字，恰好就是她们给使用者推荐的那一支。

叁

邓立言说，接入财富号，全面启动互联网代销平台的业务后，对传统基金公司最大的冲击还是客户群体的变化。过去做直销时，客单价都是几万乃至十几万以上，当时包括她在内，多少对互联网客户那些“几百块甚至几十块钱”的客单价看不上，觉得直销转化率低怎么了，我转化一个人就能顶互联网上千百个客户。但真正把互联网做起来后才发现，互联网上的长尾效应太厉害了，只要能有效利用起来，庞大的基数带来的回报是非常非常可观的。

这让遭遇挑战的不仅仅是运营人员，还有技术。

92年出生的罗燕斌是华安基金资讯科技部的一位系统开发师，华安基金在接入财富号后，互联网金融业务的使用者量从300万暴增到3000万，使用者量指数级的增长给罗燕斌的工作打开了全新的通道。

罗燕斌原本是个“朝九晚六”的码农，工作状态很稳定。他的工作就是根据业务需求，做外部系统界面的开发和对接，以及对内部既有的资料提取给业务部门的同事，有个小细节能反映罗燕斌的工作状态的稳定：

互联网公司有个传统的治理难题，因为产品迭代快，甚至要先试错，所以产品部门和技术部门特别容易发生冲突，产品总不断提出新想法，技术觉得这些想法又多又难实现，然后双方的关系就容易比较不友好。但罗燕斌表示他和业务部门的同事关系相处的不错，因为传统金融最看重安全、稳定，沟通起来障碍就少。

接入财富号后，这种稳定的工作状态自然被打破了。

此前，团队对资料的提取、分析都是基于内部传统的Oracle数据库。这大概也是传统金融业曾经的标配：IOE架构，即IBM的小型机、Oracle数据库、EMC储存装置，特点是特别稳定，但更新换代成本高，应对高并发场景的能力不够，简单来说，其实已经不太适合中国互联网超高速的发展实践了，所以，罗燕斌和小伙伴们需要利用新的大资料平台去处理海量的资料，搭建一个全新的数据库，以应对高并发带来的技术挑战。

这是罗燕斌人生里搭建的第一个数据库，在开发的四个月里，他和小伙伴们几乎是披星戴月，完整地体验了一把互联网码农996的酸爽，罗燕斌承认，不论他还是小伙伴，心态都需要一定的调整，但他自己也知道，过去自己只能算是一个“小兵”，目前成了公司一个大专案的工程师，负责一个全新的平台，不论从技术还是能力责任的承担上，都有了一个较大的飞跃，这一定是好事。

和财富号小伙伴的合作也给了罗燕斌巨大的推动力，他回忆，财富号那边的技术小伙伴虽然出身互联网公司，但做起技术来非常严谨，合作做一些系统对接的界面开发与测试时，对方总能先提出一些风险点，或者自己没考虑到的问题，而己方在测试过程中提出的一些风险和问题，对方可以做到24小时线上响应。

人生第一个数据库顺利搭建后，罗燕斌并没停止点亮技能树的步子，他开始学习大量统计学的知识，扩充自己的资料分析算法库，向资料分析师转型，“如果只当码农，那也就是吃青春饭了。”罗燕斌说。

罗燕斌开始基于技术与资料洞察使用者，“我们原来只要做好系统开发，保证交易稳定就行，现在要学会资料分析，知道哪段时间交易量大，赎回多，考虑现象发生的原因是什么，再用资料印证，看是否能得到一些新的，过去没注意到的结论，来帮助业务的突破。”罗燕斌说。

比如，一个月前，罗燕斌基于资料发现使用者在余额宝赎回的行为比较频繁，他敏锐地意识到可能是因为股市波动的影响，然后再详细分析赎回使用者的特征：资金存量在几千左右的使用者波动并不大，而资金存量在几万数额的使用者赎回较多，那么这部分使用者拿去投资股市的可能性就比较大了，公司在这个时候设计一些权益，来引导使用者投资一些理财产品，就是个挺好的时机。

罗燕斌对自己目前的状态表示满意，“看到自己用技术让更多普通人钱能生钱，有了前所未有的成就感。”他说。

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