反向定位为中间商大搜车的降维打击战术你看懂了吗？

最近，在北京的地铁上惊现一则"奇怪的"广告：大搜车卖车比价平台，"我是中间商，我只收1%服务费"。

在耳熟能详的"没有中间商赚差价"的瓜子二手车广告后，大搜车不走寻常路，在行业内外纷纷避谈中间商的时候，直言自己就是中间商，还只收1%服务费，这背后的营销逻辑是什么呢？

大搜车在2016年及2017年分别拿到了蚂蚁金服与阿里巴巴的战略投资，近来通过并购车易拍强势入局二手车C2B业务。选择将自己定位成中间商，大搜车创始人兼CEO姚军红曾经对媒体表示："是不是中间商，看服务费高低便知。有人说自己没有中间商赚差价，背后又收4%左右的服务费，我们干脆大大方方承认自己是中间商，只收1%服务费。欢迎来战，一起推动车商生态健康发展。"

从营销角度来分析，大搜车为什么要选择打破行业潜规则，"杠上"瓜子呢？

反向定位：谁才是"中间商"？

近几年，伴随着投资界热钱的涌入，各大二手车电商之间的广告大战也愈演愈烈，而瓜子二手车显然是广告大战的领头羊。事实上，瓜子也确实是广告高手，伴随着铺天盖地的广告覆盖，这句"没有中间商赚差价"的广告语也是深入人心了。

"杠"上市场上最知名的"去中间商"的代表---瓜子二手车，大搜车大声喊出"我是中间商，我只收1%服务费"，对标的是业内普遍收取的3%-6%的服务费标准。大搜车此举将各界的目光吸引过来，让更多用户去思考，谁才是中间商，谁的产品更有优势。

尽管大搜车并没有重新定义"中间商"，只是指出了事实。耳熟能详的反向定位案例中，有提出"非可乐"而成为美国三大饮料之一的七喜，也有泰宁诺定位于"非阿斯匹林的止痛药"，这种战略的成功之处就在于让对手直面真相，看清商业本质。

PK命脉：1%服务费跟还是不跟？

大搜车此役显然是拉上了瓜子，这也成为大搜车"我是中间商"重要战略的一部分，既然大家都是中间商，用户自然最关心服务费高低，1% VS 4%，显然前者占据较大优势。瓜子的尴尬在于，应战即坐实中间商身份而且损失大笔服务费收入，不应战可能会面临市场与用户的流失。

既然都是中间商，那二手车平台真正的竞争是什么？二手车平台拿什么打动用户？让用户花最少的钱买到最好的东西。同样是二手车，收1%服务费还是选择收取4%服务费？价格战策略简单粗暴，提起用户兴趣并买单，竞争对手就必采取策略了。

精准投放：是竞品广告费的2倍？

瓜子二手车是广告战的能手，全国各地瓜子的广告可谓铺天盖地。大搜车CEO姚军红也表示，大搜车的广告会是友商2倍以上。大搜车的底气在哪里，难道要跟瓜子拼烧钱？

仔细看一看大搜车的广告策略，可概括为：集中火力，精准打击。大搜车首次大动作就直接瞄准核心车源城市铺开广告，目前已在北京上线户外分众、地铁等渠道，稍后会再进驻其他车源城市。

大搜车的策略是对车源城市的精准覆盖，虽然不像瓜子一样把广告做得满天飞，但是不浪费弹药，把每笔营销费用都花在刀刃上，效果也直接多了。

降维打击：只收1%服务费的秘密

营销宣传做的再好，归根结底也还是要看产品和模式。大搜车凭什么可以只收1%服务费，而瓜子做不到？从瓜子的C2C模式来看，要想成交，需员工多次带客户看车才能成交，交易成本很难降下来。而大搜车卖车比价平台上有10万家车商，加上平台用的车辆检测体系业内认可，车商们敢于在线异地出价，交易效率高成本低。

当然，还有一部分原因是大搜车搭建的是一个汽车交易生态系统，不靠服务费赚钱。大搜车服务费收1%就像360杀毒软件当年的免费策略，是降维打击。

事后，有媒体采访瓜子，其负责人在采访中表示"不会采取跟进策略"，但是有心者已经发现，瓜子旗下C2B平台车速拍，原定于4月10日结束的服务费立减优惠活动，在大搜车推出卖车比价平台后，该促销活动即延期至4月15日。并且也将服务费作为核心，推出"服务费立减1500"。

反向定位，降维打击——不得不说，大搜车的这波营销操作堪称稳准狠：商业模式、产品服务、广告宣传完美配合，够稳;"杠"上瓜子，直击到底是不是中间商，服务费收的高不高两个要害，够准;通过将自己定位为"中间商"反向定位竞品身份，通过1%服务费的超低定价置竞品于两难之地，够狠。