用互联网思维运营线下场景 以科技为主题种草生活方式

“科技零售最大的红利是未来的一切都会被重造。”奇客巴士创始人李晓鹏告诉36氪，物联网是未来的趋势，而万物联网意味着所有东西都需要更新换代，这里将会产生大量的机会。

李晓鹏是一个科技发烧友，他认为，无论老人还是小孩，对科技和新事物天然有好奇心和探索的欲望，但人们需要在一个场景下了解和体验产品，但目前这样的场景是缺失的，奇客巴士即承载了这样的功能。

奇客巴士是一家黑科技零售品牌集合店，严选了智能VR设备、无人机、机器人、平衡车、电子烟、摄影器材、3C电子数码等科技产品。2016年11月11日，奇客巴士首店在杭州城西银泰开业，3个月实现了单店盈利。

奇客巴士的门店共有三种类型：350-500平米的旗舰店，150-250平米的标准店，还有为专属人群打造的迷你店，面积一般在100平米以下。相比其他线下店，奇客巴士有几项特殊的表现：

360平米的店面客流可以PK电影院，开业不到一年进店流量超过74万；今年一季度消费者平均进店停留时长超过16分钟；平均客单价在1000元以上，高于大部分购物中心零售店；消费者再到店次数、复购等数据也表现优秀。

为什么与其他店“长得不一样”，李晓鹏总结了两点原因：

一是团队用互联网思维运营线下场景。不同于普通零售，奇客巴士更关注流量而非销量，更关注黏合能力而不是销售能力。奇客巴士想要增加消费者的在店停留时间，但不会施加销售压力，而是给予充分的沉浸式产品体验。这背后其实体现了团队的理念，用李晓鹏的话来说，就是尊重消费者，“把他当作一个人而不是钱包”；

二是基于团队对线下商业的理解。人在线下商业消费的时候希望获得什么？奇客巴士的答案是：高颜值、好玩、个性化体验。

李晓鹏认为，美学是消费升级里的一个重要环节，零售商需要不断提高审美能力，而且水平要高于用户；

其次，是要促进产品与消费者的互动。如上文所说，奇客巴士不以“卖东西”为核心，而是希望消费者没有压力与产品好好玩起来，这需要零售商具备优秀的策展能力；

最后是“种草”生活方式。现在的消费者其实对单品的需求已经不大，除非出现另一种生活方式。举个例子，过去女生在追求更美、更瘦的过程中，采用的解决方案是基于化学方式的涂涂抹抹，但奇客巴士提供了一种新的解决方案，就是基于物理方式的各类仪器。其实消费者体验科技产品的过程，就是奇客巴士种草新生活方式的过程。

“现在线下实体商业都在想如何满足消费者当下的需求，而奇客巴士要满足的是人们未来的需求。”也就是说，奇客巴士做的是增量市场，面向的客群是追求“与其更好、不如不同”的消费者。

而要前瞻性地看到用户未来几年的需求，这对团队的选品能力提出了高要求。奇客巴士寻找消费者还没有建立消费理念的新品类，看准其在未来市场的潜力，率先对用户进行教育。

“未来不止是科技，还有诗和远方。”李晓鹏表示，奇客巴士要做一家以科技为主题、多业态融合的生活方式店，因此在选品上不断调整，除了黑科技，还加入了书等文化艺术类的初级产品，融合更多解决方案。

多业态融合的好处还在于能解决科技产品的低毛利问题。科技产品具有高客单、低毛利、低频等属性，因此销售难度很大。参考国美、苏宁、京东等大公司的数据，目前行业的整体毛利水平不高，只有16%左右。

奇客巴士以生活方式为着力点，尝试加入低客单、高毛利、高频的产品来平衡。此外，奇客巴士在行业内已经具备一定影响力，能拿到大量品牌的新品首发。据介绍，旗舰店的SKU数量在1500-2300个之间，标准店SKU为800-1000，大部分跟品牌商直接合作。

目前奇客巴士在杭州、上海、温州、金华、嘉兴等城市开业了11家门店。有趣的是，其中有一家专门针对女性用户的迷你店，面积只有36平米，但意外证明了女性用户的科技购买力——在2017年奇客巴士的全年销售额中，女性贡献了56%。2018年，奇客巴士的目标是在10个城市开出30家店。

团队方面，现共有80余人，总部位于杭州。创始人李晓鹏为原华强集团科技公司副总、松禾梦想投资合伙人，资深数码玩家，有14年数码科技行业从业经验；联合创始人王剑强曾任银泰浙中区域首任总经理兼四个店总经理、深圳海雅商业集团常务副总裁，有二十多年旅游文化、商业零售、商业地产行业跨界运营管理经验。

公司曾在2016年获得数千万元天使轮投资（真格基金创始人徐小平参与了跟投），去年获得了由洛可可创始人贾伟和场景实验室创始人吴声领投的数千万元Pre-A轮融资。