四周岁的车享 凭什么从汽车后市场的血海突围？

背靠上汽，含着金钥匙出生的车享，刚迎来自己的四周岁生日。

几年间，从最初的新车电商到汽车后市场服务商，再到如今的一站式汽车生活服务平台，车享见证了汽车后市场曾经的繁华，也在行业泡沫破灭后实现了自我成长。作为车享平台的CEO，夏军对此颇有感触。

“传统互联网所谓的成功经验与打法，在中国的汽车服务市场是走不通的。”夏军对钛媒体表示，尽管近几年汽车保有量与平均车龄的增长为汽车服务市场的玩家们提供了广阔的生长空间，但在这个逐步成熟的行业，依靠融资以烧钱、补贴等手段为主的传统互联网养车模式已经被行业抛弃，玩家必须要寻找自己的生存之道。

实际上，伴随着一年来阿里、京东、国美、苏宁、滴滴等巨头对汽车电商与汽车后市场的强势介入，整个行业也到了一个新的阶段。

夏军认为，面对同质化碎片化的行业现状，理性回归的企业应该将精力放在对盈利模式的探索与服务体验的落地之上，而这也将是车享在已成血海的汽车服务市场中持续生长的关键。

“车享只是刚刚完成了从0到1的过程。”夏军说道。4年来的摸爬滚打只是车享的成人礼，面对市场的机遇与挑战，车享从1到N的征程才刚刚开始。

血海中存活

2014年，刚刚上线的车享，就遭遇了汽车后市场创业最火爆的岁月。

传统意义上，在汽车生产、销售和服务这三个板块中，服务环节因为较高的频次与相对低的门槛，较差的服务体验，以及刚需场景，被很多互联网出身的创业者视作创业风口，也注定这个细分市场难逃低价竞争的怪圈。

根据TMTBase的不完全统计，整个2014年新成立的车后市场创业公司为140家，融资事件为48起，到了2015年，这两项数据分别为258与212。面对上门O2O表面的繁荣，饥不择食的资本裹挟著创业者掀起了“洗车大战”，烧钱、补贴、买流量成为互联网养车企业的标配。

然而，蠢蠢欲动的资本既是春药也是毒药。夏军回忆，2015年上半年，市场中的很多玩家错估了未来的形势，以为投资人与资本会永远托底，都在用烧钱的手段追逐PV、UV以及KPI数据上的华丽，而忽视了用户留存、产品服务的迭代，对于盈利模式也思考也不清晰。“现在想想，那些都是虚荣指标。”

“当时，无论是创业者还是用户都存在一个很有意思的认知，就是线上商品的价格一定就比线下低”。夏军坦言，从整车电商切入行业的车享也犯过类似的错误。

面对日趋同质化的竞争，车享这个由传统企业拥抱互联网的典型案例，对生存的渴求并不亚于任何企业。随着对行业的不断深入，夏军意识到，一味求快其实是饮鸩止渴，既不能提高效率，对服务水平的提升也无裨益。“花钱就能做到的事，一定不是支撑模式成长的核心方案”。

而2015年下半年资本寒冬的降临，为大批toVC的创业公司敲响了丧钟，也再次印证了夏军的行业判断。“这个行业，短期内重金很难砸一个独角兽”。

“市场不会因为资本的涌入，就有爆发增长的可能性”，夏军将汽车服务市场线上线下的打通形容成一场马拉松。采访中他承认，拨开眼花缭乱的虚假繁荣，一个基本事实是不容忽视，汽车服务本质上是个重线下重技能的事，对汽车后市场的互联网改造，不能将线下与线上割裂开来。他对钛媒体表示，孵化车享的上汽，早在2000年就开始在线下实体服务以及线上业务做布局。

车享汽车商城

2015年，同行的血泪教训，让车享重新思考切入市场的方式。最终，基于上汽的原有的产业链布局，在保留新车业务的情况下，车享推出了车享家并作为核心版块。“车享成立四年来，我们做的最正确的决定，就是车享家的上线”。

在夏军眼中，经过互联网改造的车享家社区门店，实际上就是一个流量入口。在车享家线上线下的两端，依靠服务与产品，车享与用户有了更高频的交互，与烧钱补贴来的流量相比，粘度更高。而以车享家所布局的高频场景为核心，又可以实现对新车、二手车等低频业务的流量倾斜。“有了交互，形成粘度才能进一步挖掘用户价值”。

实际上，2015年之后，围绕着车享家打造一站式汽车服务平台的思路，被车享很好的贯彻执行。在2017年，车享的业务规模发展到了新阶段：会员数突破1100万，整车销售达到30万余辆，二手车交易量超30万，车享家在120余座城市布局1500家门店。2017年12月，车享家获得了平安、招商、太平B轮10亿元的融资。

巨头入场后，车享突围的可能

2017年，随着汽车保有量、平均车龄的持续增长，以及新中产的崛起，汽车服务市场迎来了新的发展机遇。

根据交通部的统计，截止到2017年底，全国的汽车保有量已经达到了2.17亿辆，2017年在公安交通管理部门新注册登记的机动车3352万辆，其中新注册登记汽车2813万辆，均创历史新高。

公安交通管理部门近五年新登记机动车数据

对此，夏军对钛媒体表示，与几年前相比，目前中国的汽车产业的确出现了一些新趋势：

汽车消费由增量市场转向存量市场 ，整车销售、维修配件渠道打破垄断。

互联网对汽车产业链高度渗透，产业边界模糊、跨业趋势显现。

85后、90后成为主流人群，消费年轻化 用户购车用车需求日益多样化、个性化。

不光是车享这样老玩家，一年来阿里、腾讯、百度、京东、国美、苏宁、滴滴等巨头纷纷以各种形式布局汽车产业。他认为，目前行业中并不存在真正意义上的巨头，但“希望巨头中有几家真正来做头部企业，加速行业的优胜劣汰”。

以汽车后市场为例，国内有正规证照的从业者大约为50万家，尽管商家的数量相对用户的需求而言看似庞大，但在市场中，能够为用户提供可信赖服务的商家，无法与需求端完全匹配。

夏军认为，汽车服务市场的容量足够大，而车享目前的布局也是因地制宜，未来几年也有最终突围的机会。

针对行业同质化的问题，车享做了差异化的布局。以新车电商为例，传统新车销售的主渠道是4S店，但在很多三四五线城市，4S店的渠道却无法下沉。而夏军介绍，依托上汽，经过几年的发展车享新车的市场价值已经被行业认可。而车享与主流渠道不是竞争而是互补，未来也会继续主打做增量市场，利用车享的汽车商城服务“小镇青年”与“小众人群”，并发挥长尾效应，满足这些人个性化、定制化的需求。

而在二手车业务上，夏军觉得，由于目前国家在增值税、限迁方面的政策调整效果短期内还存在变数，车享未来仍然会遵循市场规律，按部就班的走。

对于车享家在汽车后市场的发展，夏军介绍的最为系统。

他介绍，在汽车后市场没有新零售讲法之前，行业的逻辑是“场、货、人”。但“汽修店跟服务理发美容店逻辑很像 ，特别注重专业技能与服务，拥有自己的服务半径与熟客，人才是第一位的”。基于这样的思考，2018年初，车享将新零售概念的“人、货、场”三元素融进了车享家的发展策略当中。

在用户分层上，车享家会对个性迥异的用户进行画像和运营，实现千人千面；

至于商品分类，车享家则以不同消费场景来拉动商品供应；

而在门店分级方面，车享家会在不同的位置、城市，对门店的经营实施不同的经营策略。

“只有对用户做更细颗粒度的挖掘，并分析过去到店用户的车辆数据，建立用户需求模型，才能更主动的触达到用户”。而车享家新获得的融资，将主要集中在线下自营门店的拓展，运营上系统化、数字化、工具化 、产品化的投入，以及单店培育的投入上。另外，夏军还向钛媒体透露，除了车享家，未来车享新车也将会寻求独立融资。

刚刚经历了“成人礼”的车享，即将踏入3.0时代，夏军也在四周年之际提出了对车享的要求：2018年至2020年，网点布局10000家，服务用户数量达2000万人。而这些KPI数据很有可能是车享未来发展的一大考验，同时，“车享模式”也将给汽车产业带来更多的想像空间。

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