从平凡女孩到单场 GMV1900 万的顶流主播，快手主播玉美人菲菲是怎么做到的？

数字仍然在飙升，最终定格到了 1900 万。在近期的一场大促中，快手电商主播玉美人菲菲（快手 ID：FF92688988）的战报格外亮眼--2 小时 GMV 突破 847 万，累计观看人数超 700 万，最高单品 GMV 超 332 万。

在 2017 年，玉美人菲菲还是一名大学生，闲暇时候帮家里摆摆摊。如今，这位平凡女孩已经积攒了 320 多万的粉丝，成为快手电商玉石垂类 TOP 级主播。

踏入顶流主播序列，她仅用了四年。

从大学生到电商主播

"今天到了一批硬货，菲菲这就给大家安排上 ......"相较几年以前，镜头前的菲菲仍然是满脸笑容，但嗓音却变得有点暗哑了。这已经成为了主播的职业病，对于每天 4 到 10 个小时的工作时长，大量的说话，声带被磨损再正常不过。

菲菲的父母，都是从事珠宝生意的，受此影响，她很早就接触到了珠宝玉石。南阳上学期间，菲菲曾在学校周围摆摊卖自家珠宝。作为中国玉雕之乡，玉石珠宝深受南阳人的喜爱，菲菲也因此靠着卖珠宝赚到了 "第一桶金"。

"现在想想，我人生的'第一桶金'确实并不多。"菲菲说，"但它坚定了我靠卖珠宝赚钱的想法。"

毕业后，菲菲一直帮父母打理家中的玉石珠宝生意。有一天，菲菲看到她的哥哥在刷快手上的玉石珠宝类短视频，这引起了菲菲极大的兴趣。

2018 年初，抱着尝试的心态，菲菲开始在快手发一些介绍自家玉石珠宝产品的视频，分享自己的生活。后来，这一年被认为是直播电商爆发的一年，李佳琦和薇娅相继爆红网络。巨大的风口之下，一个个靠直播带货暴富的故事吸引着外界持续的关注。

"当时电商主播给我的第一印象就是能卖出很多货，赚到很多钱。"菲菲说。随着在快手发布内容的逐渐增多，陆续也有老铁在评论区问价，想从菲菲这里购买珠宝玉石。菲菲察觉到新商机，她决定在快手卖货。

很快，菲菲家的玉石在快手打响了一定的知名度，出货量也日渐提升。陆续地，还有很多原材料厂家主动找到菲菲，希望能与她合作。好的玉石原材料难得，越来越多原材料厂商优先为菲菲家供货，这意味着菲菲有更多空间去打磨更好的玉石产品。

信任是主播成长的底层逻辑

最初入局快手时，菲菲还是一个电商小白。在她看来，线下和线上并没有什么根本性的不同，她只是 "单纯地把生意搬到了快手"。

"对于一个生意人来说，诚信最重要。换成现在经常被提及的一个概念，就是信任电商。"菲菲说，"有很多人问过我一个问题，你是怎么成为一个大主播的？我的答案只有两个字--信任。信任就是主播成长的底层逻辑。"

直到现在，菲菲的仓库中还放着几个装满手镯的褐黄色纸壳箱。据菲菲介绍，有次经熟人撮合，菲菲从原料供应商处购入了一批金丝玉料子，做成镯子之后拿去第三方质检，却发现料子不是金丝玉的。尽管当时做了 5000 只手镯，总价值 90 万元，但菲菲一个都没卖。

菲菲认为，严苛的品控是电商主播拥有长久生命力的保障。菲菲的严苛给团队的同事带来庞大的工作量。为确保每件产品的质量，菲菲和团队深入原料产地进行溯源，深度参与选料、设计。在工厂生产环节，品控人员会对新的原材料进行品质检测，剔除不符合标准的玉石和金属材料，保证材料无误后再交由工厂制作。在销售之前，菲菲还会将货品送到专业第三方机构进行质检，保障售出产品的品质。

通过频繁的互动，也助力了菲菲和粉丝之间构建信任体系。菲菲的性格直爽，介绍自家产品时都是 "有一说一"，从不带任何修饰。粉丝买到实惠好货，自然更相信菲菲。来往间，菲菲与粉丝间的关系更像是朋友或者亲人，大家会经常提醒菲菲注意多休息，有人还会帮菲菲操心她的生意，经常帮她做规划。

持续扩大事业版图，靠产业升级无惧流量焦虑

从 2020 年开始，几乎每个顶流主播都会被记者问到同一个问题，"你会有流量焦虑吗？"一个大的环境就是，发展到今天的互联网已经进入了存量竞争时代。

菲菲试图通过转型来打破焦虑。她不断扩充自己的电商事业版图，在直播场地、直播内容和供应链方面做了调整和升级。

近期，菲菲将直播地点搬到了平洲。平洲位于广东省佛山市，是中国最大的翡翠手镯批发市场。她打算通过搬近这里，来拓展翡翠市场，丰富自身产品品类，满足老铁们消费需求。

在直播内容上，菲菲也会关注同行业主播的短视频和直播，总结他们在带货过程中着重介绍的原料和款式细节，学习直播技巧。在保有自己带货风格的同时，菲菲希望能尽可能地丰富直播内容，为粉丝们带来更专业、详实的玉石珠宝相关知识。

此外，菲菲还计划做自己的供应链。"我们的货无论是款式，还是品质都很受粉丝认可。如果能和更多快手主播合作，就能进一步打开销路。"于是，菲菲开始尝试开放供应链条，邀请单场 GMV300 万以上的主播做专场，销售玉石珠宝。

为了更好维持供应链的良好运转，菲菲又重新开设线下门店，在平州市场包下 3000 平的店面，主要用来仓储货物。

一系列动作下来，菲菲的团队规模也在同步扩大。目前，菲菲的电商团队已经有近 100 人，分别负责客服、打包、选品、质检等工作。菲菲还计划进一步扩充团队，培养自己的主播。

通过产业转型升级，菲菲也找到了第二增长点。在她的快手主页上写着：用心做事，诚信为本。"以最优质的货品、最真诚的服务回馈粉丝的信任，我相信会在快手电商走得更远。"菲菲说。