销售易 CRM：逆势增长的汽车经销商，都有什么业绩提升大法？

随着国内汽车保有量不断增加，汽车流通行业已经从过去一车难求的卖方市场，转变为供过于求的买方市场，行业增长乏力的趋势下，"蔚小理"（蔚来、小鹏、理想汽车）等造车新势力携 toC 思维横空出世，表面上看是互联网直销模式对传统经销商模式发起的挑战，实际上是以客户为中心的经营理念对以产品为中心经营理念的颠覆与冲击。

在以产品为中心的时代，汽车销量是争夺主机厂话语权的重要砝码，经销商的"KPI"是新车销售量，销售人员拿到线索后与客户联系到店试驾，客户交易完成即目标达成。但当存量市场格局已定，增换购客户比例持续增加，经销商必须转换思路，以客户为中心，在既定市场中争取更多客户，将汽车消费行为放到客户生命周期中去看，让每个客户与经销商深度"绑定"，从初入社会的车辆租赁到成家立业时期的首车购置，保险、保养、维修、再到二手车买卖、车辆置换，甚至新车增购等都在一家经销商完成，长期陪伴和服务客户的同时提升客户生命周期价值。这就是产品思维和客户思维的不同。

而经销商想要实现以"客户为中心"，单纯靠购买使用一套 CRM 系统是远远不够的，除了自身要扭转经营思路，更需要一套有效的行业"打法"组合拳式落地以"客户为中心"。

从以产品为中心向以客户为中心升级

销售易一直致力于推动企业"以客户为中心"的数字化转型，在汽车行业也不例外，凭借服务多家经销商的成功经验，积累了一套行之有效的解决方案。与其他 CRM 厂商不同，销售易为汽车经销商提供的解决方案不但聚焦业务问题，更关注企业的数字化能力提升和人才培养，依靠 PaaS 平台和 CDP 数据中台帮助企业提升数字化转型的可持续能力; 并通过运营辅导帮助企业全面落地"以客户为中心"的经营模式。销售易目前已经与中升集团、捷通达、建发汽车等多家 50 强经销商成为了长期合作伙伴，在前不久公布的"中国汽车经销商集团百强名单"中，中升集团跃居榜首，捷通达和建发汽车均实现名次跃升，并因数字化转型表现优秀获得奖项。

销售易汽车经销商数字化转型解决方案

搭建私域体系：连上来，服务好

随着公域流量价格走高、汽车垂直媒体线索质量下降，过度依赖媒体线索会对经销商形成"流量绑架"，不断抬高经销商获客成本。在增换购客户比例增加的行业背景下，除了新客获取外，经销商还应该关注如何留住客户，通过老客的精细化运营降低客户流失率。而搭建属于经销商自己的私域运营体系，不但可以通过活动裂变和口碑传播降低成本、带来更多精准的新客户，还能让每一个老客户变得更容易触及，帮助经销商实现获客和保客的闭环运营。

销售易通过与企业微信的深度集成，为汽车经销商提供连接客户的高效通路，更能与小程序、公众号、视频号等形成私域矩阵，为客户提供便捷的服务。客户可以通过小程序查看门店优惠活动，还可以通过小程序预约保养和试驾，节省到店后的预约时间。而客户在小程序的浏览轨迹都以行为数据的形式保存在 CRM 系统中，帮助销售精细化运营客户。在与建发汽车的合作中，销售易根据建发汽车的实际业务情况，帮助建发汽车梳理了潜客和保客两大业务流程，搭建私域体系。据悉， 私域平台"上线 10 个月已构建超 14 万名高端客户的私域池，私域小程序访问量超 68.5 万次，在线订单超过 12850 单，私域流量成交订单已为集团贡献了超 2 个亿直接营业收入"。

从业务数据化到数据业务化

汽车经销商所收集的客户数据来源往往比较复杂，数据来源可能横跨多个平台和多个系统，但每个系统或平台储存的数据维度都不一样，也就是数据虽然有了，但是由于系统间无法打通，无法将一个实际客户下所有的数据进行整合，只能在每个单独系统中使用，导致数据价值有限，这也是大多数经销商所经历的"业务数据化"阶段。

一体化的销售易 CRM 可以打通数据孤岛，通过数据接入和数据治理，整合和匹配一个实际客户下的所有数据，并用唯一 id 来标记客户。数据打通后，系统可根据不同的数据维度，通过预先设定的规则或 AI 模型构建客户标签体系，创建客户 360 度视图，构建客群画像，用数据赋能销售和服务人员。对于销售人员来说，点开客户资料就能了解客户来自于哪个渠道，曾经浏览过哪款车型，对哪些营销活动感兴趣。对于服务顾问来说，可以清楚的知道客户什么时候开启年检，并有规划地提前提醒客户，通过小程序预约。对于集团营销人员来说，可以清楚地了解某一个渠道带来了多少客户，转化效果如何，从而准确评估某个渠道的 ROI，除此外，根据已知客户画像，可以更加精准地筛选潜在客群进行广告投放，这就是常说的数据业务化，以数据推动和指导业务发展，实现真正的精细化运营。

销售易在与捷通达合作期间，基于集团的客户数据中台，帮助其实现客户的精细化运营与精准营销，提升转化率、优化客户体验，小程序成交已逾 10000 单，成交额达 1300 万。

BI+PaaS：提升经销商数字化能力

汽车经销商可基于业务需求，通过销售易 CRM 的实时 BI 功能，自助式拖拽生成个性化数据视图，业务人员可以在系统提供的 30 多种图形中选择适合自己的图形，让数据分析变得直观清晰。销售易还可以为汽车经销商提供权限设置功能，集团营销人员、4S 店店长、销售人员等都可以根据不同角色进行权限设置，让每一个人更专注于自己的业务指标。

由于汽车经销商业务复杂，普遍需要高度定制化和二次开发能力，比如经销商需要新增业务流程或业务版块，在 IT 人员较少的情况下，可以使用销售易 PaaS 平台实现敏捷开发，帮助经销商提升数字化能力，不断积累 IT 资产。某头部经销商集团使用销售易 PaaS 平台，在 IT 团队仅有 10 人的情况下，完成集团营销中台的搭建，并为 400 多个门店开发线索及潜客管理、保客招揽管理功能，添加客户个人微信超过 100 万。

销售易在服务汽车经销商的过程中，除了业务诊断、解决方案、蓝图规划、系统实施外，还为汽车经销商提供运营辅导，帮助汽车经销商提供系统操作培训、体系建设辅导、策略咨询辅导与项目管理咨询辅导，帮助企业全面落地"以客户为中心"，并在辅导过程中为企业培养数字化转型人才，形成可持续的客户运营能力。

结语：

汽车行业在过去十年迎来了巨大的变革：曾经强势的主机厂，也需要适应新的生存法则，通过客户数据指导生产和销售；造车新势力纷纷抢占潮流商圈，其实是想通过新的营销方式赢得客户关注。这些变化的底层逻辑是"客户"掌握了越来越多的话语权。而汽车经销商因为贴近客户的业务场景占据了天然的优势，在"得客户者得天下"的时代，谁能抓紧客户、谁就能掌握业务增长密码，实现逆势增长。