海比研究院院长曹开彬：国产化的本质不仅是替代，更是创新、更是超越

5 月 31 日，销售易研究院联合权威研究机构 T 研究行业首发《CRM 国产化替代选型指南》白皮书，基于对国内 20 + 行业的深入调研、销售易 10 年累积的数字化转型方法论，以及 T 研究 12 年 SaaS 行业专业观察解读，全方位、多角度探究国内 CRM 行业发展态势和国产 CRM 品牌选型标准。

在白皮书中，海比研究院院长曹开彬提到，国产化的本质不仅仅是替代亦或是挣脱"卡脖子"，而是根据数智时代的新需求，提供了比国外品牌更有创新性的产品和解决方案。当今和未来的中国，拥有世界上最为丰富、最为复杂的数智化应用场景，必然会孕育出世界上最为先进的数智化产品和解决方案。国产化将会促使一大批数智化的中国技术、中国产品领先全球。

以下为曹开彬卷首语观点：

核心的 IT 系统要不要国产化？回到一两年前，业界还没形成共识，很多人对此还有犹豫。但随着这两年中美贸易战与科技战的演进，尤其俄乌战争的爆发，这种状况有了彻底改变：数智化的核心系统要实现国产化已成为各行各业的基本共识。国产化替代在未来 5~10 年内是政府部门与央国企信息化、数智化建设的一项重点工作。

对国内的数智化厂商而言，这既是巨大的市场机遇，也是巨大的挑战。一方面，由于需要替代的系统往往涉及到 IT 底层架构、业务应用等各个方面，其过程比较复杂，风险也非常大，很多央企相关领导对此没有系统性的认知，对替代工作有一定的"畏惧"和"不作为"心理。

另一方面，国产化替代过程会遇到的四大难题需要解决：

1）技术难题：替换的安全性，稳定性和时效性与风险并存；

2）管理难题：CIO 本身的话语权在决策过程中缺乏影响力；

3）业务难题：繁杂的业务体系和形态在替换中存在众多的阻碍；

4）投资难题：替代需要有较大投入，难以达到成本控制和战略投入的平衡。

这就需要替代的国内数智化厂商有足够认知、足够实力，否则替代会面临失败。更重要的是，无论是国内数智化厂商，还是行业用户本身，都应该认识到，国产化的本质不仅仅是替代，也不仅仅挣脱"卡脖子"，而是根据数智时代的新需求，提供了比国外品牌更有创新性的产品和解决方案。当今和未来的中国，拥有世界上最为丰富、最为复杂的数智化应用场景，必然会孕育出世界上最为先进的数智化产品和解决方案。国产化将会促使一大批数智化的中国技术、中国产品领先全球。CRM 是当前国产化的一个重要应用领域，当前有替代实力的厂商较少。这需要行业用户在选择替代厂商时要更加慎重，也需要国内的 CRM 厂商在实施替代方案要更有生态思路。有时单靠自身难以全面完成，可以联合其他厂商，组成联盟和生态，共同打造可替代的、创新性的产品和解决方案。