钉钉 COO 库伟：大客户服务的关键是底座能力 + 生态开放

6 月 10 日,"钉钉 C10 圆桌派"物业专场在广州举行。阿里巴巴集团副总裁、钉钉 COO 库伟在活动中深度分享钉钉大客户战略。作为今年钉钉商业化元年最重要的组织调整动作, 库伟主要负责大客户战略, 推动钉钉更立体的大客户服务能力的建设。

库伟认为, 大企业对数字化的需求非常多样化, 对安全、数据、工作方式有定制化和可配置的诉求。要服务好这些客户, 钉钉一方面要做好底座能力, 提供灵活易用的基础产品和功能; 另一方面要做好开放生态,"躺平"下来, 积极被客户及服务商、咨询公司等生态伙伴集成, 助力大企业按照他们的思路来落地数字化。

(钉钉 COO 库伟)

近一段时间来, 钉钉进一步明确了"底座能力 + 生态开放"的战略方向, 围绕"PaaS 化"这一件最关键的事, 在组织数字化和业务数字化两方面为客户提供助力。钉钉商业化探索的阶段性成果包括专业版、专属版、专有版 (三专) 的订阅制底座、SaaS 生态开放以及硬件和 SDK 的开放。

库伟表示:"在'三专'之中, 专属钉和专有钉更适合作为大客户定制化需求的底座。"据他介绍, 专属钉钉定位为助力中大客户组织数字化和业务数字化转型的平台型产品。钉钉通过成立面向大客户的 A1000 团队, 与大客户 CIO 部门及专门的数字化公司深度共创, 开放更多底层能力, 打造专属的企业钉, 把钉钉变成企业业务数字化解决方案的一部分。同时配套客户成功团队, 持续服务和运营。

据阿里巴巴最新财报数据, 钉钉上已有 2100 万组织。"面对如此庞大的数字化用户客群, 钉钉不可能自己单打独斗, 一定要有覆盖各行各业的企服生态。"库伟说。

基于此, 钉钉在做好 PaaS 化底座的基础上, 不断提升开放的广度与深度。目前, 钉钉与各行各业有深度行业 Know-how 公司及服务商合作, 深耕行业, 打造专属的行业钉产品, 形成行业解决方案, 以更好地服务细分行业的客户。同时, 钉钉也在不断深化和大型咨询公司、集成商及运营商合作, 让自身能力被集成到他们的解决方案中, 共同打造专属的伙伴钉。例如, 钉钉跟埃森哲联合打造了员工体验解决方案, 让国际上流行的几大人力资源产品在钉钉上有更顺滑的体验。

库伟还认为, 云钉一体战略所带来的钉钉与阿里云的协同效应, 在服务大客户方面形成了独特优势。云作为底层的 IT 能力可以对钉钉形成很好的支撑, 而钉钉可以让客户对云的能力更有体感。云 + 钉形成了企业数字化解决方案的闭环框架, 阿里云服务大客户的生态能力也将赋能给钉钉, 构建钉钉大客户生态服务体系和能力。

"把底座能力不断做厚, 产品上更加开放, 和伙伴做好角色分工和协同, 让客户和伙伴能够最大限度地发挥能力, 通过更好的体验帮助大客户成功, 通过让解决方案增值让伙伴更好商业化, 这样我们自己的商业化也就能成功了。"库伟说。