“山货上头条”走进湖北，村书记携村民直播卖农货
深夜两点，位于大别山深处的燕窝湾村，早已陷入寂静。空旷的原野上偶然传来几声鸟叫，地里的作物安静地吐纳着二氧化碳和氧气，自然生长，等待成熟。
而在村庄北边的燕儿谷电商助农直播基地，连接着外面世界的直播间还灯火通明。一场直播刚结束不久，在补光灯最中央，穿着西服，查看手机消息的男人叫做徐志新，秭归脐橙、恩施糍粑、罗田板栗，这天他卖出了 80 多款生鲜农产品。
当地的村民通常亲切地叫他谷哥，除了是村里的明星主播，他还是湖北省黄冈市罗田县骆驼坳燕窝湾村第一书记。本地的村民经常背着箩筐、挑着扁担，拿着自家地里收的农产品，来直播间找谷哥帮忙带货，还有人背着佛手山药，从 700 多公里外的无锡赶来。
在这座三面环山的村庄，家家户户都守着徐志新的直播。很多人甚至可能不懂，大山里的红苕、天麻、羊肚菌是如何通过小小的直播间，被卖到大山外的世界。但他们知道，开播了就有希望，农作物就有找到更多消费者的可能。
前几天还有村民拨通号码催他：谷哥，什么时候直播，再不播豌豆都要老啦。
律师回乡做第一书记
故事的前半部分，和那些走出大山、走向更广阔世界的励志故事，没有太多不同。
最开始，徐志新的工作跟电商、直播靠不上一点关系，他是罗田县司法局的副局长。那时的燕窝湾村，山清水秀，但交通闭塞，甚至还没通高速公路，到武汉都要三四个小时，留在本地的青壮年劳动力也很少。
20 多年前，他离开了大别山老家，响应青年干部到沿海发达地区学习的号召，先后在深圳、北京做律师，吸取当地先进的经验。他在大城市的发展非常顺利，很快担任起多家上市公司的法律顾问，还在清华大学和中国政法大学的法学院任兼职教授。
那时候，故乡的领导会来北京或深圳考察，学习怎么发展，有时徐志新会带着他们到城市的郊区，看当地在做什么产业。
在大别山深处，当地的自然环境孕育出特色农产品罗田板栗
作为从大别山深处走出来的年轻人，徐志新跟县里的领导提出，休闲农业、乡村旅游和养生养老产业，可能是最适合罗田县发展的契机。
不过在当时，休闲农业、乡村旅游不被大多数人看好，县里有能力的人都想做房地产或开矿，根本没有人会考虑做这些。
没有人愿意把握这个机会，徐志新就自己来。
11 年前，在黄冈市委"一派两聘"的政策鼓励下，徐志新离开北京，回到大别山老家，建设了湖北省第一个村企联建的市场主体，湖北省燕儿谷生态观光农业有限公司 -- 主打休闲农业、乡村旅游、康养服务业的融合发展，周边六个村共同参与到项目开发，村民们以各种形式入股、就业。
他刚刚回村的时候，燕窝湾村的面貌很差，人均纯收入不足 1000 块，村里的干部都没有人愿意当，最多的时候一年换了四个村支书。
但他不远万里回到村庄，相信这里有足够的发展潜力，成为了村里的第一书记。
直播间里的村干部
从后来者的角度看，当初徐志新的选择无疑是正确的。
十多年来，湖北把包括燕窝湾村在内的革命老区作为脱贫攻坚的主战场，不断加大政策、项目和资金等方面的扶持力度，中央和湖北累计安排各类资金 8800 多亿元，重点支持基础设施、特色产业、民生事业等项目建设。
经过十一年的发展，燕儿谷建成了农旅文养教等业态融合发展的田园综合体，每逢清明、端午小长假，这里就会成为人们度假、露营的最佳选择，游客们来自全国各地，附近的学校还会组织学生们进行研学旅行。
2016 年，燕窝湾村脱贫摘帽。对比徐志新刚回燕窝湾村的黯淡，如今，家家户户都盖起来两层的小楼房，屋里家电家具一应俱全，家里贴着"脱贫示范户"的村民越来越多，这里的人均纯收入涨了 10 倍。随着政策扶持的不断加大，燕窝湾村已经发展成了全国乡村旅游重点村，休闲农业、乡村旅游、康养服务业已成为当地的支柱产业。
燕窝湾村村民们种植的土豆
但转折发生在 2020 年，突如其来的疫情，导致来燕儿谷旅游的游客量急剧减少。最直接的影响是，本地大量特色农产品滞销。拿研学旅行来说，过去的研学旅行一年能接待 6~8 万人，而现在，为这些游客准备好的蔬果全都没有了出路，有的发芽了，有的老了。卖不出去，村里人自己吃也吃不完。
而在当地，新鲜农产品的保鲜期通常非常短暂，特色农产品红安苕、新鲜的罗田天麻，都烂在了地里，无法越冬。疫情给生鲜农产品的销售带来了不小的打击。
作为村里的第一书记，徐志新在不断寻找新的出路。
电商直播，成为当时的救命稻草。2021 年八月，等疫情再度反复时，徐志新决定在燕儿谷建设专门的直播基地，只花了 27 天便建起了 600 平的电商助农直播基地，邀请主播过来带货。
当时许多主播来过本地，尝试做三农直播带货。但最初效果不是很好，很多主播们并不了解本地特色农产品背后的故事，对农产品的生长、品质也并不熟悉，"只是停留在为卖货而卖货"。最终呈现在流量和数据上的效果也并不好。
徐志新帮村民们直播卖当地特色的羊肚菌
但与此同时，徐志新发现，当其他主播在带货直播时，只要他走进谁的直播间，随便跟主播唠上两句，直播间的人气就会飞速上升。"我在考虑，是不是我可以吸引到更多人的关注。"
2021 年 10 月 18 日，徐志新决定自己做抖音助农主播，尝试电商直播。他是看着燕窝湾村一路发展过来的见证者和参与者，他也理所应当，最有资格替村里的父老乡亲们讲述特色农产品背后的中国乡村故事。
一场直播 50 万，村民们守着不肯走
第一场直播，徐志新只卖出了 3000 块钱。
当他真正参与到直播带货的过程中来，许多往日被忽视的问题浮现了出来。做生鲜农产品的电商，对物流、包装和品控有着极为严苛的要求。
幸运的是，随着近些年的政策扶持，燕窝湾村的基础设施建设在不断完善。早在 2020 年，燕窝湾村就成为湖北省快递进村的第一个合作点，随后又开通了从大别山到武汉的首条冷链物流专线。2021 年，燕窝湾村 5G 基站的建设，加速了村庄的数字化、智能化发展。今年四月，湖北黄冈至黄梅高速铁路正式开通运营，结束了大别山深处多个县市不通高铁的历史。这些都是保证乡村电商品质的基础。
与此同时，徐志新直播间的包装也在不断升级，生姜、萝卜在运输中容易磕碰损耗，鲜天麻到了东北很可能冻成冰棍儿。于是针对不同纬度、不同气候、不同产品，徐志新的直播团队会进行不同的包装，以保证农产品的品质。
村民正在进行打包，为了防止磕碰损耗，鸡蛋会用专门的包装材料固定
徐志新说，做直播带货，最重要的是信任。随着抖音电商消费者对徐志新卖的农产品的品质认可，他的直播数据也在不断飙升，直播六个月以来，他最多能在一场直播卖出 50 万的农产品，购物车里的商品品类，也从最开始的 7 种，增加到了现在的 100 多种。
家家户户新鲜的农产品上市，都会送来徐志新的直播间，只要品质没问题，经过质检审核后，他就会帮着带货。
曾有 75 岁的老太太，听儿子说谷哥直播间的东西卖得很快，便拎着 60 多个鹅蛋来找他，徐志新见她的鹅蛋品质好，质检审核后，便把她请到了直播间，介绍自家的鹅蛋。老太太看着对着补光灯和拍摄设备，还在疑惑"这哪里有人买?"结果 60 多个鹅蛋，刚刚上架便一秒卖空。后来徐志新又跟她合作预售，半个月的鹅蛋只花了两秒便被抢空。
还有位卖羊肚菌的爷爷，今年受气候影响羊肚菌减产，外加疫情之下，没人进山收购了。现在恰逢春耕的时候，他急需用钱，听说徐志新的直播间可以卖货，便挑了个箩筐，背了六七十斤过来碰碰运气，没想到真的成了 -- 羊肚菌经过质检审核后，在直播间上架。他总共参加了三场直播，场场售罄，把今年没卖出去的几百斤羊肚菌全部卖完，拿到了钱好开展春耕，继续耕种。
通过兴趣电商，村民们的农产品销路不愁了，生活没那么辛苦，也更敢耕种了。
在燕窝湾村，农民种菜的土地
一位叫李仁红的小伙是浙江台州人，留个络腮胡子，皮肤晒得黝黑。他媳妇是罗田县白庙河镇的人，岳母独自在老家，患了风湿无人照顾，李元红便跟着媳妇一起回到了大别山深处的罗田老家。俩人在当地靠种菜维持一家老小的生计。
早些时候，种菜和卖菜都是辛苦活。夫妻俩要凌晨两点起床，到菜场卖菜，卖到五点多钟，也只能卖几百块钱。要是还剩下没卖掉的菜，李仁红就得开着车把菜送到浙江去卖。成本又高，收入又不可控。
现在有了电商直播，夫妻俩不用如此奔波便能把家里种的菜卖完。"昨天最后的土豆卖完了，下一周小南瓜上市，再过半个月茄子和辣椒也可以卖了"。有了徐志新的电商直播，李仁红不再不敢种菜，前三年他种了三年的菜，亏了三年，还被人电信诈骗了几万块，徐志新说，"今年他不会亏钱的。"
后来，徐志新的助农，还有了平台官方的助力。抖音电商"山货上头条"为徐志新提供了专项指导，帮助燕窝湾村的农特产卖到更远的地方。据了解，"山货上头条"旨在通过优质内容和平台技术，连接需要被看到的农特产地区和拥有潜在购物需求的消费群体，让地方特色农货走向大江南北。
越来越多的农产品品牌被全国各地的消费者们看见，与此同时，越来越多的农民增收致富，乡村经济不断发展。
村里打包快递的妇女们
在燕窝湾村，随着徐志新电商直播的快速发展，当地还成立了专门的打包队。在这里，许多妇女囿于照顾老人、孩子的家庭分工，没有办法实现就业。而做打包队的分拣员，完全可以在家门口就业，这种灵活的工种先后带动了村里三四百人实现就业。在这里做分拣员，按小时计费，10 块钱一小时，妇女们都不愿意休息，想多干点，多赚点钱，最差的一天也能赚 80 块，有时从早干到晚，一天能赚近 200 块。
村民们切身体会到了电商直播带来的好处，银行卡上的余额变多了，不再担心农产品卖不出去了，总是守着徐志新的直播间，经常问他什么时候开播。
最夸张的一次，村里下起了雨，新鲜的农产品受了潮更不容易保存。徐志新直播了一整个通宵，帮父老乡亲们尽快把货卖掉，狭小的直播间时不时响起"五四三二一，上链接"的声音。
那天，十几个村民在屋外守着，很多已经卖完了货，但都不肯离开，陪着他一起到深夜。他们知道，只要直播还在继续，前行的脚步就不会停。
