B2B 企业如何有效缩短商机挖掘周期？

2022 年，市场的复杂程度超出预期，众多中大型企业纷纷将战略聚焦回撤至让企业持续盈利的"基本面"上。

业务，就是基本面的核心。

商业机会中存在非常多的不确定性，如何让不确定的机会成为更加确定的生意? 市场进入存量时代后，挖掘商业机会的侧重点进入了企业获新客和保老客的双侧挖掘，同时商业机会的达成周期也需要被进一步缩短，这样才能保障业务不"慢下来"。

通常，企业根据以往数据已经持有完整的目标客户画像，当线索流入后，通过信息与画像匹配让后续转化更加顺畅。那么究竟应该如何确保商机转化的速度与质量的双升呢?

●从接近到理解，掌握客户的真实需求

当企业获得客户及业务数据后，需要进行客户信息过滤、客情掌握、需求判断并分类管理客户，以帮助销售人员更快速的推进业务。

▶全方位掌握客户行为和信息

无论是通过新线索获取还是存量线索培育，最终都形成了以客户企业为中心的各类信息，如基本属性、公司及联系人、动态信息、行为信息、业务相关信息，更全面的客户信息梳理和展示，能够帮助销售判断客户需求的真实性和时效性。

客户 360 展示客户档案 (含销售自建档案，以及工商大数据补充)、客户行为 (含从营销接触，到商机转化过程行为，服务行为等全渠道、全流程的数字化客户行为)、客户洞察 (含客户分层、客户标签)、客户经营行为建议 (如基于客户健康度的客户经营策略建议) 等全方位客户信息展示，可帮助企业判断该客户所处生命周期以及后续转化的可能性。

(销售易 CRM 客户 360 视图展示)

▶理解客户需求并实现精细管理

基于更全面的客户数据，企业应对客户的信息进行加工，从而更准确的匹配目标客户画像，甚至修正画像细节，以实现客户的精细化运营。

销售易 CRM 提供完备的线索评估能力，通过给线索打标签和分级的能力，帮助企业认知和匹配更准确的目标客户。首先，销售易 CRM 为客户提供一体化的数字化解决方案，客户数据"一镜到底"，成为信息的"唯一可信源"。其次，企业可从客户信息、行为、状态、需求等多个维度进行多级标签处理，也可实现根据企业实际业务，对客户进行分层分类管理，使得企业能够更清晰的判断客户质量。

(销售易 CRM 客户标签能力展示)

▶增加更有效的沟通触点

商机推进过程中，B2B 企业常常面临多个部门对客户的需求进行反馈、给客户发送的资料不能及时查询导致同一个文件多次发送甚至提供错误信息等问题，企业需要制定在商机转化各阶段中的流程、标准，并配备更易用的沟通工具；此外，与客户沟通时效性较弱的问题也普遍存在，例如，销售与客户预约会议需要在多个 App 上进行操作，日程、会议工具、其他系统之后再与客户确认时间，费时费力。

销售易 CRM 为企业提供基于企业微信的商机推进流程，企业可建立以推进商机为目的的企微项目群让企业与客户 1V1 形成实时沟通、业务内容聚合 (公司介绍、产品、报价等) 帮助业务推进，此外销售易 CRM 与腾讯会议实现打通，可一键开启会议，记录会议内容，快捷高效，全面提升销售人员的专业形象。

(销售易 CRM 企微项目群内一键会议能力展示)

●从流程到员工全面赋能，完成关键转化

接下来，企业需要思考增长双飞轮的加速，即新订单增长和老客户复购增购的批量增长如何保障，这里重要影响因素有两个:

■流程管理和执行是否高效

■优秀业务人员能力如何复制

客户类型 (新客户转化、老客户增购) 不同、转化部门 (销售、服务、产品等) 不同，如何保障业务人员的"水平"更加趋于一致，是商机转化中的重要一步。

因此，需要企业特别关注对业务人员的全面赋能，以信息赋能保障业务人员对客户和企业自身的信息掌控、以行为赋能确保流程和执行能力"在线"、以资源赋能解决销售人员找准目标客户的烦恼。

销售易 CRM 为企业业务相关人员进行全面赋能

信息赋能: 让销售深度理解客户和业务。销售人员可通过客户 360 视图对客户进行全面了解，如企业规模、行业等基本信息，业务需求，联系人信息，是否有交易历史，参与的活动、与销售互动等行为信息，全方位了解客户；知识库为业务人员收集个人、公司、合作伙伴、产品方案等业务所需的资源，且权限可分层，实现"谁的信息谁来看"，并可快速共享给其他伙伴。

(销售易 CRM 客户 360 视图展示)

行为赋能: 建标准、提建议、多复盘，保障销售执行力。销售易 CRM 提供的销售 SOP 能力，帮助业务管理者通过画布轻松搭建个性化 SOP 流程，无论新、老业务人员，面对各类客户、不同阶段商机、关键客情、最佳销售经验等问题都有可执行的标准；

(销售易 CRM 的销售 SOP 能力展示)

此外，向导式销售能力，可为业务推进的每一步提供行动建议，以商机转化情景为例，当销售人员与客户完成方案沟通之后，系统将根据过往客户反馈，为销售提出提供报价的行动指导，并且告知销售应该推荐什么样的报价组合给客户成功率更高。

最后，企业需要利用销售易 CRM 的 BI 能力对整个销售过程持续复盘，如线索跟进转化统计、客户 360 视图、业绩脉动分析、团队业绩、商机阶段分析、战败分析等，帮助企业复盘商机转化前后数据表现，以改善业务团队表现。

(销售易 CRM-BI 看板内容示意)

资源赋能: 智能推荐帮助销售线索不断。销售易 CRM 的智能客户推荐能力，与工商信息对接不但可以为销售提供更多的客户数据，可根据已有客户画像精准筛选潜在目标，其中地图扫楼能力可帮助销售快速锁定附近同类目标客户；若线索有推进可能，则可通过映射将线索一键转换为商机，省时省力。

(销售易 CRM 智能客户推荐能力展示)

B2B 企业期待的业务加速转化，更应该关注对业务过程、效率和质量进行把控，如何让数字化工具配合业务逻辑和团队特征进行效率优化是企业需要深度思考的问题，若企业能够将商机转化的上述要点抓住，相信企业在存量市场时代，依然能够保持业务规模化增长。