华为坚定赋能、使能伙伴 携手共赢商业市场

2022 年 11 月 8 日，华为面向 ICT 产业的年度旗舰活动 -- 华为全联接大会 2022 在深圳和线上举办。在以《携手伙伴，共赢商业市场》为主题的商业市场峰会上，华为常务董事、ICT 基础设施业务管理委员会主任汪涛和华为企业 BG 副总裁陈帮华共同聚焦广大合作伙伴最关心的话题，分享了华为商业市场战略，以及如何赋能伙伴、使能伙伴，通过持续优化产品和数字化作战平台，全方位支持伙伴自主拓展商业客户。

对于商业市场，汪涛首先给出了明确的定义，即面向华为 NA（Named Account）以外的客户，以伙伴自主拓展的方式进行覆盖的市场。

华为公司的愿景是"构建万物互联的智能世界"。对此，汪涛强调，要完成这张智能世界的完整拼图，不仅仅大型企业客户要率先完成数字化转型，商业市场对应的众多企业跟上数字化的进程也同样重要。华为将坚定地赋能伙伴，使能伙伴，从"研发、营销、销售、供应、服务"端到端适配，全方位支持伙伴自主拓展。通过伙伴和华为的共同努力，让更多企业便捷地获取数字化产品、方案与服务。

自今年 6 月华为提出携手伙伴共拓商业市场以来，近半年时间，华为与伙伴们已经在商业市场取得了一些阶段性进展和成果：

研发层面：适销的产品是一切的基础。华为面向商业市场的产品规划首先从"以客户为中心"向"以客户 + 伙伴为中心"进行了转变，实现了对产品可销售性、可供应性、可服务性的全面优化；同时为伙伴提供资料、培训、认证等赋能服务，系统性提升产品的易集成能力，并通过产品组合提供差异化竞争力。

华为深知，要做出有竞争力的适销产品，能全面理解伙伴的需求至关重要，所以华为还通过多平台、多入口确保伙伴的需求和声音"上得来，下得去"，希望以此与伙伴共同打造出更多、更好的适销产品和方案，加速各行各业的数字化进程，实现共同成功。

营销层面：目前华为已通过各种线上线下营销、精准数字营销、以及和伙伴一起举办的圈子活动等，为伙伴带来了 20 亿人民币的商业新机。而商业市场的营销主力是广大合作伙伴，华为也将全力帮助伙伴构建营销能力，通过推出集资源、工具、赋能于一体的伙伴营销一站式平台等，让成千上万的伙伴都能够成为华为产品与解决方案的"代言人"。

销售层面：为了让伙伴与华为做生意更简单、更高效，华为专为伙伴打造了一站式自主交易平台，目前已经实现了全流程 10 大环节的自主使用、随时可视，解决了以往各环节之间不互通的问题。据统计，目前华为伙伴自主提交的订单，已经有 60% 实现了秒级激活。

供应层面：聚焦伙伴非常关心的产品供货周期，以及希望购买 ICT 的产品能像网上购物一样，发货快，能随时看到货品物流状态的需求。华为正在积极努力，通过建设区域仓（RDC），提供报价器和亿企飞 App 等工具，打造了类电商的供应体验，实现敏捷供应以及订单物流的可视可信。

服务层面：华为希望建设优质快捷的服务体系，使能伙伴自交付自运维，通过牵引钻石、金牌经销商等能力型伙伴加大商业市场服务投入，建设面向商业市场的授权服务中心（ASC），以及常用工具基于伙伴身份自动授权等，为客户提供高品质的服务体验。

持续投入打造

适配商业市场的产品和 IT 平台

伙伴是商业市场的主力军，华为更需为伙伴持续提供充足且符合需求的适销产品及平台支持。

华为调研发现，在由可销售性、可服务性、开放性、性价比、可供应性、赋能性、使能性、领先性和安全性等 9 大要素共同构成的 ICT 产品维度中，商业市场伙伴非常关注其中的可销售性、可服务性和开放性。因此，华为也基于这一洞察开始了产品及 IT 平台方面的全面优化、适配。

对此，陈帮华表示，华为在商业市场坚持"以客户 + 伙伴为中心"，围绕伙伴需求持续优化提升产品，已陆续推出了 500 多款适销产品和场景化方案；同时打造了面向伙伴的数字化作战平台 -- 华为亿企飞 App 和华为亿商 APP。就是希望携手更多伙伴，共同成长、共助商业市场客户数字化转型提速，共赢数字未来。

其中，华为面向商业市场推出的多款适销产品已经在可销售性、可服务性、开放性等方面让广大合作伙伴感受到了全新改变。

例如在面向教育类用户的数据通信方案领域，华为推出的小行星网络就将安装位置从弱电间变为教室，由此便将交换机与教室内终端的布线距离缩短了 75%；在面向中小企业的存储设备领域，华为推出的 IT 办公一体机不仅将服务器、交换机、防火墙等功能整合为一，更预置了海量必备软件；能将部署时间缩短 50%；在面向智慧社区场景的机器视觉领域，华为则推出了带声光报警的 5 寸球机、具备 20 层以上检测能力的高空抛物摄像机、成本更加轻量化但检测率高达 98% 的轻智能周界防范摄像机等众多新品；在智慧办公领域，华为也推出了搭载鸿蒙系统的 IdeaHub 新品并增加了 75 寸款型；同时基于鸿蒙系统和 WIFI6 的加持，用户只要打开 WIFI，就能自动发现，实现一键投屏。

与此同时，华为亿企飞 App 也带来了产品库、方案库、成功案例库、智能配单、随时可视等方面的众多新功能，让合作伙伴感受到了数字化作战平台的全新优势和价值。

作为峰会的压轴环节，三家合作伙伴还现场分享了携手华为共拓商业市场的成功经验及心得体会。

十堰佳创科技有限公司总经理夏刚首先介绍到，十堰佳创与华为合作已久，今年针对商业市场教育客户提出的创新需求，携手华为，凭借 F5G 全光园区方案的创新"IP + 光"架构，连续赢得了多个校园项目。该方案不仅做到了"一房一纤、一纤多业务"，更实现了方案快捷部署，综合布线成本、人力大幅节省，整体 TCO 下降明显，非常适合校园网络建设。

小视科技（江苏）股份有限公司吴明昌随后表示，华为机器视觉的产品也根据市场的需求，不断完善产品系列；目前小视科技已将华为面向商业市场推出的双光语音球机、高抛转款摄像机、轻智能系列等用于方案实践，在满足客户需求的同时也获得了更多项目收益。与此同时，基于华为机器视觉产品的开放架构，小视科技还实现了算法的快速迭代、按需升级、极简交付等诸多新能力，将交付时间缩短 50% 以上。为此，小视科技选择与华为机器视觉进一步签署了合作备忘录，旨在携手开拓更广阔的全国商业市场。

杭州益格网络科技有限公司总经理张宝利则谈到，通过使用华为亿商 APP，益格能高效地完成项目的组网、开局、调优与远程管理等工作，大大降低了工程商、安装商交付和运维的难度，安装交付周期从过去的 3-5 天缩为 0.5 天，售后运维服务成本也下降了 50% 以上。益格见证了华为持续优化进步的过程，期待华为能推出更多有竞争力的产品，亿商 App 能越做越好。

持续发力

不负客户信任、成为伙伴首选

任重道远，行则将至。华为希望通过构建业界最佳的流程、平台、工具、产品和方案，全方位支持伙伴更加自主地、高效地拓展与交付，携手伙伴在商业市场上快速成长。相信通过我们的共同努力，一定能够让更多的企业便捷地获取数字化产品、方案与服务，快速补齐数字世界的拼图，构建万物互联的智能世界。