决策易 | 全渠道整合，合规范围内为药企构建客户旅程全貌

11 月 24 日 10:00（北京时间）/11 月 23 日 18:00（美西时间），美柏创业服务知识平台《医健创业谈》栏目第 40 期特邀嘉宾决策易联合创始人赵祝维先生带来"全渠道整合，合规范围内为药企构建客户旅程全貌"！

赵总在分享中提到站在今天的视角回头去看，大概可以分为这么 3 段历程：

课件来源：决策易联合创始人赵祝维课件

Traditional 时期：

2016 年以前，企业基本上都在做传统营销的事情，这时所谓的传统营销，也不只是全部线下，比如公众号、官网等，这些线上的工具我们也已经在使用了。目标设定也比较明确，企业阵地宣传为主，希望通过这些工具去吸粉，进行观念科普。

Multi channel 时期：

16 年以后，MCM 项目增多，企业积极拓展线上渠道，医生加企微联系人标志 Multi channel 时期到来，20 年疫情发生时到达了顶峰。

这个阶段主要是扩充沟通手段阶段，动因是因为我们要应对疫情下无法和医生见面的状况，同时也要应对精准、低成本学术内容传递的诉求。因此这个阶段我们覆盖了很多 MCM 项目。我们想整合社交工具，使用更多线上平台去做线上会议和直播，触达更多医生，引流更多医生。

医生加企微联系人可以说是该阶段的标志，原因是社交通道、社交数据和应用系统得到了整合，所有运营系统，也都呈现了数据化打通。传统营销时期我们尝试通过微信进行 eDA 宣发，发现数据没办法收回的难题在这个阶段得到了解决，企业可以收回很多的客户信息。

Omni channel 时期：

到了 20 年以后，线上模式与多渠道已经被探索很深刻了，这时候我们开始追求不同渠道数据的统一和策略的整体。因为虽然多渠道中的数据回来了，但同时带来了严重的渠道协同问题，渠道间彼此割裂，不同工具中都有客户的停留与数据的散落，这导致了客户画像无法统一，不同渠道下可能会汇聚成几张不同的画像，这使得企业无法开展精准营销。"客户到底什么样"成了大家最关注的话题。

在这个实践过程中，我们也帮助很多客户做了类似的事情，在全渠道营销策略推动下，把所有的应用系统整合起来，进行全渠道的打通，数据回来后透过我们的校准，形成了医生的 ONE ID，这个事情也成为了这个阶段标志性的事情。

透过整个阶段划分后，可看出现在我们还属于在全渠道营销的早期阶段，很多核心点还未理清，从大体上来讲，可分为四个方面：

课件来源：决策易联合创始人赵祝维课件

1、策略层面

目前大部分药企的营销策略，从全渠道角度来看是比较割裂的，尤其在市场和销售两个层面上，是不完全能统一起来的。其次基于业绩结果去制定全渠道指标的能力还有待考核。

2、流程层面

流程层面就更不用说了，因为策略本身都是不完善的，自然而然，从 sales 到 marketing 的业务流程基本上是不联动的。当然也不是绝对不联动，因为很多 sales 执行的 event 还是可以在系统里完全联动，实现从预算到最后结果回收。但总体来说，市场和销售业务流程依旧有一定的割裂性。

3、数据和学术内容层面

真正想把全渠道营销从执行层面打通，剩下两方面是比较重要的，一个是数据和学术内容，第二个是应用。到目前为止，多种来源的数据依然是未能整合的，我们在追求统一，但是进度并不好。

另一个原因是我们也缺乏基于全渠道营销策略的一个标签体系，sales 会按照销售角度去打很多销售标签，而来源于市场部的多渠道营销内容，却是基于市场部的角度打了很多标签，这些标签有一定的重复，甚至有一定的矛盾，没办法统一指导销售动作。

第三点则是推广内容还不够充足，尤其数字化内容做到相对个性化生产难度很大。另外内容的标签化也不足以支撑个性化和精准营销。

4、应用层面

现在企业中很多应用系统，CRM、活动管理系统、线上三方会议平台、直播平台，以及内部市场部的一些私域运营管理系统等都是未打通状态，那也就谈不上应用策略执行时候的整合了。