海天领先中炬五年？

调味品行业群星璀璨，海天中炬分外抢眼。展望未来，海天霸主地位依然稳固，中炬自身发力，尽享广式酱油的联盟效应，有望实现第二梯队突围。

在两个公司的发展历程中，均有从产品推动、渠道品牌打造、管理驱动等阶段，但总体上，海天领先中炬发展阶段5-10年。

2007年-2017年，海天销售网络全国化、品牌基本夯实的基础上，10年收入翻五倍，在管理驱动下，毛利率、净利率水平均提升10pct以上，目前已步入平台发展期。中炬目前全国化织网循序渐进，已具备一定品牌力，2013年以来成本管控更加重视，正处于产能释放、渠道织网的红利期。

海天味业：一骑绝尘，平台形成

第一阶段（1997年之前）：体制松绑，产品驱动。

1994年，20年前的海天只是偏居广东一隅的酱油厂商，同样地处广东的致美斋，无论从历史的沉淀和行业的声望都在海天之上。1994年，海天成功转制，体制的松绑为海天赢得了绝佳的发展机会。海天从转制之初就为企业引入最先进的管理及激励机制，这为企业之后20年的快速发展提供了内生动力。海天1995年参与持股员工的人数为749人，共持有2689万股，通过先进体制，公司与员工利益实现一致化，不吝对员工的奖励，包括房、车首付款，但需要员工用多年的业绩达标来回报。与此同时，海天在技术上领先，拥有草菇老抽、金标生抽等多种明星产品，也在蚝油等品类上不断突破。

第二阶段（1997-2007年）：渠道、品牌推动，基本完成全国化

内部管理定调，外部扩张开始。虽然“打江山”的过程在区域壁垒极强的调味品行业非常之难，但，海天在品牌、渠道等方面取得突破，快速实现全国化。

全国化基础之一——高度重视品牌。品牌方面，包装的改变让海天脱颖而出。海天将包装颜色从市场主流的黑色改为红黄、红金；更换了瓶贴设计，使酱油从重品名改为重品牌；采用一次性免洗专用瓶，改变用自己瓶子“打酱油”的习惯。与此同时，海天从99年开始投放央视准点广告，2003年-2004年大量投放地面广告。虽然下游主要对接B端客户为主，但公司自始关注品牌建设，为其后来逐步走向C端奠定基础。

全国化基础之二——渠道突破有方。高激励下，销售人员务实、进取的精神成为全国化破局的关键。区域扩张方面，海天率先于1997年在非主力市场武汉设立驻外机构，结果收效显著。相较于此前在其他市场上传下达中体现出的效率不足，武汉在采用驻外机构后，对本地市场反应更加敏锐；同时，公司聘用刚毕业的学生作营销人员，他们具有冲劲及执行力的特质推动公司营销发展。此后，海天把在武汉的打法推广到全国市场，营销版图快速扩张。

餐饮渠道的突破方面，公司借鉴李锦记的经验，与厨师学校合作，培养厨师使用海天酱油的习惯，再从地面渠道上进行推广配合。渠道管控方面，海天较早进行深度分销，一个城市培养众多一批商，经销商之间互相牵制，形成赛马效应，为公司在厂商关系中的强势地位打下坚实基础。目前，海天已经拥有3600家一批商及50万以上的终端网点，织网3.0镇村计划也逐步展开，公司营销渠道极致扁平化的未来可期。

第三阶段（2007年-2014）：产能扩张，管理驱动

在渠道及品牌全国化基础上，海天产能不断扩张，管理更加精细。2010年到2014年，公司毛利率从32.99%提升至40%，净利润率亦从14.76%提升至21%。此外，公司还启动了150万吨调味品扩建项目，产能进一步扩张。

第四阶段（2014年-）：平台发展，资本驱动

海天2014年完成上市，进入平台化发展阶段。所谓平台化发展，一方面，公司通过产品创新、渠道密实织网、品牌强化来强化平台优势；另一方面，借助平台优势及运用并购等资本手段，公司加快相关多元化，如2014年并购广中皇切入腐乳子行业，以及2017年并购丹和醋业。

海天平台优势

中炬高新：错位发展，别样正红

第一阶段（2005年之前）：产品梳理，定位高端

美味鲜99年被并购上市后，发展逐步提速。美味鲜曾与海天在华南市场展开地面竞争，同时也在省外进行扩张。但是由于自身产品力相对较弱，导致公司的发展在一定程度上遇阻。加上当时市场上低价恶性竞争较为严重，美味鲜在产品定位上几经摸索，最终将主要精力逐步转移至厨邦品牌，并研发出氨基酸含氮量为1.3的酱油，为市场独有，厨邦也顺势将产品定位调整至高端。

第二阶段（2005-2012）：渠道拓展，品牌强化，与海天错位发展

在将产品线梳理清晰后，中炬明确了战略方向：以厨邦品牌开始与海天进行错位竞争。厨邦品牌定位中高端，主要走家庭渠道。在行业高增长的背景下，保持了多年15%以上的收入增长率。

第三阶段（2012-）：产能扩张，效率提升

现阶段，尽管行业已经进入平稳增长期，但持续的效率提升带来了毛利率的提升和管理费用率的下降，保障了中炬的业绩弹性。毛利率提升方面可以由公司在阳西生产基地进行的产能扩张体现。阳西工厂日照更为充足，日晒酿造时间可以更短，水电能源更加便宜，使得工厂整体净利率水平高于中山。另一方面，公司近年来对成本控制越来越重视，将进一步节约生产成本和管理成本当前，美味鲜占上市公司的收入比例达到90%以上，上市公司对美味鲜业务重视度进一步提升。

美味鲜占中炬高新收入比例

编辑：非白

素材：招商食品

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