激起客户的好奇心 销售已成功一半

幽默引言

在人类所有行为动机中，好奇心是最有力的一种。对于推销员来说，有许多方法都可以唤起顾客的好奇心，只要做到幽默风趣又神秘莫测，不留痕迹地引起对方的兴趣，就可以达到你的目的。

一般来说，相比普通的推销员，那些善于运用幽默语言“卖关子”的推销员更容易签单成功。因为很少有人能抗拒好奇心的诱惑，何况是那些本身就有购买欲望的客户呢？事实表明，交易能否成功，在很大程度上取决于推销员对客户所采取的诱导方式。

幽默小故事

花招先生

20世纪60年代，美国有一位很有名的销售员，名字叫乔·格兰德尔。大家为他取了一个有趣的绰号，叫“花招先生”。他拜访客户时，一般会拿出一个3分钟的蛋形计时器，把它放到桌子上，然后对客户说：“请您给我3分钟时间，3分钟到了，最后一粒沙子会穿过玻璃瓶，假如那时您不希望我继续讲下去，我就离开。”

在推销的过程中，为了给自己争取足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话，使顾客对他所推销的产品感兴趣，他会使用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票等各种道具。

在实际推销工作中，营销员可以首先制造一些悬念，唤起顾客的好奇心，然后再顺水推舟地介绍产品。简单来说，不要直接表达出你的想法，而是要学会绕个弯子，把你的话埋藏在所说出来的话后面，不仅能唤起对方的好奇心，还能为自己争取推销产品的机会。

比如，向对方推销空调时，可以说：“某某女士，请问您知道这个世界上什么东西最懒吗？”对方摇头表示不知道时，你可以接着说：“世界上最懒的东西是您藏起来不花的钱，它们总是一动不动地待在您的钱包里。夏天这么热，把这些懒家伙拿出来购买空调，就可以让您度过一个凉爽的夏天。”

改变看法

在一次贸易洽谈会上，一名潜在客户正在观看某公司的产品说明书，卖方不失时机地问：“先生，您有什么需要吗？”

潜在客户回答说：“没什么需要，这里没什么可买的。”

卖方说：“没错，其他人也都是这么说的。”

正在那名潜在客户为此得意时，卖方微笑着说：“但是，最终他们都改变了看法。”

那名潜在客户好奇地问：“哦？为什么呢？”

就这样，卖方开始进入正式的推销阶段，最后把公司的产品卖了出去。

在这个事例中，潜在客户没有购买欲望时，卖方没有直接向他介绍公司产品的情况，而是绕了一个弯子，设置了一个悬念，对潜在客户说：“其他人也都是这么说的，但是，最终他们都改变了看法。”从而引发了潜在客户的好奇心，争取到一个向其推销产品的机会。

在推销过程中，经验丰富的推销员往往能使用恰当的语言创造一种轻松愉快的场面。就算与客户产生意见分歧时，恰当的语言艺术也能转移或搁置矛盾，缩小甚至化解分歧。同时，在阐述意见和要求时，合理的语言表达方式既能清楚地说明自己的观点，又不至于激怒对方。

三招五式

推销员在跟顾客进行面谈时，往往会绞尽脑汁想出一个吸引顾客眼球的开场白。你在开场就能唤起顾客的好奇心，往往意味着推销已经成功了一半。比如，假如卖的是电脑，首先不要问客户是否有兴趣买一台电脑，而是要问：“您知道吗，有一种方法可以让你们公司每个月节省5000元的营销费用。”提出这类问题，往往更能点燃客户的好奇心。

假如你卖的是保险，可以对客户说：“您知道吗，其实一年只需要花几块钱，您就可以防止火灾、水灾和失窃。”在点燃客户的好奇心后，你可以不失时机地说：“我想向您介绍一下我们公司的保险产品，它完全可以解决您的这一需要。”如此一来，你就勾起了顾客的了解欲望，为进一步推销做好了铺垫。

美国杰克逊州立大学教授刘安彦说：“探索与好奇，好像是一般人的天性。大家往往关心那些神秘奥妙的事物。”由此可见，好奇是人的天性，出于好奇心，人们往往对那些不熟悉、不了解或与众不同的东西最为关心。因此，你要抓住这一点，利用人们的好奇心，这样就可以帮你在最短的时间内接近对方。