122家机构集中调研汇川技术 积极探索工业互联网

调研物件：深圳市汇川技术股份有限公司（300124）

参与机构机构名称及参与人员：上海乐依资产；上海景林资产；东吴证券等122家机构

调研内容简要：汇川自成立以来的业务开展始终坚持客户定制的模式，即非标业务，但非标业务的标准化非常重要，将非标业务标准化，可以将非标业务由点及面，这也是汇川独特的竞争优势。

汇川未来在走向海外的过程中，在拓展中小客户的过程中，需要强调标准化产品，目前已经在着手这方面的行动，在向海外客户、中小客户进行开拓的过程中，也会用一些平台产品。

目前公司正在强化基于产线段的软件，包括工艺软件、边缘计算的软件等。将会充分发挥汇川已有的、强大的贴近装备、工艺的软件优势，然后向边缘侧延伸，打造软件能力，目前还处于实施的初步阶段。汇川未来发展软件的策略是高度结合已经掌握的工艺优势，往边缘侧延伸。

在下游需求方面，短期内会有影响，主要体现在投资信心层面，但是长期来看对中国的好企业一定是好事情。我们正在评估短期影响的程度，将采取一些相应的措施。公司努力通过提升效率和产品效能、质量，练好内功。目前公司上下一致，坚定沿着既定的目标往前走。

公司没有能力对抗整个下游的趋势，但是我们有在行业下滑的时候比竞争对手下滑得少、行业增长的时候比竞争对手增长得多的能力。对于民族品牌企业而言，用长征的心态、长征的精神应对各种变化。

首先，汇川一直坚持分销，直销的客户比例较小。我们之所以派人直接去和大客户沟通交流，是因为大客户的需求不一样，主要是技术方案服务。我们把所有的技术方案做好以后，销售还是主要交给代理商去做，代理商本土化的库存、交付还是做得比较好，以后我们也会更重视代理商的建设。我们对代理商的选择，不是看中授权和让利，而是强调整个体系生态的质量。我们自己前期具备能力后，后期加强代理渠道的能力，通过自己锻炼然后再去传递给代理商。因此，目前的业务模式不是削弱代理商的作用，反而会加强代理商的能力，这是一种非常有机的结合。和汇川合作的好的代理商会越做越强，当然也会有被淘汰的。

第一，工业客户对供应商的选择是一个超理性的过程，有丰富的选择体系，不同于消费品；第二，汇川走的是一个系统的概念，我们会把整个系统方案做得更强，既有驱动的能力也有控制的能力，再加上视觉的能力、编码器的能力等，护城河会越来越高，当然这也会带来我们毛利率的下滑。在公司的现阶段，我们更多的是看在这个些细分板块自身持续迭代的能力。

PA是一家做CNC的公司，运动控制跟CNC不一样。CNC有两种，一是追求精度，不追求效率，二是运动控制，不追求过程高精度，追求效率。运动控制只是CNC一种，运动控制可以用非CNC方式实现。PA公司有深厚的工艺，被收购后也保留了整个技术研发团队，目前中国、德国团队正在配合，锁定了三大行业几个技术解决方案，在做一些本土化工作，操作上和中国市场有些不一样，根据中国市场还会有一些调整。预计产品在明年推出来，推出后公司在数控系统方面的竞争力将有望被提升。

近几年公司对于工业互联网做了很多探索性的工作。工业互联网和移动互联完全不一样，前者非常讲究场景和资料价值，是我们智慧制造业务体系中必备的一环。

工业机器人是未来工业自动化、智慧制造中最核心的一环。公司的工业机器人是从2014年开始投入的，现在还处于亏损状态。我们是从“打地基”开始，尝试过很多，目前看来，公司的工业机器人已经具备了自己的特色：结合场景，我们把产品的可靠性做好，并开始具备高精度、高防护、高效率的特征。今年还要继续投入，希望2020年实现盈亏平衡。目前看来我们总体的方向是对的。