左右为难？小米发展线下市场 该让利消费者还是该让利零售商？
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该让利消费者还是让利零售商？小米发展线下市场必须二选一吗？
2016年1月小米宣布位于集团总部的五彩城小米之家正式开业，这标志着长期以来主打互联网渠道的小米正式进军线下渠道，其中最具代表性的莫过于小米之家了，在短短两年时间里，小米之家在全国一线、二线城市的铺建店数已经超过了700家，与此同时小米授权店也突破了2000家。
根据小米官方早些时候公布的开店计划，截止到2020年年底要在全国铺建2000家小米之家，但即便如此与OPPO、vivo深入全国乡镇、超过25万家的加盟店相比小米之家的数量仍是沧海一粟。更为严峻的现实是，中国智能手机市场已经趋于饱和，对于长期依赖互联网渠道的小米而言，加速开拓线下渠道已经成为迫在眉睫的首要任务。
进入2019年之后，针对中国市场与线下市场，小米也是动作频频，比如雷军亲自出任中国区总裁，全面负责中国区业务开展和团队管理，比如成立中国区线下业务委员会，中国区副总裁张剑慧兼任主席，向雷军汇报，于澎为副主席，向张剑慧汇报。
我们能够看到小米的努力，但有一个在侃哥看来令人左右为难、但却是小米发展线下市场必须考虑的客观问题：小米发展线下市场，该让利消费者还是该让利零售商？为什么会有这个问题呢？原因主要是两个方面，分别是小米自身的发展史与友商的线下战略。
小米这些年
小米从出道之日起就主打“价效比”，“让每个人都能享受科技的乐趣”是小米公司的愿景。可以说，小米通过互联网开发模式开发出了全新的产品模式，用极客精神做产品，用互联网模式干掉中间环节，让全球每个人，都能享用来自中国的优质科技产品。
必须承认，正是小米的这种愿景与精神让中国智能手机行业发生了改变，山寨机逐步消亡，品牌机价格下调，为了抑制小米的生长，华为推出荣耀，魅族推出魅蓝，中兴推出努比亚、联想推出ZUK，同时乐视、锤子、360等互联网手机品牌纷纷诞生，在这场互联网手机大战中，最后留下的仅有小米与荣耀。
小米的价效比，归根到底是让利于消费者，简单说来就是大众消费者花一样的钱能够买到更好配置的智能手机，或者说同配置的智能手机可以花最少的钱，这也是小米成功的重要原因。
友商这些年
相比于小米出道之日起依赖互联网模式，华为早期依赖于运营商，后来转战零售商、互联网，形成了完整的营销链，而OPPO、vivo则通过“狂轰滥炸式”的开店模式，深入全国各地，并凭借出色营销战略（比如明星效应）获取了足够的线下客源。
在这里我们主要说零售商，首先我们必须承认的一点是大众消费者对智能手机的认知依旧停留在初步认知，这也是为什么网上会频频爆出蓝绿大厂线下导购利用消费误区进行错误引导丑闻的原因，这一点从网友的反馈可以看出来。
除了店员误导之外，线下渠道公开品牌诋毁也是常事，比如小米集团副总裁、红米Redmi 品牌总经理卢伟冰今天早些时候释出的有趣图片显示vivo的一家线下店门口的LED屏幕公开打出了“配置完爆小米9”的标语，放眼整个vivo产品线能够配置完爆小米9的着实没有，即便是iQOO。但如果你真的去过三、四线的城市、县城、乡镇，这样的标语四处可见，在小米不曾到达的地方，被黑早已经是常态，虽然没有小米手机售卖，但口碑却被友商彻底摧毁。
我们要说的第二点则是零售商的利润问题，OPPO、vivo向来被称作“高价低配”的原因很简单，同等配置的手机，OPPO、vivo的售价远高于行业友商，这一点通过各大电商平台比对就会明白，这其中除了钜额的明星代言费就是线下让利于零售商的利润，
根据《中国企业家》记者梁睿瑶、编辑李薇《10平米肉搏战：华为、荣耀、OPPO、vivo、小米的线下江湖》一文中表述来看：卖出一部Ov手机的利润在500~700元之间。但这两年来，华为给予经销商的利润直追甚至反超Ov，新上市的华为P30手机每部的利润在600元以上，华为P30保时捷款的利润更是高达2000元；过去荣耀每台手机让与经销商的利润是200元左右，如今也能到400~500元。相比之下，小米并没有这么高的利润，线下零售商与导购员并不愿意进行推销。
可以作证的一件事是，在卢伟冰的微博下就有手机零售商表示：“新零售简直就是个笑话，我就是卖手机的，卖一台华为我能纯赚300-500+，卖一台小米我能赚50-200，这么一小点利润，我还要包小米的售后，我吃多了卖小米，卖小米手机连房租店铺电费都交不起，我卖小米干嘛?”虽然卢伟冰回怼说：“新零售就是要淘汰你这类商家”。但不得不思考的问题是，在不让利零售商利润的情况下，小米究竟该如何开辟线下市场？
小米破局能否成功
对于小米而言，值得庆幸的是随着互联网深入到寻常百姓家，老百姓对手机的认知开始了有了进一步了解，线下手机经销已经没有那么容易了，但小米想要破局仍需要另辟蹊径。从目前来看，小米的战略基本如下：即一二线以建立小米之家为主，也就是我们所说的直营店；三四线为授权店，其形式与小米之家比较类似，只是规模上有所缩减。对于小米而言，这只是开始，但也仅仅是开始。
如果只是依赖直营和授权，那么小米想在短时间内覆盖更多线下区域几乎是不可能的，但如果像OPPO、vivo一样允许大规模品牌代理，小米能否控制利润是个很大的问题，当然从目前的角度来看，小米可以通过生态链产品的布局加大代理的产品种类，增加零售商的利润渠道，但小米能否说服零售商是个问题，毕竟在商言商，没有利润谁愿意做呢？
雷军曾经说过：即便小米拿下线上所有市场，也不过仅仅占据中国智能手机出货量的10%。而根据费芮互动的调研，一个品牌线上的销量一般最多能够占到整体销量的25%，余下的75%是需要通过线下渠道来实现。而小米显然是不太符合费芮互动调研大资料的，小米现在要做的是尽快完成线下门店的铺建，并线下们定对转化率、信任感、品牌美誉度等的提升远不是互联网渠道可以比拟的。
此外，小米必须加速核心技术的研发，因为这才是长久生存的根本，毕竟线下营销可以学习友商，而核心技术只能靠自己。
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本文编辑：侃哥
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