1 引言

当我们走近“谈判竞标混合系统”，先来给这个“混合系统”一个简单的定义。

通过我们十几篇文章的铺垫，至少我们知道了，这个系统是建立在两种博弈对抗的基础上的。

一，来自谈判桌两侧的博弈对抗；

二，来自竞标同一侧的出价者之间的博弈对抗；

“谈判竞标混合系统”的本质是一种交易方式。

我们说，这个世界上要想完成任何一件产品或资产的转移交易，无外乎两种方式，谈判或是竞标。

无论你是买方还是卖方，这套系统都适用。

只不过，当你是买家，你面对的是一场采购交易行为，你的谈判桌对面的博弈对抗来自于你和你的卖家；而你的竞标同侧的博弈对抗则来自于你设定的竞标流程里，互相竞价的卖家之间的对抗。

同样，当你是卖家，一切都反过来，你面对的是一场拍卖行为，你的谈判桌对面的博弈对抗来自于你和你的买家；而你的竞标同侧的博弈对抗则来自于你设定的拍卖流程里，互相竞价的买家之间的对抗。

2 系统特征

“谈判竞标混合系统”有几个特征。

一，有一些潜在的出价者（但不会太多），一般来说，3到10家左右。因为一旦潜在竞争者过多，整个交易会更趋近于一场竞标活动，而作为招标方的你来说，你不太可能花过多的时间去和每一家都谈。

二，资讯不对称，意思是作为招标方，你拥有更多的资讯，你比潜在供应商更了解你的需求，你更清楚已经有多少表示有兴趣的潜在卖家，你更知道今后专案的发展方向，不仅如此，你还可以在谈判竞标的最初阶段，控制哪些资讯可以披露给哪些参加者。可以说，你决定了这些潜在的供应商是否可以知道、何时知道、以何种形式知道什么样的资讯，而在博弈中，资讯就是一切，资讯不对称是绝对的优势。反过来说，在谈判竞标混合系统中，供应商一侧要做的就是如何打破资讯不对称，重新获得主动权。

三，角色模糊。这是啥意思？传统的谈判也好，竞标也好，你作为招标者，通常都是一个游戏制定者的角色，至少在游戏的最初阶段。比如，你决定了一场谈判或竞标何时开始，你决定了要谈几轮，竞标多少回合，胜出的条件是什么等等。在游戏制定者和参与者的角色之间，传统上区分的很明确。而在“谈判竞标混合系统”里，制定者和参与者两个角色是模糊的，甚至有时还会互换，随着局势的变化，各方的角色都会变化。

四，类似谈判的一对一沟通。为什么说类似谈判？因为“谈判竞标混合系统”被发现的一个契机，就是因为招标方开始意识到自己的BATNA（备胎方案）在不断变化，而不是静态不变的，因为随着不同供应商给出的更加有优势的价格，你作为招标方的BATNA在不断改进，更不用说还有一些潜在地还没有露面的出价者。另一个很重要的因素，来自于我们之前介绍过的关于“谈判者困境”的变化，随着对成交的渴望，随着更为有利的成交可能性的提高，原来的博弈均衡点将随之改变。（详情请参考：我不是囚徒，交易谈判中的纳什均衡变化 | 学术理论的缺陷一文）

五，类似竞标的，在多家出价者之间的多轮竞价。但这和传统的竞标形式不同，“混合系统”中的竞标规则显得更为模糊，甚至规则可能被改变，这个特性对于招标者和竞标者而言，既是机会也是挑战。