展馆项目的前期调研与资料对接

我发现有些小伙伴在展馆项目之初

连最基本的展馆信息调研都没做全

这实在有些说不过去

因此专门写了这一章

把一些常见的问题罗列出来

供大家参考

如下

正文开始

有一件事情，在做展馆项目的时候会影响到整个项目的方向和定位。那就是商务和策划。

在《展馆八问》一文中，我曾经说过：

商务的工作核心是：寻找、判断与说服，

策划的工作核心是：方向、策略与内涵。

本文所讲述的，就是商务进行判断，策划进行定位所必须做的前期工作：项目前期调研与资料对接。

在委托方与销售发生联接的那一刻起，如果不能进行比较彻底的信息沟通与资料交接，是会给项目挖深坑的。

然而悲伤的是，我接触过的许多商务或前期策划，都没能把这一件事情系统性地做好，所以今天，我觉得有必要将这一项工作做一个系统性的说明，并将我自己常做的简报与资料需求清单分享给大家，供大家做一个参考。

一般情况下，我们做任何一件事情都是有目的的，所以委托方要做一个展馆，也一定有它的背景、目的、计划与期待的，能清晰说明自己的需求的委托方并不多，因此系统的引导与咨询是必要的。这样才能够在我们，后续的操作过程中，最大化我们的工作效率。

怎样获取展馆的情报和一手资料？

我一般会问几个问题，简单说来就是5W1H，是不是很熟悉？

WHO？

WHERE？

WHEN？

WHAT？

WHY？

HOW？

01

WHO?

项目的委托方是谁？最终决策人是谁？

是政府？是地产商？是土豪？是企业家？是艺术家？

真正的委托方是谁？有没有代理方？有没有中间方？有没有竞争对手？有几家？分别是谁？

这里所说的真正的委托方，有许多的可能性，在大多数情况下，谁出钱谁说了算，但是有时候也并不一定。在这个问题里，实际上我们判断的是：话语权的归属与大小。比如一些文化地产项目需要配套一些展馆，甚至以展馆为由头拿地，是需要同时满足出资方，政策方以及市场的需求的，所以得综合考虑。

每个人的立场不同，对展馆的要求与侧重点是不同滴。

02

WHERE?

项目在哪里？

在哪个城市？哪个区域？哪个商圈？哪个板块？哪条道路？建筑已经完成了吗？什么时候完成？建筑的朝向是什么？面积有多大？层高有多少？规整不规整？用地性质是什么？容积率多少？周边的环境与配套情况如何？

许多人会很容易忽略这些问题，殊不知有时候地段说明一切。

同样是滨海城市，在青岛做展馆和在厦门做就有很大的不同。地区经济差异、政策环境差异、消费水平差异、文化习惯差异会导致项目的呈现不同的形态，并直接影响展馆项目的预期与最终形态。

03

WHAT?

要做什么样的展馆？

展馆的表现主体是什么？蜜蜂？陶瓷？城市规划？名人文化？

要做成什么样的馆？博物馆？规划馆？纪念馆？科技馆？艺术馆？图书馆？

现状资料收集到什么程度了？一点也没有？有一个基础框架？已经有内容手册？有的话，谁做的？

现状展品有哪些？征集程度如何？精品展品有多少？是什么？

委托方不同的工作进度，影响着我们随后的资源调配、工作量和报价。

比如有些展馆，委托方只有一个执念：要做一个贝壳博物馆，其他的我不懂。那我们在做这件事时，就得全盘为他们考虑和规划了。而有些甲方已经准备好了一切，只是需要一个高明的讲故事的人，那么我们的工作内容差异就很大。

04

WHY?

为什么要做这个展馆？

这个问题的核心是，整个项目的出发点和目标。

委托方为什么要做这个展馆？他是做给谁看的？为什么要在某个时间节点之前完成？他的核心诉求是什么？他的期待是什么？

他看过同类的展馆吗？觉得哪个不错？希望自己的展馆在哪个水准？地区第一，行业无双？

这非常考验销售和策划的整体把握能力。如果能够真正找对，事半功倍是跑不了了。比如做规划馆，领导有可能是想展示自己的政绩，有可能是想找出城市下一个阶段的发展可能性，有可能是把它做为文旅产业的一个配套，不同的可能性，采用不同的方式和策略。

05

WHEN?

展馆项目的时间规划与预期是什么？

策划什么时候完成？设计什么时候完成？施工什么时候完成？什么时候开馆？DEADLINE有没有？

“哎呀，这个展馆我很急着要，明天能不能给我？不行？下周？”

天涯海角有多远，我离你就有多远。

当然，许多客户是不知道我们的工作流程与内容的，这就需要我们在问这个问题的时候进行互动与引导。

（某公司的工作流程表）

06

HOW?

HOW MUCH?

展馆有多少的预算。

展馆的项目预算。

“一百万帮我做个一千平方米的主题展馆吧，最好是高科技的，数字化的”

熟悉吗？

因此很多时候我其实会把这个问题放在前面，有些委托方单纯不知，告诉他展馆的平均造价后能够接受你的建议，但有时候……虽然投入和最终产出成果不一定成线性关系，但完全失衡是个什么鬼？

分享一下某项目的展馆简报吧，增补一些其他你想知道的内容后就是大家自己的了，无偿哟。

（某展馆项目项目简报）

通过和委托方以上的互动，许多问题应该是了解了，接下来就是对接资料了。

针对不同的展馆，资料的需求是不同的，以下分享一个常见的版式供大家参考。

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