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展馆项目的前期调研与资料对接

2018-10-17 09:36

我发现有些小伙伴在展馆项目之初

连最基本的展馆信息调研都没做全

这实在有些说不过去

因此专门写了这一章

把一些常见的问题罗列出来

供大家参考

如下

正文开始

有一件事情,在做展馆项目的时候会影响到整个项目的方向和定位。那就是商务和策划。

在《展馆八问》一文中,我曾经说过:

商务的工作核心是:寻找、判断与说服,

策划的工作核心是:方向、策略与内涵。

本文所讲述的,就是商务进行判断,策划进行定位所必须做的前期工作:项目前期调研与资料对接。

在委托方与销售发生联接的那一刻起,如果不能进行比较彻底的信息沟通与资料交接,是会给项目挖深坑的。

然而悲伤的是,我接触过的许多商务或前期策划,都没能把这一件事情系统性地做好,所以今天,我觉得有必要将这一项工作做一个系统性的说明,并将我自己常做的简报与资料需求清单分享给大家,供大家做一个参考。

一般情况下,我们做任何一件事情都是有目的的,所以委托方要做一个展馆,也一定有它的背景、目的、计划与期待的,能清晰说明自己的需求的委托方并不多,因此系统的引导与咨询是必要的。这样才能够在我们,后续的操作过程中,最大化我们的工作效率。

怎样获取展馆的情报和一手资料?

我一般会问几个问题,简单说来就是5W1H,是不是很熟悉?

WHO?

WHERE?

WHEN?

WHAT?

WHY?

HOW?

01

WHO?

项目的委托方是谁?最终决策人是谁?

是政府?是地产商?是土豪?是企业家?是艺术家?

真正的委托方是谁?有没有代理方?有没有中间方?有没有竞争对手?有几家?分别是谁?

这里所说的真正的委托方,有许多的可能性,在大多数情况下,谁出钱谁说了算,但是有时候也并不一定。在这个问题里,实际上我们判断的是:话语权的归属与大小。比如一些文化地产项目需要配套一些展馆,甚至以展馆为由头拿地,是需要同时满足出资方,政策方以及市场的需求的,所以得综合考虑。

每个人的立场不同,对展馆的要求与侧重点是不同滴。

02

WHERE?

项目在哪里?

在哪个城市?哪个区域?哪个商圈?哪个板块?哪条道路?建筑已经完成了吗?什么时候完成?建筑的朝向是什么?面积有多大?层高有多少?规整不规整?用地性质是什么?容积率多少?周边的环境与配套情况如何?

许多人会很容易忽略这些问题,殊不知有时候地段说明一切。

同样是滨海城市,在青岛做展馆和在厦门做就有很大的不同。地区经济差异、政策环境差异、消费水平差异、文化习惯差异会导致项目的呈现不同的形态,并直接影响展馆项目的预期与最终形态。

03

WHAT?

要做什么样的展馆?

展馆的表现主体是什么?蜜蜂?陶瓷?城市规划?名人文化?

要做成什么样的馆?博物馆?规划馆?纪念馆?科技馆?艺术馆?图书馆?

现状资料收集到什么程度了?一点也没有?有一个基础框架?已经有内容手册?有的话,谁做的?

现状展品有哪些?征集程度如何?精品展品有多少?是什么?

委托方不同的工作进度,影响着我们随后的资源调配、工作量和报价。

比如有些展馆,委托方只有一个执念:要做一个贝壳博物馆,其他的我不懂。那我们在做这件事时,就得全盘为他们考虑和规划了。而有些甲方已经准备好了一切,只是需要一个高明的讲故事的人,那么我们的工作内容差异就很大。

04

WHY?

为什么要做这个展馆?

这个问题的核心是,整个项目的出发点和目标。

委托方为什么要做这个展馆?他是做给谁看的?为什么要在某个时间节点之前完成?他的核心诉求是什么?他的期待是什么?

他看过同类的展馆吗?觉得哪个不错?希望自己的展馆在哪个水准?地区第一,行业无双?

这非常考验销售和策划的整体把握能力。如果能够真正找对,事半功倍是跑不了了。比如做规划馆,领导有可能是想展示自己的政绩,有可能是想找出城市下一个阶段的发展可能性,有可能是把它做为文旅产业的一个配套,不同的可能性,采用不同的方式和策略。

05

WHEN?

展馆项目的时间规划与预期是什么?

策划什么时候完成?设计什么时候完成?施工什么时候完成?什么时候开馆?DEADLINE有没有?

“哎呀,这个展馆我很急着要,明天能不能给我?不行?下周?”

天涯海角有多远,我离你就有多远。

当然,许多客户是不知道我们的工作流程与内容的,这就需要我们在问这个问题的时候进行互动与引导。

(某公司的工作流程表)

06

HOW?

HOW MUCH?

展馆有多少的预算。

展馆的项目预算。

“一百万帮我做个一千平方米的主题展馆吧,最好是高科技的,数字化的”

熟悉吗?

因此很多时候我其实会把这个问题放在前面,有些委托方单纯不知,告诉他展馆的平均造价后能够接受你的建议,但有时候……虽然投入和最终产出成果不一定成线性关系,但完全失衡是个什么鬼?

分享一下某项目的展馆简报吧,增补一些其他你想知道的内容后就是大家自己的了,无偿哟。

(某展馆项目项目简报)

通过和委托方以上的互动,许多问题应该是了解了,接下来就是对接资料了。

针对不同的展馆,资料的需求是不同的,以下分享一个常见的版式供大家参考。

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