会员体系大PK：亚马逊为何杀不死Costco

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对于亚马逊和Costco来说，会员体系就是他们的“护城河”，然而护城河也有很多玩法，并不是说只有电商才能玩得起会员体系，传统实体店依然有很大的空间。

钛媒体注：在全球零售业，会员体系做的最好的就是亚马逊的Prime和Costco的金星卡（精英卡），在亚马逊狂虐实体零售的今天，亚马逊的Prime却并没有击败Costco的会员体系。下文作者王子威，来源零售威观察（ID：onRetailing）。钛媒体已获取授权，略经钛媒体编辑。

许多人相信，亚马逊Prime的成功是因为Prime从好市多（Costco）手里抢走了用户。甚至，很多机构的分析师都相信，客户可能会抛弃好市多而选择亚马逊。

2016年9月份，Cowen & Co的分析师在写给投资者的说明中写道，“问题在于，亚马逊一直为Prime体系增加更多的价值、更多的服务，这样美国消费者可能就会放弃传统仓储会员店（指Costco和山姆会员店Sam"s Club）的会员体系”

亚马逊Prime

2年后的今天，发生的事情正相反。

UBS对1500名购物者的调查显示，近几年Costco购物者和亚马逊Prime的重叠度增加：2015年12月，重叠度是50％，但是这个数字今天已经增长到62％。更有趣的是，到店频次最高的Costco购物者——他们每个月到店4次以上——与那些普通的Costco会员相比，更有可能拥有Prime会员资格。

4月18日，贝索斯在《致股东一封信》中表示，亚马逊Prime全球订阅量超过1亿 ，这也是亚马逊首次披露该数据，而之前，GBH Insights的测算显示，Prime会员约有9000万，高于2017年的8000万和2016年的5800万，可以说是增长性相当恐怖的会员体系了。

考虑到他们每年缴纳99美元的年费（当然也可以成为月费会员，费用为12.99美元/月），亚马逊每年“白赚”了几十亿美元的会员费（2017年会员费收入97亿美元，而物流成本达到217亿美元），而从另一个角度看，数据显示亚马逊Prime用户年消费额为1300美元，非Prime为700美元，差额为600美元，这意味着如果1亿会员全都是美国的（当然这是不可能的），那么会员体系帮助亚马逊多获得了近600亿美元的收入。

Costco精英卡

于此形成对比的是，2017年9月，Costco的年报显示，其会员数达到9030万—— Costco会员每年为“金星”或商业会员支付60美元，精英卡会员年费120美元（但是可以享受2%销售返现等好处）。

亚马逊Prime没有“杀死”Costco会员卡的原因主要在于，Costco的独特卖点是其可怕的商品精选（平均13000平米的店铺，居然只有不到4000SKU）以及更优惠的价格。消费者开着车去店内转，经常还能找到那些“宝藏”商品，比如Coach的包、钻石婚戒等。所以，Costco购物体验是基于批量购买和省钱的。

而亚马逊Prime则不同，作为一个电商，其优势在于随时随地的购买，以及成为会员后，直接免运费且2日送达——直接解决了传统电商最大的痛点，就是运费和时间。

对于亚马逊和Costco来说，会员体系就是他们的“护城河”，然而护城河也有很多玩法，并不是说只有电商才能玩得起会员体系，传统实体店依然有很大的空间。（本文仅代表作者观点）

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