免费为酒店提供空气净化器？他在1000间客房共享设备客单价9元

威代创始人曾在中国移动做了5年的品牌经理。

文 | 铅笔道记者 南镜

空气净化器跟普通电器区别在于耗材的使用。一般的净化器需要更换滤芯，周期为3~6个月。

潘志强将此视作净化器市场的痛点，于2015年5月成立威代，提供空气净化器产品及服务方案。

铅笔道曾报道过该项目，最初威代的商业模式是以租代售，目标客户群是个人，至2016年，年流水500万。

然而，运营一段时间后，潘志强发现以租代售模式并没有降低用户准入门槛，而酒店商家不仅对净化器有需求，而且客流量大。他随即向共享空气净化器转型，连接酒店商家和入住用户。

2017年10月，转型后的产品正式上线。威代跟大型连锁酒店合作，免费安装在酒店客房，包括免费提供后续滤网更换服务，而住店用户可按3元每小时的方式扫码使用净化器。

注：潘志强承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

“咳咳……”医院病房里，潘志强咳嗽一声，望着窗外，高楼大厦耸立在云雾中，城市的霾映衬着床头旁的鲜花。

这是潘志强因哮喘复发住院时的情景。他有着先天性过敏体质，一直饱受雾霾折磨。受遗传影响，女儿也面临同样的症状。

因此，潘志强立志要改变这一现状。“室外大气无法靠一己之力解决，那么消除室内空气污染却是可行的。”

2015年5月，潘志强成立了威代，用以租代售的方式服务家庭用户，为其提供家用空气净化器。次年，公司流水500万，服务客户15万家。然而他发现，租赁行为并没有降低用户的准入门槛，而国内用户更愿意购买净化器。

时值共享单车、共享雨伞等新物种如雨后春笋般涌现，潘志强也在考虑要不要放弃以租代售模式，转型为共享形式，由用户买单，商家提供使用场景。

潘志强找到了在中国移动共事的前同事孙哲人，二人是十多年的好友。他希望孙哲人能加入威代，出任CMO，因为他有着十年的电信运营商经验，可以给威代营销方面带来助力。

1个月后，潘志强接到孙哲人打来的电话，后者决定从体制中出来，加入威代。有了合伙人助力，潘志强转型的信心更加坚定。

为进一步细化转型方向，他深入市场调研。过程中，他发现了现有净化器市场的痛点：其一，设备耗材更换成本高，净化器需定期更换滤网，周期为3~6个月，每片滤网成本为300元左右，商家对于耗材的更换意识不强会导致空气净化程度大打折扣；其二，净化器分为家用和商用两种，前者可自助更换，而后者由于数量众多、设备使用频率高，商家缺乏对空气净化器的运营管理，导致净化器普及率低。

基于此，他决定以商用净化器为转型方向。在投放场景方面，他看到了酒店场景优势较大：第一，国内酒店整体数量大，市场前景广阔；第二，酒店客房面临大气、抽烟和室内装修等污染；第三，酒店客房是很好的商用环境，人流量多，而且使用时间长。

2017年10月，转型后的净化器产品上线，旨在提供商用场所的空气净化解决方案，包含净化器及滤芯更换等服务，主要客户画像为酒店商家，用户画像为入住酒店用户。

该净化器产品由技术团队独立研发，外包给硬件厂商定制而成，内置物联网芯片，通电即可联网，可在公司后台管理系统上显示运行状态、滤网寿命等数据。商家无需自己查看滤芯使用时间，公司系统会自动提示项目方更换滤芯。目前，该机器成本为1000元，滤网成本为150元。与同类产品芯片3~6月的使用时长相比，该产品滤网使用时间可延长至1年。

威代空气净化器在酒店客房使用时的场景图。

1个月后，潘志强和他的团队带了130台机器来到北京，很快与几家酒店达成了合作，把威代的净化器在酒店客房内投入使用。

后台数据显示，有用户当天11点半入住酒店，扫码使用时长8个小时，也有的用户使用时间为凌晨2点。这让潘意识到，用户对良好的净化环境有着强烈的需求，甚至不分时段，只要入住客房，便有可能因为当天外面的雾霾过重而扫码使用。

“有很多酒店是之前已经购买了空气净化器，而我们是免费给酒店使用的，还提供后续滤芯更换服务，相较之下，他们更倾向于选择这种共享模式的净化器。”潘志强说。

盈利方面，威代提供机器和耗材，酒店方提供场景服务，用户可按时间扫码付费使用，威代和酒店分成。这是项目的主要收入来源。

此外，用户可通过关注当地酒店公众号、积分支付等方式抵消净化器服务费。

竞品方面，威代针对合作酒店类型为国内大型连锁酒店。“其他同类竞品瞄准了零散的、知名度较小的单型酒店，优势在于前期引流速度快，但可复制性差。”

目前，威代已服务1000间客房，客单价9元。今年，威代目标是10万台机器。

谈及创业过程中印象深刻的事，潘志强想起了孙哲人：“他当时那个电话是在医院打的，正赶上女儿出生……”

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编辑 | 付文学 校对 | 武旭升

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